市場營銷意識與市場分析能力
講師：林安 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：林安
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷意識分析課程
課程背景：
企業(yè)須將80%的優(yōu)質(zhì)資源聚焦20%的優(yōu)質(zhì)市場，以保證企業(yè)的戰(zhàn)略達(dá)成，針對市場的營銷技巧對企業(yè)就顯得格外重要。
企業(yè)雖然行業(yè)不同，但針對市場營銷的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對目前企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的主要問題以及欠缺的共性能力，我們開發(fā)了這門課程，對企業(yè)有很好的參考價值。
課程收益：
1、 企業(yè)收益：提升針對市場的營銷成交率。
2、 學(xué)員收益：掌握市場營銷的關(guān)鍵技巧。
3、 學(xué)員對象：各級管理者、營銷人員
課程大綱
一、 鎖定市場
1、客戶分類的框架邏輯
2、市場的特點
3、與客戶的戰(zhàn)略匹配度
4、鎖定你的市場
5、討論：你如何定義市場？有哪些疑惑？
二、 市場分析能力
1、市場洞察
1) 看宏觀環(huán)境（靜態(tài)、動態(tài)）
2) 看行業(yè)狀態(tài)（靜態(tài)、動態(tài)）
3) 看客戶群
4) 看競爭（客戶之間、同業(yè)者之間）
5) 看自己
6) 看機(jī)會與不確定因素
2、市場分析必須具備的基本能力
3、建立市場分析的結(jié)構(gòu)化思考
4、討論：此前你的市場分析是如何做的？目前的想法如何？
三、 市場營銷技巧
1、市場營銷的基礎(chǔ)
1) 充分了解并理解你的市場
2) 充分了解市場的企業(yè)文化及關(guān)鍵客戶的人文習(xí)慣
3) 市場溝通與拜訪的關(guān)鍵點
4) 宣講應(yīng)注意的問題
5) 優(yōu)質(zhì)資源聚焦市場
6) 懷揣同理心，傾聽市場及客戶的聲音
7) 討論：前期你的市場營銷是否留意了以上內(nèi)容？出現(xiàn)了哪些問題？如何改進(jìn)？如何讓你的想法更有吸引力？
8) 讓你的想法更有吸引力
2、拓展并管理市場的客戶關(guān)系
1) 市場關(guān)系模型
2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系
3) 普遍客戶關(guān)系
4) 組織客戶關(guān)系
5) 案例：華為的客戶關(guān)系拓展與管理
6) 討論：為何將客戶關(guān)系分類拓展并管理？
3、管理客戶的價值主張
1) 價值主張的內(nèi)涵
2) 理解客戶之間的競爭給其造成的痛點
3) 系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地了解客戶的價值主張
4) 設(shè)計實現(xiàn)價值主張的解決方案及應(yīng)注意的關(guān)鍵問題
5) 設(shè)置戰(zhàn)略控制點，增強(qiáng)合作粘性
6) 實現(xiàn)客戶的價值主張
7) 管理客戶價值主張需注意的問題
8) 案例：華為的客戶價值主張管理
9) 討論：你在管理客戶價值主張中遇到哪些問題、挑戰(zhàn)？應(yīng)該如何解決？
4、根據(jù)價客戶的價值主張建能力
1) 了解本企業(yè)的核心競爭力
2) 系統(tǒng)分析同業(yè)之間的競爭
3) 分析生態(tài)環(huán)境
4) 根據(jù)價值主張、競爭要求、生態(tài)環(huán)境，明確需要哪些營銷能力及其他綜合能力
5) 將能力建在價值鏈上
6) 基于未來的目標(biāo)實現(xiàn)建能力
5、處理與客戶的沖突技巧
1) 沖突的內(nèi)涵
2) 傾聽客戶的反對聲音
3) 只解釋不辯解，由客戶下結(jié)論
4) HOT模型
5) 討論：找出前期你在拓展市場過程中與客戶*的幾件意見沖突，你是如何處理的？結(jié)合以上內(nèi)容，對你有何啟發(fā)？
1、總結(jié)
2、對話與交流
市場營銷意識分析課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/304042.html
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- 林安
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