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2023超級(jí)保單課程

課程背景：
“在中國(guó)現(xiàn)在的個(gè)人資產(chǎn)當(dāng)中，只有20%的資產(chǎn)是金融資產(chǎn)。隨著人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美元，我們將迎來(lái)個(gè)人資產(chǎn)從實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變的高峰，這將是資產(chǎn)管理行業(yè)新的發(fā)展空間”；
2050年中國(guó)65歲以上老人人口比例將超過(guò)33.9%，中國(guó)歷史上尚未有過(guò)未富先老的周期經(jīng)歷，這也是繼健康險(xiǎn)以外的又一大市場(chǎng)空間，而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷(xiāo)售需要更多的財(cái)富管理工具的了解；
2019年中國(guó)高凈值人群已經(jīng)超過(guò)220萬(wàn)人，真正駕馭金錢(qián)的強(qiáng)者，擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競(jìng)爭(zhēng)力。打破剛兌后如何塑造與客戶(hù)的新粘性？要想獲得和高端客戶(hù)平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、并保持平等對(duì)話的思維高度，必須對(duì)金融領(lǐng)域要有鳥(niǎo)瞰視角、引領(lǐng)客戶(hù)認(rèn)知；
本課程“得智于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”，總結(jié)大量實(shí)戰(zhàn)面談經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，心理學(xué)、法學(xué)等實(shí)際運(yùn)用，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)向準(zhǔn)客戶(hù)快速呈現(xiàn)客戶(hù)需求缺口，提出我們的保單資產(chǎn)配置框架，以最通俗的語(yǔ)言和工具闡述資產(chǎn)配置的邏輯，讓客戶(hù)容易理解和接受，直接打通營(yíng)銷(xiāo)“最后一公里”。

課程收益：
● 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升
● 服務(wù)：宏觀鳥(niǎo)瞰金融市場(chǎng)產(chǎn)品品類(lèi)，從銷(xiāo)售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富管理顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)身份，增加對(duì)客戶(hù)尤其是大客戶(hù)的影響力，降低大額保單成交難度，同時(shí)提高從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感
● 專(zhuān)業(yè)：通過(guò)金融工具模塊的詳細(xì)講解，透析投資與生活的關(guān)系，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題

課程對(duì)象：客戶(hù)資產(chǎn)配置顧問(wèn)師

課程大綱
第一講：“K”型分化格局下的家庭資產(chǎn)配置
導(dǎo)入：資產(chǎn)配置的前提是具有一名當(dāng)代金融人必備的思維框架和表達(dá)能力，無(wú)論將來(lái)在什么領(lǐng)域開(kāi)展金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，他們都有高屋建瓴的視野和“降維打擊”的機(jī)會(huì)
一、資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)財(cái)富升級(jí)
1、了解廣義資產(chǎn)配置的定義
2、為什么要做資產(chǎn)配置：?jiǎn)我毁Y產(chǎn)難有常勝將軍
3、資產(chǎn)配置流程
4、資產(chǎn)配置閉環(huán)六部曲
5、資產(chǎn)配置要素
6、風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估&4P目標(biāo)設(shè)立
7、市場(chǎng)上主要資產(chǎn)配置工具認(rèn)知
二、向高客提供有價(jià)值的資訊——分化格局下的金融資產(chǎn)配置
1、趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析
問(wèn)題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？
回答：從費(fèi)雪方程式看“新資產(chǎn)定價(jià)下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”
2、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判
1）2023年股市研判
2）2022年成績(jī)單，GDP同比增長(zhǎng)2.5%：同一組數(shù)據(jù)不同的解讀
3）聯(lián)合國(guó)世界經(jīng)濟(jì)與形勢(shì)展望
4）*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議記要解讀
5）從兩會(huì)看轉(zhuǎn)型中的實(shí)際GDP增速，2023年目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)
6）金融資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)
a股票：估值在修復(fù)，資本市場(chǎng)何時(shí)迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)？
b債券：繼續(xù)看好長(zhǎng)期國(guó)債的安全資產(chǎn)價(jià)值
c房地產(chǎn)：去掉金融屬性后哪些城市值得擁有？
d黃金：與比特幣的避險(xiǎn)功能交替
7）*關(guān)系管中窺豹：競(jìng)爭(zhēng)摩擦關(guān)系不變
三、掌握理財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)與客戶(hù)需求
1、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場(chǎng)分析
問(wèn)題：銀行打破剛兌后，如何塑造與客戶(hù)的新粘性？
數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判
a新中產(chǎn)階級(jí)白皮書(shū)數(shù)據(jù)解讀
b業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化
2、配置：居民防御性?xún)?chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯
2、全球低增長(zhǎng)呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)案例：
1）耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金
2）定價(jià)利率3.5%理財(cái)保險(xiǎn)與滬深300
3）80定律：家庭資產(chǎn)配置和客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好沒(méi)有關(guān)系、和年齡有關(guān)系
4）境內(nèi)外資產(chǎn)配置：俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)打破契約精神，資金回流國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)是*
四、從保費(fèi)結(jié)構(gòu)理解增額終身壽對(duì)客戶(hù)的價(jià)值和意義
1、增額終身壽的前世今生
2、為什么要買(mǎi)終身壽險(xiǎn)，這個(gè)貌似自己死亡后對(duì)自己一點(diǎn)好處也沒(méi)有的產(chǎn)品？
3、一圖看懂定額終身壽VS增額終身壽
4、人生三大風(fēng)險(xiǎn)與保單規(guī)劃運(yùn)用
5、打破剛兌后的安全資產(chǎn)配置
五、從五大時(shí)代紅利看增額壽&信托的產(chǎn)品風(fēng)口
1、創(chuàng)一代在傳承：創(chuàng)造財(cái)富道路千千萬(wàn)、守護(hù)傳承財(cái)富工具兩三種：保險(xiǎn)、信托、基金會(huì)
2、實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移：資產(chǎn)貨幣化、貨幣保險(xiǎn)化、保險(xiǎn)信托化
3、養(yǎng)老需求井噴：生前生活更美好，身后傳承無(wú)煩惱
4、依法合規(guī)進(jìn)行稅務(wù)籌劃
1）從鄧倫稅務(wù)罰款案件談起
2）依法合規(guī)節(jié)稅的操作要點(diǎn)：建立保單和信托細(xì)節(jié)的提示提醒
3）《信托法》建立客戶(hù)的委托信心
4）實(shí)際案例分析保單及信托對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)的保全與傳承規(guī)劃
5）2021年稅務(wù)總局局長(zhǎng)王軍提出的四個(gè)“想方設(shè)法”與稅務(wù)工作“五步法”看“什么是建立保單和信托的最好時(shí)機(jī)”
6）2022.5.20“扎實(shí)推動(dòng)共同富裕高峰論壇”在浙江杭州召開(kāi)：“財(cái)富管理”恰當(dāng)其時(shí)
5、世界政治格局動(dòng)蕩、資金回流
1）俄烏沖突、海外資產(chǎn)被侵奪
2）維護(hù)國(guó)家利益，選擇中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)
3）利用財(cái)產(chǎn)保護(hù)的金融工具

