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銀行客戶(hù)財(cái)富管理課程

課程背景：
疫情后的2023年,市場(chǎng)報(bào)以厚望的一年,總體市場(chǎng)的效果有些落差.房地產(chǎn)市場(chǎng)的下行,牽動(dòng)太多相關(guān)行業(yè)的走弱,股市一樣疲弱,消費(fèi)不振,唯有國(guó)債央債仍強(qiáng),黃金市場(chǎng)有看頭.2023年底10月底的*金融會(huì)議及12月中的*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議,兩個(gè)重磅的*會(huì)議都有了對(duì)應(yīng)的政策及落地的計(jì)劃.無(wú)論是地方債的化解,房地產(chǎn)市場(chǎng)的軟著陸,財(cái)政政策的掛帥,貨幣政策的支持,“以進(jìn)促穩(wěn),先立后破”,建立全國(guó)大市場(chǎng),大內(nèi)需經(jīng)濟(jì)循環(huán),搭配城鄉(xiāng)一體化的目標(biāo),鄉(xiāng)村振興,緊抓三農(nóng),,,等等細(xì)項(xiàng)都非常明確;看得出來(lái)政府對(duì)2024年的高度信心及樂(lè)觀(guān).當(dāng)然國(guó)際局勢(shì)的詭變,不得不防,但似乎*領(lǐng)導(dǎo)胸有成竹,都在計(jì)劃中.
2023年的放緩.是疫情后的先穩(wěn)定;2024年當(dāng)然透著新生再起的味道.未來(lái)3-5年的新經(jīng)濟(jì)政策新國(guó)際策略的開(kāi)始.國(guó)家長(zhǎng)期利率走低的政策持續(xù),實(shí)體產(chǎn)業(yè),股市,債市,保險(xiǎn)市場(chǎng)都看好.*美債美元的嚴(yán)重臨界點(diǎn)同時(shí)出現(xiàn),黃金持續(xù)有上揚(yáng)空間及吸引客戶(hù)的魅力.
所有一線(xiàn)銀行業(yè)務(wù)人員,應(yīng)該抓緊這次千載難逢的好機(jī)會(huì),主動(dòng)出擊.推動(dòng)客戶(hù)全產(chǎn)品類(lèi)的財(cái)富管理策略,不只局限于保守型的債券型產(chǎn)品或固定收益型.股權(quán)類(lèi)及指數(shù)型,搭配增額壽險(xiǎn)及黃金,增加銷(xiāo)售的多類(lèi)別.政府政策的大力度是*的保障,*調(diào)高利率的全球負(fù)面效應(yīng)已到盡頭,不足為懼,我們國(guó)家觸底反堂4的大好機(jī)會(huì)
除了產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)外,財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于高凈值客戶(hù)的開(kāi)發(fā),維護(hù),及營(yíng)銷(xiāo)管理都有一體化的作用,整個(gè)落地而言,高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置成效就是最終的結(jié)果.
除了理論上的了解,大面積的相關(guān)知識(shí)吸收,最有效的提升方式,還是互相借鑒其他成功同事的經(jīng)驗(yàn),及真實(shí)案例分組討論.

課程收益：
2024年的開(kāi)門(mén)紅,如何善用各種國(guó)內(nèi)市場(chǎng)熱點(diǎn)的材料營(yíng)銷(xiāo).
保險(xiǎn)產(chǎn)品是財(cái)富管理或資產(chǎn)配置的壓艙石,春節(jié)后手上流動(dòng)資金多,重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo).
基金營(yíng)銷(xiāo)的核心:基金產(chǎn)品的有效營(yíng)銷(xiāo)在于對(duì)股市的多手準(zhǔn)備---看多,看空,看整理
資產(chǎn)配置及萃取客戶(hù)真正需求環(huán)環(huán)相扣,營(yíng)銷(xiāo)的核心策略
2024年利率走勢(shì)往下深,人民幣升值穩(wěn),股市觸底反彈急;三大營(yíng)銷(xiāo)邏輯主軸
開(kāi)門(mén)紅重績(jī)效,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向占70%,服務(wù)導(dǎo)向占30%.

課程對(duì)象：
私人銀行,高凈值客戶(hù)經(jīng)理,理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì).

