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增額終身壽銷售課程

【課程背景】
伴隨著預(yù)定利率3.5的保險(xiǎn)產(chǎn)品全面下架，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的我們，有幸再次見證了一個(gè)時(shí)代的終結(jié)。早在3.5%的產(chǎn)品下架之前，3%的產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來，蓄勢(shì)待發(fā)了。利率下行周期，利率下調(diào)是每個(gè)人都知道會(huì)發(fā)生的事，那預(yù)定利率降了，從3.5%降到3%，那3%的增額增身壽還好賣嗎？
我個(gè)人的答案是：一點(diǎn)影響都沒有，放100個(gè)心。預(yù)定利率3%的產(chǎn)品，該怎么賣還是怎么賣，該出大單還是會(huì)有大單。
你經(jīng)歷過預(yù)定利率4.025%時(shí)代的終結(jié)嗎？你經(jīng)歷過重疾新規(guī)嗎？在無數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員眼中天大的地事，在有些客戶眼中，根本就無足輕重。
就像是每天的新聞聯(lián)播和網(wǎng)絡(luò)，都在報(bào)道最熱議的社會(huì)事件，但還是會(huì)有一部分人不知道。因?yàn)樗麄兏揪筒魂P(guān)注，這類客戶就是典型的忙于眼前事，疏于向前看。什么4.025%停售，關(guān)我什么事？什么重疾新規(guī)舊規(guī)的，我才不關(guān)心。什么3.5%，我要工作掙錢，沒時(shí)間聽這些，所以等他們想起來用保險(xiǎn)來規(guī)劃保障或財(cái)富，保險(xiǎn)已經(jīng)大變天了。因?yàn)樾畔⒌娜笔?，他們無法享受到好的政策，因此缺口和需求依然在，那如何開拓這類客戶呢，本課程將全面解析3%增額終身壽的銷售形式及銷售技巧。

【課程收益】
了解增額終身壽產(chǎn)品特點(diǎn)
掌握跟渠道做朋友的技巧
掌握客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
增額終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的顧問式銷售

【課程特色】
講授專業(yè)、案例豐富、引導(dǎo)啟發(fā)、對(duì)癥下藥、學(xué)員參與度高

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司代理人、主管、內(nèi)勤、客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、增額終身壽核心產(chǎn)品梳理
1、終身壽險(xiǎn)的背景
2、終身壽險(xiǎn)功能
身價(jià)保證
財(cái)富傳承
資產(chǎn)隔離
資產(chǎn)配置
3、終身壽險(xiǎn)客群
中產(chǎn)客戶
高凈值客戶

二、如何做渠道的好朋友
網(wǎng)點(diǎn)人員架構(gòu)
渠道交往原則
渠道交往技巧

三、如何做好客戶關(guān)系維護(hù)
個(gè)人品牌塑造
微表情提升氣場(chǎng)
坐姿體現(xiàn)氣質(zhì)和身份
站姿體現(xiàn)自信和內(nèi)涵
塑造職場(chǎng)美好形象
搞定高難度溝通
了解客戶需求
個(gè)性化服務(wù)
建立良好的溝通渠道
定期跟進(jìn)和維護(hù)
提供增值服務(wù)

四、增額終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的顧問式銷售
1、理財(cái)規(guī)劃流程
資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置金字塔
2）保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
KYC了解客戶
1）兩張表理清客戶資產(chǎn)
2）客戶需要用理財(cái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)
構(gòu)建資產(chǎn)配置組合
——健康險(xiǎn)、終身壽、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（基金，股票）配置比例
2、產(chǎn)品銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
養(yǎng)老金邏輯
教育金邏輯
金融房產(chǎn)邏輯
3、*銷售法挖掘客戶需求
*銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
4、FABE法則利益推銷
小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌
5、五步法促近成交
1. Listen—細(xì)心聆聽
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說明
5. Action—采取行動(dòng)

增額終身壽銷售課程