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基金理財(cái)營(yíng)銷課程

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理 / 投資顧問 / 團(tuán)隊(duì)管理者

課程亮點(diǎn)：
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn)

課程背景：
想要提高中收，一定要有的放矢?；稹⒈ｋU(xiǎn)是非常好的搭配，一個(gè)是攻、一個(gè)是守，攻守兼?zhèn)洌攀峭昝赖拇钆?。客戶到銀行來(lái)，主要的目的就是保值與增值。一方面可以提高整體的中間收入，又可以增加客戶的粘性，算是一堂理財(cái)經(jīng)理 / 一線銷售人員的必修課程。

課程大綱：
DAY 1: 基金/理財(cái)營(yíng)銷與客戶維護(hù)
資管新規(guī)后的財(cái)富管理
老理財(cái)轉(zhuǎn)化為凈值型產(chǎn)品
凈值型理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)代背景
凈值型產(chǎn)品--FABE 利益推銷法
凈值型理財(cái)轉(zhuǎn)化為基金
資管新規(guī)后的財(cái)富管理
如何切入基金話題？
資金要如何配置？
收益多少您會(huì)滿意？
真正賺錢的資產(chǎn)類別
數(shù)字會(huì)說(shuō)話
大咖加持
大盤解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
2.3.1 最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
2.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實(shí)際操作
案例分享（單筆 + 定投）
實(shí)戰(zhàn)演練
1000萬(wàn)要如何配置？
凈值類產(chǎn)品/基金銷售流程
凈值類產(chǎn)品/基金銷售流程
目標(biāo)客戶篩選
話題切入
資管新規(guī)三問
凈值化時(shí)代必需認(rèn)清底層資產(chǎn)
長(zhǎng)期最賺錢的資產(chǎn)是股票
大浪前夕的布局機(jī)會(huì)
金融市場(chǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段
凈值型理財(cái)產(chǎn)品之五個(gè)靈魂拷問
為什么要買凈值型理財(cái)產(chǎn)品？
產(chǎn)品導(dǎo)入
FABE 利益銷售法
基金銷售五張圖
售后管理
收益管理
事件管理
虧損管理
虧損客戶心理解讀
客戶賠錢怎么辦？
對(duì)標(biāo)指數(shù)，善用圖表
化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)
客戶維護(hù)
客戶維護(hù)之江湖秘技
化阻力為助力
客戶分層
活動(dòng)量管理。。。比別人多勇敢5分鐘
電話邀約三大要素
電話營(yíng)銷思維導(dǎo)圖
課后結(jié)語(yǔ)

Day 2:客戶需求深挖與保險(xiǎn)營(yíng)銷
客戶心理解讀
保險(xiǎn)銷售流程 ：成功銷售的秘密
保險(xiǎn)成交的關(guān)鍵：開口
知己知彼、百戰(zhàn)不殆
保險(xiǎn)成交的力道
天天都是開門紅
開門紅的準(zhǔn)備工作：
目標(biāo)客戶準(zhǔn)備
銷售工具包五合一
過程管理周間安排
因應(yīng)對(duì)策：你的開水燒到幾度了？
開門紅的三個(gè)階段：燒水理論
不用看日子，天天都能成交保險(xiǎn)
找對(duì)人：保險(xiǎn)需求人群分布
解決銷售前難點(diǎn)：產(chǎn)品選擇與客群對(duì)應(yīng)
保險(xiǎn)需求。。。六大人物畫像
客戶需求深度挖掘
開口的關(guān)鍵
深度傾聽與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級(jí)：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高凈值客戶需求深挖之百搭套路
讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
《案例分享》四大需求案例分享
客戶邀約：客戶不來(lái)怎么辦？
電話邀約：邀約的迷思
有效電話邀約標(biāo)準(zhǔn)流程
邀約話術(shù)1：熟悉客戶
邀約話術(shù)2：不熟客戶
《小組練習(xí)》：寫出你的專屬電話邀約稿
客戶不來(lái)怎么辦？
很簡(jiǎn)單，只是你沒想到客戶異議處理
客戶異議處理：正確解讀
客戶異議處理：
保險(xiǎn)收益低？
我想要買香港保險(xiǎn)
我的閨蜜在做保險(xiǎn)。。。人情單如何處理
八大經(jīng)典異議處理
客戶異議處理外一章 ：原一平的逆襲
模型及場(chǎng)景運(yùn)用 + 知識(shí)點(diǎn)總結(jié) + 經(jīng)典案例分享 + 實(shí)戰(zhàn)演練
模型+場(chǎng)景運(yùn)用
三種保單架構(gòu)
六大保險(xiǎn)剛需的家庭場(chǎng)景
年金銷售三步法

基金理財(cái)營(yíng)銷課程