課程方式：
講授70%、互動(dòng)討論30%

課程大綱
第一講：反思2023,預(yù)期2024;宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)---抬頭找好方向,腳上綁好火輪
一.重要市場(chǎng)熱點(diǎn)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略:
A*國(guó)債,中國(guó)地方債,那家強(qiáng)?(營(yíng)銷(xiāo)定存,大額存單,國(guó)債,黃金)
BCPI,PPI連續(xù)下滑,靠降息來(lái)救?
(營(yíng)銷(xiāo)增額終身壽險(xiǎn),儲(chǔ)蓄型險(xiǎn),保險(xiǎn)金信托,大額存單...)
D社融數(shù)據(jù)解讀,內(nèi)需太弱?M2解讀?LPR解讀?(全國(guó)資金循環(huán)使用三件套)
E黃金還能投資嗎?(營(yíng)銷(xiāo)黃金,短,中,長(zhǎng)均適合)
F人民幣破7,緊張嗎?(營(yíng)銷(xiāo)人民幣長(zhǎng)期升值,外幣盡快換匯,境外資金返回)
G中國(guó)新能源獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,對(duì)中國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響?
(產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì),客戶(hù)談資,新能源車(chē))
H國(guó)家利率政策持續(xù)往下,對(duì)金融行業(yè)的影響?對(duì)實(shí)體行業(yè)的影響?
(公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),公司戶(hù),個(gè)人戶(hù)同時(shí)并重)
I基金賣(mài)不動(dòng)了?(客戶(hù)心理學(xué),幫客戶(hù)調(diào)整基金組合的精細(xì)化管理)
J房地產(chǎn)未來(lái)走向?三大工程?政府一攬子化債計(jì)化?
(客戶(hù)關(guān)心重點(diǎn),方向明確,好判斷及說(shuō)明)
K俄烏戰(zhàn)爭(zhēng),接近尾聲?(預(yù)期政府執(zhí)行政策的方向及力度)
L...失業(yè)率過(guò)高的解讀?
二:*金融會(huì)議+*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議重點(diǎn)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略:
A.“金融強(qiáng)國(guó)”的內(nèi)涵:強(qiáng)國(guó)暗示強(qiáng)勢(shì)人民幣
(談資及營(yíng)銷(xiāo)外幣換匯,境外資金歸位)
B.“穩(wěn)中求進(jìn),以進(jìn)促穩(wěn),先立后破”的解讀及實(shí)例說(shuō)明(新能源產(chǎn)業(yè)及房產(chǎn)行業(yè))
C.建立全國(guó)大市場(chǎng)救內(nèi)需(國(guó)家短中期經(jīng)濟(jì)動(dòng)能大確立,公私客戶(hù)心里有數(shù))
D地方債務(wù)的化解:一攬子化債方案(談資及營(yíng)銷(xiāo)大額存單,國(guó)債)
E財(cái)政政策掛帥,貨幣政策支持:精準(zhǔn)投放資金
(營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)及就業(yè)會(huì)緩步回升,股市信心增強(qiáng))
F基本重點(diǎn)不變:科技創(chuàng)新,擴(kuò)大內(nèi)需,穩(wěn)住外資,防范風(fēng)險(xiǎn)
(營(yíng)銷(xiāo)鋪墊高科技型基金)
G監(jiān)管機(jī)制及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的抓緊,不放松(營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)機(jī)制愈來(lái)愈好)
H銀行貸放業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型:實(shí)體產(chǎn)業(yè),專(zhuān)精特新中小企業(yè),綠色金融(營(yíng)銷(xiāo)公私聯(lián)動(dòng))
I.......還有....

第二講：政府引導(dǎo)市場(chǎng)利率往下,直到景氣明顯復(fù)蘇,下檔空間大--保險(xiǎn)是財(cái)富管理的壓艙石
一儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)在風(fēng)口上
A增額終身壽保3是終點(diǎn)?(營(yíng)銷(xiāo)利率走低空間非常大,保3在半路,趕快加碼)
B2022年,中國(guó)人口首度負(fù)成長(zhǎng),老齡化事實(shí)加快(營(yíng)銷(xiāo)健康險(xiǎn),養(yǎng)老險(xiǎn),養(yǎng)老規(guī)劃)
C保險(xiǎn),定存,大額保單,國(guó)債交叉錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)門(mén)紅必有成交
D保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)著重面談,春節(jié)送禮,元宵走春,把握良機(jī)
二保險(xiǎn)金信托撈大魚(yú)
A莫以貌取人,以數(shù)取人:資產(chǎn)隔離,家族資產(chǎn)傳承,金稅四期啟動(dòng);三大口號(hào)作敲門(mén)磚
B降維打擊--
對(duì)一定實(shí)力購(gòu)買(mǎi)的保單客戶(hù),先談保險(xiǎn)金信托框架,再落入保險(xiǎn)保單的先購(gòu)
C保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置策略下的壓艙石角色--一定的比例的營(yíng)銷(xiāo)模式

