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銀行對公全業(yè)務(wù)流程課程

【課程背景】
對公客戶對銀行的滿意度不高，同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時新增乏力；
銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿足對公客戶經(jīng)營發(fā)展多元化的需求；
對公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符；

【課程收益】
加強(qiáng)對公營銷人員對公業(yè)務(wù)執(zhí)行關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、有效拓客、客戶貢獻(xiàn)值提升；
強(qiáng)化對公營銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變(四個轉(zhuǎn)變一個回歸)；
掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略
掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧；
提升對公營銷人員客戶需求深挖、引導(dǎo)及分析技能等；
強(qiáng)化總分行-支行對公營銷“過程管理”執(zhí)行工具及要點(diǎn)。

【課程特色】
講師講授+案例分析+場景分析+小組討論

【課程對象】
銀行分管領(lǐng)導(dǎo)、公司業(yè)務(wù)部、網(wǎng)點(diǎn)管理者、對公客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、市場環(huán)境及銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1.銀行大客戶帶來的收益在縮小，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)需要進(jìn)行調(diào)整
2.商業(yè)銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
3.銀行對公客戶營銷遇到的瓶頸問題解析
4.對公營銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變——四個轉(zhuǎn)變一個回顧

二、銀行對公全業(yè)務(wù)流程模型及關(guān)鍵模塊解析
1.對公全業(yè)務(wù)流程模型及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
區(qū)域市場分析、客戶開發(fā)、客戶需求分析、客戶營銷實(shí)施、客戶維護(hù)管理等
2.區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶界定
為什么要做區(qū)域市場分析？
如何做區(qū)域市場分析？
分析結(jié)論——哪些客戶是銀行未來1-3年重點(diǎn)經(jīng)營的目標(biāo)客戶？
對公目標(biāo)客戶判斷——六大維度解析
小組討論及呈現(xiàn)1：行政事業(yè)單位是我們的目標(biāo)客戶嗎？為什么？
小組討論及呈現(xiàn)2：您所在的分支行區(qū)域市場，哪些行業(yè)及客戶是分支行未來1-3年目標(biāo)客戶？為什么？
3.企業(yè)發(fā)展“生命周期”各階段多元化需求分析
企業(yè)客戶對銀行的認(rèn)識：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽
企業(yè)對銀行的認(rèn)識與發(fā)展過程中的瓶頸
案例分享1：廣東江門華為生態(tài)晶片企業(yè)被政府提名后，十一家金融機(jī)構(gòu)爭相營銷，最終花落誰家？客戶到底想要什么？
企業(yè)需求類型——金融需求與非金融需求；企業(yè)管理核心需求(采購、銷售、融資、理財、管理)
需求分析——營銷商機(jī)預(yù)判七字決：人、財、物、進(jìn)、銷、存、產(chǎn)
4.銀行如何有效拓展新客戶及獲客渠道建設(shè)
觀點(diǎn)：不能為了開戶而開戶。
為什么要進(jìn)行新客戶的開發(fā)？
案例分享1：南京xx農(nóng)商銀行為什么開展“分支行產(chǎn)業(yè)園客群開發(fā)”，從案例中得到什么樣的啟發(fā)？
對公獲客的五個有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點(diǎn)”三級獲客體系
案例分享2：國有銀行某分行“三級聯(lián)動”獲客體系搭建，半年實(shí)現(xiàn)全年新開發(fā)目標(biāo)達(dá)成
獲客渠道的維護(hù)及管理執(zhí)行
5.對公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營銷技巧
銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析
銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)
對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享：我行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)是可以幫助企業(yè)客戶在企業(yè)經(jīng)營過程中賦能“開源節(jié)流”？
拜訪前準(zhǔn)備
a)有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點(diǎn)分析；
b)擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效？
c)企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；
d)拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？
e)如何與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。
拜訪實(shí)施
a)提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)；
b)店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
c)拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
d)“九型人格、DISC”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策
小組研討與呈現(xiàn)：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
拜訪實(shí)施后
a)拜訪實(shí)施小結(jié)
b)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點(diǎn)
c)尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
d)根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案
6.資源整合營銷及企業(yè)沙龍實(shí)施策略
觀點(diǎn)分享：客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關(guān)系，客戶經(jīng)理/銀行網(wǎng)點(diǎn)需發(fā)揮“橋梁”作用。
案例研討及呈現(xiàn)——
某銀行對公客戶經(jīng)理營銷的苦惱(沒有營銷費(fèi)用)，如何解決？
1)銀行金融生態(tài)體系搭建模型解析
2)企業(yè)主題沙龍開展關(guān)鍵詞：聚焦企業(yè)經(jīng)營痛點(diǎn)、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略(需求激發(fā))、后期跟蹤
7.對公客戶維護(hù)與管理策略
定期梳理存量客戶，鎖定目標(biāo)客戶，制定維護(hù)計劃
通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
如何有效的開展自我修煉與提升

銀行對公全業(yè)務(wù)流程課程