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政府營(yíng)銷策略課程

【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、成本低、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動(dòng)如管理部門變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來(lái)存款市場(chǎng)的重新布局和整合，對(duì)商業(yè)銀行影響巨大，如財(cái)政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來(lái)了巨大存款收益。之前，國(guó)地稅合并、社保管理部門變更等系列改革給商業(yè)銀行帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，當(dāng)下，新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)和民生的影響極大，國(guó)家財(cái)政政策趨向?qū)捤?，地方?cái)政支出類項(xiàng)目密集發(fā)布，央行和監(jiān)管部門配套政策快速跟進(jìn)，如何把握疫情之后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如何借力央行、監(jiān)管政策，皆需商業(yè)銀行加強(qiáng)學(xué)習(xí)，重理思路。

【課程收益】
了解新時(shí)期機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢(shì)和變化
了解機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
掌握政府客戶營(yíng)銷拓展的新型模式
掌握銀行版政務(wù)禮儀

【課程對(duì)象】
銀行人員

【課程方式】
講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+強(qiáng)化訓(xùn)練

【課程大綱】
一、政府機(jī)構(gòu)平臺(tái)對(duì)銀行對(duì)公發(fā)展的重大意義：
1.新時(shí)期機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢(shì)和變化；
新時(shí)期機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的五大形勢(shì)；
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客戶的需求轉(zhuǎn)型特點(diǎn)；
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的三大變革；
2.政府機(jī)構(gòu)平臺(tái)在對(duì)公大前臺(tái)的重要性；
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)在銀行發(fā)展的重要性；
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門到底應(yīng)該怎么干；
機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理營(yíng)銷市場(chǎng)的“點(diǎn)”在哪里；
主要講述“實(shí)戰(zhàn)案例”，江蘇嘉吉糧油大型客戶，帶動(dòng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展及政府營(yíng)銷重要性。

二、機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
1.政府機(jī)構(gòu)類客戶概述
定義和分類
財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)
財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶體系（五大類賬戶）
2.財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（分析存款沉淀在哪里）
稅收收入
非稅收入
“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金
特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）
政府性基金等其他資金
3.商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
財(cái)政收支
預(yù)算單位收支
國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債
學(xué)校、醫(yī)院
事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等
案例：發(fā)債項(xiàng)目營(yíng)銷與存款配置方案
政府平臺(tái)融資貿(mào)易背景解決方案
某銀行國(guó)有醫(yī)院綜合營(yíng)銷方案（智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資）

三、政府客戶營(yíng)銷拓展的新型模式
1.政府客戶到底應(yīng)該如何營(yíng)銷和維護(hù)：
找準(zhǔn)目標(biāo)，精準(zhǔn)定位；
運(yùn)用情商，才能感動(dòng)對(duì)方，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要凸顯先進(jìn)性；
換位思考，欲要取之 必先予之 才能決勝千里；
平臺(tái)如何搭建，才能事半功倍；
2.政府資源如何有效利用：
政府平臺(tái)是一把“雙刃劍”；
如何通過(guò)政府平臺(tái)，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)存款大客戶；
如何在政府資源網(wǎng)站，獲取營(yíng)銷信息，從而實(shí)現(xiàn)客戶增長(zhǎng)；
如何利用政府平臺(tái)做好當(dāng)?shù)卮罂蛻舻臓I(yíng)銷引薦及跟進(jìn)工作；

四、政府大客戶營(yíng)銷助力劑-銀行版政務(wù)禮儀
1.政務(wù)禮儀的核心是：規(guī)矩
什么是政務(wù)禮儀
“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”的差異化
政務(wù)禮儀遵循哪些規(guī)矩
所謂“講政治”體現(xiàn)在政務(wù)禮儀的方方面面
2.團(tuán)隊(duì)專業(yè)化、職業(yè)化要旨
“政務(wù)禮儀”是交往規(guī)矩也是藝術(shù)
“政務(wù)禮儀”交往的要點(diǎn)：擺正位置與互動(dòng)
“政務(wù)禮儀”適用于政府
內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑形象
3.政企交往中的有效溝通的實(shí)現(xiàn)
溝通的重要性及有效溝通的必要性
人際交往尊重為本
尊重他人即意味著尊重對(duì)方的價(jià)值觀及其選擇
4.政務(wù)禮儀模塊化
儀容、儀表、儀態(tài)
宴請(qǐng)禮儀（酒桌文化）
乘車、頭車禮儀
電話、微信禮儀
政企談判禮儀
交談禮儀
會(huì)務(wù)禮儀
簽約禮儀

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