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渠道拓展管理課程

課程背景：
當今時代，經濟波動、需求疲軟、滯漲顯現；市場環(huán)境不確定性、易變性、復雜性、模糊性加??；市場雖然龐大，但產品同質化嚴重；行業(yè)已由存量市場變?yōu)樵隽渴袌觯黄髽I(yè)追求“專精特新”，數字浪潮涌動，線上渠道與線下渠道交織，直播帶貨異軍突起；市場、行業(yè)、產品、理念、管理進入新的周期。
客戶資源越來越稀缺，受到的誘惑和沖擊越來越多，導致企業(yè)尋找、拓展、維護、鞏固、提升客戶的難度越來越大
“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉、業(yè)績倍增、財源廣進！
但現實環(huán)境中許多企業(yè)的營銷經理：
不知道自己的職責
不知道自己的“6大痛穴”
不知道自己必須做到的的“6應”
不知道市場、渠道、客戶和終端之間的關系
不知道拓展、鞏固、提升渠道的“8力”
不知道在客戶鞏固、提升、壯大過程中扮演的“5種角色”
不知道進行客戶經營復盤分析與總結的“12個維度”
……
本課程充分汲取營銷、管理學的*研究成果，結合經典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從營銷經理的職責講起，緊緊圍繞拓展、成交、鞏固、提升、壯大客戶的核心，闡明進行渠道拓展、鞏固、提升的“8力”和對客戶經營進行復盤分析與總結的“12個維度”，從認知到行為，從行為到管控，把目標變?yōu)榻Y果，幫助企業(yè)鍛造營銷精英，不斷強壯渠道，鞏固、提升、壯大客戶，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能助力。

課程收益：
正確認知營銷經理的職責，提升主動作為與擔當意識
用“6應”打通““6大痛穴”，成為精兵強將
掌握市場、渠道、客戶和終端之間的關系，正確進行區(qū)域市場的渠道體系規(guī)劃
掌握進行渠道拓展、鞏固、提升的“8力”，快速拓展、強壯渠道
學會在客戶面前扮演好“5種角色”，高效鞏固、提升、壯大客戶
掌握進行客戶經營復盤分析與總結的“12個維度”，因地制宜、因時制宜、因客制宜，幫助客戶快速成長壯大

課程對象：
營銷總監(jiān)；營銷經理、營銷主管、營銷后備干部；

課程方式：工作坊
堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐
知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
通過引導啟發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行
以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實際問題，追求實際效果

課程大綱
第一講：明白營銷經理的職責
一、問題導入
互動討論：你在公司所在的部門？所處的位置？你的職責是？
二、6大職責
傳播文化
提升品牌
貫徹政策
完成任務
收回貨款
提供建議
互動討論：

第二講：用“6應”打通營銷經理的“6大痛穴”
一、營銷經理的“6大痛穴”
1、茫然穴
2、盲目穴
3、無助穴
4、支撐穴
5、拓展穴
6、增長穴
互動討論：
二、做到“6應”打通“6大痛穴”
1、應心
2、應信
3、應知
4、應能
5、應備
6、應行
互動討論：

第三講：正確把握市場、渠道、客戶與終端之間的關系
一、市場
1、市場
2、營銷
3、推銷與營銷
1）推銷--賣好，被動
2）營銷--好賣，主動
正確全面認知與把握渠道、客戶與終端
渠道
客戶
終端
正確全面認知與把握市場、渠道、客戶與終端之間的關系
市場與渠道
渠道與客戶
3、客戶與終端
互動討論：

第四講：認知與掌握進行渠道拓展、鞏固、提升的“8力”
優(yōu)秀客戶的判斷標準
1、銷量---良性持續(xù)增長，完成定量任務；
2、實力---企業(yè)資金實力、規(guī)模、歷史等等；
3、忠誠---品牌、品類專一；
4、市場---全部有效覆蓋：
5、團隊---健全、學習、勤奮；
6、政策---響應、配合、支持、執(zhí)行公司要求，不串貨、不亂價；
7、建議---積極反饋、主動跟進；
8、援助---預付款、借資、入股等等；
進行渠道拓展、鞏固、提升可以使用的“8力”
1、品牌力---知名度、美譽度、號召力；
2、營銷力---區(qū)域、產品、價格、渠道、傳播與推廣；
3、獲利力---能夠賺錢：
4、強制力---合同明確規(guī)定；
5、合規(guī)力---區(qū)域拓展、加價、開直營、加盟分店、做工程等等；
6、專業(yè)力---說服、幫扶、推動；
7、參照力---總部參觀、大會表彰、標桿互訪等等；
8、支持力---調研、反饋、響應、支持、配合等等；

第五講：學會在客戶面前扮演好“5種角色”
一、宣講者---企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達；
二、督導者---說服、要求、規(guī)劃、督導經銷商執(zhí)行到位：
三、顧問者---洞察、咨詢、培訓、參謀、軍師；
四、醫(yī)治者---發(fā)現問題、指出問題、提出對策；
五、執(zhí)行者---幫扶、參入、推動“定”——決定產品的“生命力”
第六講：學會與掌握進行客戶經營復盤分析與總結的“12個維度”
任務完成
利潤獲得
市場占有
競爭對比
產品體系
價格體系
渠道體系
整合傳播
市場投入
組織機制
團隊建設
政策配套
小結：
營銷經理的“6大職責”
“6應”打通““6大痛穴”
市場、渠道、客戶與終端之間的關系
渠道拓展、鞏固、提升的“8力”
客戶面前扮演好“5種角色”
進行客戶經營復盤分析與總結的“12個維度”

渠道拓展管理課程