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企業(yè)營銷思維課程

課程背景：
當今市場需求疲軟、容量下降；競爭殘酷、投入加大；行業(yè)內(nèi)卷，利潤下降，且不確定性、易變性、復雜性、模糊性加劇。
但現(xiàn)實環(huán)境中的許多企業(yè)：
不能與時俱進，準確洞察趨勢與現(xiàn)狀，尤其是行業(yè)、需求與競爭的趨勢與現(xiàn)狀
營銷意識缺乏、戰(zhàn)略思維淡薄
部門墻又厚又重，溝通協(xié)同不暢；縱向不能形成打擊力，成交客戶；橫向不能形成配合力，快速響應與服務客戶
營銷組織不健全，功能有缺失；流程體系散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育把握商機，快速響應客戶、成交客戶和發(fā)展客戶
面向市場客戶的界面混亂，流程不清、職責不明，營銷與研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、采購、制造、財務、售后等合作不協(xié)調(diào)、不順暢，“甩鍋、踢球”；成交率低、成交質(zhì)量差，即便成交但交付又存在問題，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”，導致應收賬款居高不下.....
營銷人員單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力
營銷人員缺乏對潛在客戶和商機進行系統(tǒng)了解的途徑和手段，誤判商機；缺乏基本的雙贏談判和商務禮儀的技巧和知識，流失商機；面對客戶的已有想法不能通過溝通談判施加有效影響，引導客戶接受自己企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，貽誤商機；不知道如何維護、鞏固、提升客戶，推動客戶好而更多、大而更強，發(fā)展商機……
營銷管理不能與時俱進，專業(yè)化、規(guī)范化水平低，制度、流程、標準缺乏，導致合力、活力、效力不高
……
本課程充分汲取營銷、戰(zhàn)略、組織、管理、行為學的*研究成果，結(jié)合案例，通過老師多年親自實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對市場營銷的基本認知講起，緊緊圍繞成交客戶的“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色以及營銷管理的核心內(nèi)容進行展開，增強企業(yè)全員的營銷意識，發(fā)揮企業(yè)的組織力、團隊的協(xié)同力，資源的整合力，提升營銷經(jīng)理的執(zhí)行力，提高營銷運營與管理的水平，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能貢獻。

課程收益：
正確全面把握營銷的內(nèi)容、特征與功效，提升市場營銷的素養(yǎng)
樹立企業(yè)全員營銷意識，明白一切為了營銷，一切圍繞營銷，一切都是營銷，提高協(xié)同力，增強配合度
掌握基本的雙贏談判和商務禮儀的知識與技巧，提高成交客戶的能力
掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，扮演好“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色，增強成交、維護、鞏固、提升、延展客戶的能力
梳理核心業(yè)務流程，建立流程管理閉環(huán)并制定相關(guān)政策予以配套支持，從線索發(fā)現(xiàn)開始，直至收回現(xiàn)金，合縱連橫、端到端拉通，在不同的流程環(huán)節(jié)拉入不同的角色，整合研發(fā)、設計、采購、制造、質(zhì)量、售后、財務等職能，合力鑠金，多快好省地成交客戶

課程對象：
企業(yè)營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部、營銷中心各部門經(jīng)理與骨干、企業(yè)各職能部門尤其是研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、采購、制造、售后、財務部門的經(jīng)理和骨干人員

課程方式：
堅決摒棄純理論教學，理論結(jié)合實踐
知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行
以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱
案例導入
賣與買
華為在喀土穆的痛苦經(jīng)歷
住房裝修過程
互動討論：
第一講：企業(yè)營銷經(jīng)理必須具備的六環(huán)思維
一、企業(yè)精神
1、以盈利為追求結(jié)果的組織
2、贏利--營利--盈利
二、價值創(chuàng)造
1、價值---產(chǎn)品或服務或解決方案---效用
2、價值鏈
三、營銷意識
1、市場--需求
2、營銷的定義、內(nèi)容、功效
3、全員營銷
四、戰(zhàn)略思維
1、戰(zhàn)略的定義、功效
2、戰(zhàn)略的層次（戰(zhàn)略、規(guī)劃、計劃）
3、戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的環(huán)節(jié)（導航、洞察、規(guī)劃、組織、解碼、運營）
五、組織機制
1、人、組織、團隊
2、架構(gòu)、職能、機制
3、管理政策：制度--事、流程--行動、標準--結(jié)果
六、堅忍運營
1、強化執(zhí)行
2、復盤優(yōu)化
小結(jié)與互動問答

第二講：正確全面認知與把握市場營銷
市場的定義
營銷的定義
競爭的階段與3類競爭者的選擇
學習者
超越者
防御者
四、品牌
五、4P策略
小結(jié)與互動問答

第三講：營銷經(jīng)理的職責與痛穴
一、營銷經(jīng)理在公司的位置
1、前--市場與競爭
2、后---研發(fā)、采購、制造、財務、人事、行政
3、左---品牌、傳播、推廣
4、右--計劃、物流、售后
二、營銷經(jīng)理的職責
1、傳播文化
2、提升品牌
3、執(zhí)行政策
4、銷售產(chǎn)品
5、收回貨款
6、反饋信息
三、營銷經(jīng)理的痛穴
1、茫然穴
2、盲目穴
3、無助穴
4、支撐穴
5、拓展穴
6、增長穴
小結(jié)與互動問答

