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市場(chǎng)營(yíng)銷體系建立課程

課程背景：
本課程針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立與提升，特別適用于大型國(guó)有生產(chǎn)制造型企業(yè)。
課程旨在深化市場(chǎng)營(yíng)銷的理解，強(qiáng)化中高層管理人員的市場(chǎng)先鋒意識(shí)，以及提升企業(yè)在客戶管理和大客戶關(guān)系公關(guān)方面的能力。
具體針對(duì)如下部分問題進(jìn)行授課：
1、大型國(guó)有生產(chǎn)制造型企業(yè)該如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立與提升？
2、企業(yè)該如何把政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷做好？
3、該如何提高中層干部的營(yíng)銷意識(shí)與市場(chǎng)開拓能力培養(yǎng)？
4、企業(yè)中高層管理人員如何成為市場(chǎng)先鋒，變革引擎，掌握深度營(yíng)銷18招”的秘密武器？
5、如何提升客戶管理水平與技巧？”

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)拓展人員等

課程目標(biāo)與預(yù)期收獲：
1、專注于先進(jìn)、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對(duì)性方案，理解并適應(yīng)市場(chǎng)變化。
2、有效克服三大溝通障礙：
一是"說不上"（建立連接難題）；
二是"說不透"（溝通無效難題）；
三是"說不服"（成功簽約難題）。
進(jìn)而成功獲得訂單和項(xiàng)目。
3、提高決策效率，采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。
4、學(xué)會(huì)識(shí)別并抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者洞察，并靈活地調(diào)整營(yíng)銷和創(chuàng)新策略。
5、增進(jìn)綜合能力，包括分析能力、溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和創(chuàng)新產(chǎn)品組合，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
6、通過課后作業(yè)和成果的呈現(xiàn)，使學(xué)員收獲和企業(yè)價(jià)值*化。
本課程共18個(gè)討論題兼作業(yè)，培訓(xùn)班各小組分別認(rèn)領(lǐng)，每個(gè)人只做一個(gè)作業(yè)，作業(yè)成果在班級(jí)群里共享，通過激勵(lì)、競(jìng)賽、考核”三駕馬車的教學(xué)組織，表彰和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員和小組，比學(xué)趕幫超，作業(yè)質(zhì)量高，對(duì)實(shí)際工作有較大的推動(dòng)作用。

課程結(jié)構(gòu)與初步安排：
第一天
講座一：市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述及中層干部的營(yíng)銷意識(shí)與市場(chǎng)開拓
講座二：大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)的核心關(guān)鍵（一圖二卡）
講座三：政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷18招（上）
第二天
講座四：市場(chǎng)先鋒與變革引擎
講座五：政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷18招（下）
講座六：提升客戶管理水平與技巧

課程綱要
第一講：市場(chǎng)營(yíng)銷體系概述
1、市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷體系重要性、市場(chǎng)趨勢(shì)分析：
市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，營(yíng)銷策略、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶等。
市場(chǎng)營(yíng)銷體系的重要性，組織結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化的營(yíng)銷體系。
當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)，數(shù)字化營(yíng)銷、消費(fèi)者行為的變化，影響市場(chǎng)趨勢(shì)的策略。
2、企業(yè)普遍存在的問題及其危害：
市場(chǎng)營(yíng)銷過程中企業(yè)可能遇到的常見問題：資源分配不當(dāng)、市場(chǎng)研究不足、客戶關(guān)系管理不力等。
問題對(duì)企業(yè)的潛在危害：銷售額下降、品牌價(jià)值受損、客戶流失等。
3、中層干部的營(yíng)銷意識(shí)與市場(chǎng)開拓：
中層干部如何培養(yǎng)強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，如何更好地理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求。
市場(chǎng)開拓的技巧：目標(biāo)市場(chǎng)分析、有效的溝通策略、新客戶獲取方法等。
討論：如何建立有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制，以支持營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
本講討論題兼作業(yè)：
市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的工作，而是整個(gè)公司的業(yè)務(wù)。” — 菲爾·科特勒
1. 市場(chǎng)分析報(bào)告
2. 問題診斷與解決方案：
3. 個(gè)人營(yíng)銷計(jì)劃

