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銷售成交系統(tǒng)課程

【課程背景】
很多銷售能成功，一半是靠天賦，一半是靠后期的實戰(zhàn)提升，但不知如何更加精進？
銷售的門檻低，但是要做好銷售并不容易，培養(yǎng)就更加困難？
面對客戶，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多銷售套路？

【課程收益】
掌握從接到客戶，促成成交，到客戶離店的全流程；
掌握客戶進店破冰，啟發(fā)需求的關鍵動作；
掌握產(chǎn)品價值塑造的技巧，把產(chǎn)品價值塑造得更有境界和高度；
掌握異議處理，尤其價格異議，以及壓單的技巧，縮短客戶購買時間；
掌握客戶離店后的互動技巧，促進客戶再次到店。

【課程對象】店長，店員

【課程大綱】
前言
今天的消費者需要的不僅僅是價格，消費者需要什么？
你想把你的產(chǎn)品賣給誰？
成交客戶的邏輯閉環(huán)
業(yè)績不好的四大原因

一、準備好才能銷售好
1、人員狀態(tài)的準備；精氣神、目標感等
膽大心細，人“狠”話不多
要有開單賺錢的欲望
2、門店氛圍的準備：視、聽、嗅、味、觸
特別的氛圍布置，1秒吸引客戶眼球
案例：《某門店門前氛圍布置》
用細節(jié)吸引，打動，和留住客戶

二、迎賓攔截——引流進店
1、門前迎賓攔截
（1）別說你會攔截，攔截的5大要訣知道嗎？
（2）門前游戲引發(fā)好奇吸引進店
（3）不管客戶買不買，先把客戶留下來
讓座留客/物品留客/堵住客戶
2、客戶進店可以說什么？
（1）開場的四種方式：品牌開場/服務開場/產(chǎn)品開場/活動開場
工具：《破冰參考話術》
（2）爭取第一時間獲得客戶的好感
3、不同性格類型客戶的特征及應對策略
（1）四種常規(guī)的性格類型
（2）四種性格的指示劑
（3）快速判定顧客性格的五個攻略
（4）與四種類型顧客交流的關鍵
4、不同年齡層次顧客的特征與應對策略
（1）中老年顧客的特征與應對策略
（2）年輕顧客的特征與應對策略

三、開場破冰——啟發(fā)需求
1、服務破冰，降低客戶防備心理
2、話術破冰，讓客戶開口說更多
3、詢問需求以及啟發(fā)需求
（1）客戶的需求是靠問出來的，更是靠啟發(fā)出來的
（2）問“二選一”的問題
（3）問“是”的問題
（4）贊美到客戶鮮花怒放的感覺
用心觀察去贊美
用聊天的方式去贊美
工具：《贊美參考話術》

四、價值塑造——物超所值
1、不怕產(chǎn)品賣得貴，就怕客戶覺得不值
2、價值塑造的九種方法
（1）講故事：觸發(fā)顧客，引起情感共鳴
品牌故事/個人故事/產(chǎn)品故事/服務故事
產(chǎn)品價值塑造的4重境界
案例：《某品牌產(chǎn)品價值塑造》
（3）舉例子：引導顧客相信大眾選擇
案例：《某品牌場景案例》
（4）用數(shù)字：精準表述體現(xiàn)產(chǎn)品價值
案例：《某品牌產(chǎn)品描述案例》
（5）打比喻，讓顧客快速理解你說的內(nèi)容
（6）學保險：正反兩面介紹產(chǎn)品利益
（7）會歸納：重點突出才能讓顧客記住
工具：《產(chǎn)品價值塑造話術模型》
（8）做體驗：產(chǎn)品功能的*體驗
工具：《產(chǎn)品體驗標準動作》
（9）用工具：工具見證品質(zhì)體驗
案例：《某品牌產(chǎn)品品質(zhì)鑒證道具》

五、異議處理——嫌貨才是買貨人
1、價格異議：顧客喊貴并不表示真的貴
2、產(chǎn)品異議：顧客想要的不一定就是對的
3、服務異議：顧客并不了解產(chǎn)品售后安裝
4、質(zhì)量異議：顧客關注產(chǎn)品細節(jié)問題
5、異議處理的技巧：順轉推
案例：《品牌/價格順轉推話術參考》

六、逼單成交——快速下單
1、識別成交時機
（1）語言上的購買信號
（2）動作上的購買信號
2、報價壓單的3個階段
（1）客戶初期來砍價，左右迂回探虛實
（2）客戶中期來砍價，小幅讓價表決心
（3）客戶后期來砍價，請示讓價堵退路
（4）價格申請訣竅
工具申請：VIP客戶服務申請單
電話真假申請、現(xiàn)場真假申請、價格申請的多角色配合
3、要求顧客成交的10個方法
（1）這次最優(yōu)惠促單法；
（2）禮品促單法；
（3）活動促單法；
（4）增值服務促單法；
（5）現(xiàn)貨促單法；
（6）時間成本促單法；
（7）漲價促單法；
（8）安裝促單法；
（9）老板出面促單法；
（10）動作促單法。

七、離店跟進——張弛有度
1、客戶離店服務評價及留號工具（五星服務評價卡）
2、微信跟進7天SOP
工具：《微信跟進7天SOP話術表》

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