第四講：雙贏談判和商務禮儀的“心法”與“技法”
一、雙贏談判的“心法”與“技法”
1、正確把握廠商之間的關(guān)系
2、正確認知與把握談判
1）定義2）本質(zhì)3）核心4）特征5）原則6）標準
2、雙贏談判的“心法”
1）雙贏思維
2）態(tài)度真誠
3、雙贏談判的“技法”
1）樹立好印象
2）把握好開局
3）溝通的八字法則：傾聽、回饋、提問、確認
4）高效闡述產(chǎn)品/方案
5）看懂肢體信號
6）善于打破僵局
二、商務禮儀的“心法”與“技法”
1、正確認知與把握禮儀
1）定義2）功效
2、商務禮儀的“心法”
1）敬2）凈3）靜4）勁
2、商務禮儀的“技法”
1）外表2）語言3）電話4）見面5）位置6）餐桌7）辭別
小結(jié)與互動問答

第五講：扮演4角色*成交客戶
一、客戶與商機
1、商業(yè)--成交--利益
2、商機--客戶--商機--客戶
二、正確全面認知與把握客戶
1.明白接觸客戶的10種途徑
1）新聞發(fā)布會2）技術(shù)交流會3）產(chǎn)品展銷會4）客戶來訪5）線上引流
6)老客戶轉(zhuǎn)介紹7)朋友介紹8)異業(yè)聯(lián)盟介紹9)信息搜尋發(fā)現(xiàn)10)慕名拜訪
2.掌握搜集客戶資料的9種手段
1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹4）展會
5）會議與論壇6）專業(yè)機構(gòu):調(diào)查、研究機構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點與文章
8）網(wǎng)上信息:企業(yè)官網(wǎng)、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會員網(wǎng)站
9）政府報告與公布資料
3.客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
1）“問題意識”2）“需求界定”3）“評估決策”4）“成交體驗”
工具：*P激發(fā)技巧
案例：
影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素
1）品牌2）實力3）產(chǎn)品4）價格5）服務6）結(jié)算7）支持8）標桿
5.掌握客戶成交談判的5類人員
1）推薦者2）影響者3）使用者4）購買者5）決策者
三、掌握成交客戶的“4環(huán)節(jié)10階段”
4個環(huán)節(jié)
1）確認需求2）成功推薦3）鞏固信心4）伙伴關(guān)系
2.10個階段
1）洞察階段2）準備階段3）約見階段4）提交階段5）磋商階段
6）成交階段7）簽約階段8）履約階段9）推介階段10）伙伴階段
四、扮演4角色，*成交客戶
1、成交客戶的“12個會做”
2、4個角色：
偵探2）顧問3）保姆4）伙伴
五、破除心中的“2個魔咒”
1、關(guān)單（逼單）
2、轉(zhuǎn)介紹客戶
小結(jié)與互動問答

第六講：合縱連橫組織機制
面向客戶成交客戶---縱向合一
BTB行業(yè)成交客戶經(jīng)典的“鐵三角”
2、構(gòu)成：
1）AR（AccountResponsibility，客戶經(jīng)理）
2）SR（SolutionResponsibility，產(chǎn)品/服務解決方案經(jīng)理）
3）FR（FulfillResponsibility，交付經(jīng)理）
3、職責：
1）AR--客戶經(jīng)理：是鐵三角運作、整體規(guī)劃、客戶成交、進度控制、貨款回收、客戶滿意度、經(jīng)營指標達成、市場競爭的第一責任人。
2）SR--產(chǎn)品/服務解決方案經(jīng)理：是客戶整體產(chǎn)品品牌和解決方案的第一責任人，從解決方案角度來幫助客戶實現(xiàn)商業(yè)成功。
3）FR--交付經(jīng)理：是客戶整體交付與服務的第一責任人。
面向內(nèi)部資源整合團隊作戰(zhàn)快速響應---橫向聯(lián)通
1、內(nèi)部資源獲得能力、整合能力、優(yōu)化配置能力等。
2、為了快速成交客戶，打破部門功能壁壘，形成的以商機項目為中心的團隊運作模式
對崗位能力的要求
1、客戶經(jīng)理（AR）：需要強化客戶關(guān)系、解決方案、商務談判、成交和回款條件以及交付服務等營銷五要素能力，提升經(jīng)營管理以及帶領高效團隊的能力。從過去的純粹銷售人員向綜合經(jīng)營管理角色轉(zhuǎn)變；
2、解決方案經(jīng)理（SR）：需要具有從解決方案角度來幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內(nèi)部各部門資源的能力；由產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變；
3、交付經(jīng)理（FR）：需要具有與客戶溝通交付與服務解決方案的能力，項目進度監(jiān)控和問題預警能力以及對后方資源的把握能力。由單純的項目交付向?qū)蛻舴张c滿意負責轉(zhuǎn)變；
四、功效
1、鐵三角關(guān)系，不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求、爭取快速成交的共同作戰(zhàn)單元。
2、它們的任務只有一個---快速滿足客戶需求，成交客戶。
互動討論：
總結(jié)：
六個思維
全員營銷
雙贏談判與商務禮儀
成交客戶的“4環(huán)節(jié)10階段12個會做4個角色”
合縱連橫組織建設與制度配套

企業(yè)營銷思維課程