第二講：大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)的核心關(guān)鍵（一圖二卡）
1、一圖二卡”概述：
一圖（客戶組織結(jié)構(gòu)圖）：幫助銷售團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，包括決策流程、關(guān)鍵部門和個(gè)人；對(duì)客戶企業(yè)組織的整體性、系統(tǒng)性、詳盡性的畫像，從而掌控全局。
二卡（魚骨排雷卡和問話提綱卡）：識(shí)別和分析與銷售過程相關(guān)的潛在問題和挑戰(zhàn)；幫助銷售人員準(zhǔn)備有針對(duì)性的問題，以深入了解客戶需求和痛點(diǎn)；對(duì)組織中決策邏輯、關(guān)鍵崗位個(gè)體人性畫像的深度總結(jié)。
2、一圖二卡”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
在戰(zhàn)略層面上，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能夠全面認(rèn)識(shí)一圖兩卡”方法的重要性。
在戰(zhàn)術(shù)層面上，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際運(yùn)用這一方法，從而更有效地掌握銷售全局。
3、大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)的核心關(guān)鍵：
（1）找對(duì)人：關(guān)注找到關(guān)鍵決策者和影響者，貴人相助。
（2）說對(duì)話：使用有效溝通技巧，能夠處理五次以上的拒絕，達(dá)成目的。
（3）心態(tài)好：保持積極的心態(tài)，掌握自我療傷的方法，百折不撓。
（4）工具妙：利用有效的工具：如六把快刀”。
（5）模式優(yōu)：采用優(yōu)化的營(yíng)銷模式，如切割銷售四連環(huán)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作取勝。
本講討論題兼作業(yè)：
1. 實(shí)際案例分析：
2. 魚骨排雷卡練習(xí)：
3. 問話提綱卡制作：

第三講：政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷18招（上）
1、建立政企/政商大客戶關(guān)系框架
構(gòu)建和維護(hù)與政企和政商客戶的穩(wěn)定、互惠的關(guān)系。
了解客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策過程和關(guān)鍵影響者。
2、深度營(yíng)銷策略：
如何識(shí)別和避免建立維護(hù)大客戶關(guān)系時(shí)的五類地雷、五十個(gè)坑。
3、華為大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略方案分析 
分析華為在大客戶營(yíng)銷中的成功策略。
探討華為如何通過特定的方法和工具，來優(yōu)化其大客戶關(guān)系和銷售效果。
4、虎口拔牙大客戶銷售成功案例分析：
通過具體案例，展示如何在極具挑戰(zhàn)的環(huán)境中成功銷售。
本講討論題兼作業(yè)：
（1）構(gòu)建大客戶關(guān)系框架：
（2）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和規(guī)避計(jì)劃：
（3）案例研究報(bào)告：

第四講：市場(chǎng)先鋒與變革引擎
1. 高層管理的市場(chǎng)角色：
高層管理人員不僅是組織的決策者，還應(yīng)成為市場(chǎng)趨勢(shì)的引領(lǐng)者。
高層管理人員如何了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，并據(jù)此調(diào)整公司戰(zhàn)略。
2. 變革管理：
如何在組織內(nèi)部有效推動(dòng)變革。
變革的規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控以及處理變革過程中的挑戰(zhàn)和阻力。
3. 領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)：
強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)力在推動(dòng)市場(chǎng)和組織變革中的重要性。
探討如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，包括溝通技巧、團(tuán)隊(duì)管理、決策制定等方面。
本講討論題兼作業(yè)：
（1）市場(chǎng)分析報(bào)告：
（2）變革管理計(jì)劃案例研究：
（3）個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃：

第五講：政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷18招（下）
深入探討政企/政商大客戶關(guān)系中的公關(guān)和深度營(yíng)銷技巧，顧問式銷售、談判技巧以及案例研究。
1. 深度營(yíng)銷策略：三環(huán)節(jié)四步驟（客戶需求分析、解決方案提供、成交策略）
2. 談判技巧
   ①五大原則：談判中的關(guān)鍵原則。
   ②處理拒絕：方法和技巧，如何在面對(duì)多次拒絕后依然達(dá)成目標(biāo)。
3. 案例研究：煮熟的鴨子為什么飛了？”：
4. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：使用一圖二卡”模板，結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況，制定具體的使用工具和流程。
本講討論題兼作業(yè)：
（1）顧問式銷售案例分析
（2）模擬談判練習(xí)
（3）定制化一圖二卡”計(jì)劃

第六講：提升客戶管理水平與技巧
1. 客戶關(guān)系管理：
介紹如何有效地管理客戶關(guān)系，包括識(shí)別并維護(hù)關(guān)鍵客戶、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的策略。
2. 客戶滿意度提升：
探討如何通過服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品改進(jìn)、客戶反饋等途徑提升客戶滿意度。
3. 客戶保密策略：
講解如何在業(yè)務(wù)過程中保護(hù)客戶信息的安全，包括制定和實(shí)施有效的數(shù)據(jù)保護(hù)措施。
本講討論題兼作業(yè)：
（1）客戶關(guān)系管理案例分析：
（2）客戶滿意度調(diào)研報(bào)告：
（3）設(shè)計(jì)客戶保密策略方案：
贏得顧客的關(guān)鍵是了解并滿足他們的需求。” — 菲利普·科特勒
總結(jié)
此課程旨在通過理論講授、案例分析和互動(dòng)討論，全面提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，
通過這六講的深入學(xué)習(xí)，參與者將能夠更好地理解并應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷體系建立課程