第三講：基金產(chǎn)品的有效營(yíng)銷(xiāo)在于對(duì)股市的多手準(zhǔn)備---看多,看空,看整理
一2024年甲辰年,股市的型態(tài):
誰(shuí)最關(guān)心股市?誰(shuí)是控盤(pán)手?
全國(guó)股民共同的心聲?是啥?
投資邏輯及量化數(shù)據(jù)先找:
a大型指數(shù)股,帶動(dòng)指數(shù),帶動(dòng)人心
b建立全國(guó)大市場(chǎng),大內(nèi)需經(jīng)濟(jì)動(dòng)能模式確立;內(nèi)需概念股
c現(xiàn)階段挑股不易,指數(shù)型ETF是好選擇.
切忌預(yù)估太短期的指數(shù)變化,容易被咬
a2024年股市有可能是極端報(bào)復(fù)行情,時(shí)間點(diǎn)難抓
b2024年講股市不是作算數(shù)題,成交量先行,領(lǐng)軍類(lèi)股要分析,市場(chǎng)面重點(diǎn)
二:客戶(hù)基金投資組合的精細(xì)化管理及建議:
各類(lèi)型基金的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù):
a股票型基金,混合型基金(偏股)
b債券型基金,混合型基金(偏債)
C指數(shù)型基金,
D主題類(lèi)基金
現(xiàn)階段最好營(yíng)銷(xiāo)的概念:可轉(zhuǎn)債
a勾起大部分客戶(hù)的不排斥的營(yíng)銷(xiāo)路徑,
b營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn):可轉(zhuǎn)債可攻可守
C可轉(zhuǎn)債指數(shù)圖型圖示,
第四講:善用客戶(hù)的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)建議
萃取客戶(hù)真正的需求:營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)胃口
主題一:資產(chǎn)增值,資產(chǎn)隔離,資產(chǎn)傳承,稅務(wù)規(guī)劃(營(yíng)銷(xiāo)圍繞資產(chǎn))
B主題二:養(yǎng)老規(guī)劃,家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系,夫妻婚姻關(guān)系,(營(yíng)銷(xiāo)圍繞家庭家族)
C主題三:客戶(hù)本業(yè)經(jīng)營(yíng),客戶(hù)投資經(jīng)驗(yàn)心理學(xué),移民子女教育(營(yíng)銷(xiāo)圍繞客戶(hù)心理)
資產(chǎn)配置的投資建議營(yíng)銷(xiāo)落地:
A共同基金
1增加股票型基金,混合型基金(偏股票)持股比例
2增加藍(lán)籌股重比例基金,指數(shù)型基金
3增加黃金相關(guān)的金融性資產(chǎn)或?qū)嵨锷唐?br /> 4增加可轉(zhuǎn)債持有比例高的債券型基金
5增加內(nèi)需主題類(lèi)的股票型基金或混合型基金
6布置債券型基金要注意基金經(jīng)理人的操盤(pán)主軸:
@國(guó)債,央債,可轉(zhuǎn)債比例高;企業(yè)債比例低或是不要
@債券混合型基金的20%可投股市的,不能有打新的投資,
投資的股市標(biāo)的最好是大型藍(lán)酬股
B黃金:
黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎?
黃金是美元的照妖鏡,黃金相關(guān)的共同基金.實(shí)體黃金最好.
ETF
C保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托:
1資產(chǎn)配置的壓艙石概念重復(fù)表術(shù),客戶(hù)不會(huì)反感
2大客戶(hù),中客戶(hù),小客戶(hù)的不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
(增額壽,年金險(xiǎn),萬(wàn)能分紅險(xiǎn),人身壽險(xiǎn),健康險(xiǎn),,,,)
3保險(xiǎn)金信托兼有杠桿及貸款的優(yōu)勢(shì),1000萬(wàn)門(mén)檻降低.
4保險(xiǎn)金2.0版,讓信托公司從一角色變?nèi)巧?
資產(chǎn)隔離功能完全妥當(dāng)
5保險(xiǎn)金信托需求最多的六大類(lèi)人群:
1已有多種保單,升級(jí)管理
2.大額保單,擔(dān)心受益人揮霍
3.需要資產(chǎn)隔離,少于1000萬(wàn)
4照顧年幼,或力弱的家人
5擔(dān)心子女婚變,財(cái)富外流
6家庭成員關(guān)系復(fù)雜,提前規(guī)劃
D資管計(jì)劃產(chǎn)品:優(yōu)質(zhì)保質(zhì)的信托產(chǎn)品,年化利率4%是現(xiàn)階段的*誘因

銀行客戶(hù)財(cái)富管理課程