第二講：高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
一、高端客戶(hù)識(shí)別（KYC）
1、高端客戶(hù)識(shí)別的類(lèi)型
1）高端客戶(hù)的城市區(qū)域分布
2）財(cái)富原始積累的迭代
3）高鏡子客戶(hù)年齡構(gòu)成
4）高端客戶(hù)離我們并不遠(yuǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)精準(zhǔn)素描：高端客戶(hù)的形與魂
小組討論：形是魂的外在呈現(xiàn)
2、不同高客群體的心理特征：不同的血淚史，同一個(gè)分享欲
1）成長(zhǎng)經(jīng)歷
案例分析：誠(chéng)懇的贊同、由衷的佩服，以學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)請(qǐng)教，引起共鳴
2）教育背景
案例分析：每個(gè)人都是井底之蛙，只是頭頂天空大小不一樣
3）性格特征：讓他看到自己的影子
4）思維模式：同理心是走進(jìn)高端客戶(hù)靈魂的最短路徑
現(xiàn)場(chǎng)演練：KYC客戶(hù)全款買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的低調(diào)炫富的心理預(yù)期：財(cái)富如果不是用來(lái)炫耀的，創(chuàng)造那么多財(cái)富還有什么用？（《國(guó)富論》亞當(dāng).斯密）
5）行為習(xí)慣：把握客戶(hù)的時(shí)間顆粒度
6）判斷標(biāo)準(zhǔn)：高端人士對(duì)他人的要求很高
7）危機(jī)意識(shí)：遠(yuǎn)大目標(biāo)、敏銳洞察
8）情感經(jīng)歷：鐵哥們&閨蜜的誕生
二、高端客戶(hù)的開(kāi)拓
1、高端客戶(hù)的圈子
分析：百萬(wàn)年薪客戶(hù)的生活方式
分析：你看起來(lái)有哪些高客的樣子
2、高客開(kāi)拓的路徑
1）建立好感
2）獲得信任
3）值得信賴(lài)
案例：一位績(jī)優(yōu)高手的高客經(jīng)營(yíng)之道
3、高端客戶(hù)開(kāi)拓的渠道
1）傳統(tǒng)手段：重點(diǎn)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧
案例：高客他們?cè)谀睦?，你就要在哪里?br /> 2）優(yōu)質(zhì)手段：老的高端客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：那些信賴(lài)性的客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹策略
3）特色手段：因人而異的高客開(kāi)發(fā)流程
案例：海南、寧波、佛山不同績(jī)優(yōu)的高客開(kāi)發(fā)策略
三、高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
——七種常見(jiàn)的鏈接客戶(hù)的方法最有效的是什么
1、向客戶(hù)提供有價(jià)值的咨詢(xún)
簽單案例分享：如何讓客戶(hù)坐下來(lái)就聽(tīng)入迷
2、尋找圈層
分析：興趣圈、生活圈、學(xué)習(xí)圈、社交圈
3、借助公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
4、關(guān)鍵人引薦
5、高客經(jīng)營(yíng)手段
1）微信營(yíng)銷(xiāo)與持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
研討：你的朋友圈不是你自己的朋友圈
2）社群營(yíng)銷(xiāo)與后續(xù)服務(wù)
分析：車(chē)友會(huì)、俱樂(lè)部等的經(jīng)營(yíng)
3）沙龍營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售達(dá)成
分析：從事壽險(xiǎn)XX周年客戶(hù)答謝會(huì)的策劃
小組討論：做好自身的SWOT分析、明確自我進(jìn)階的規(guī)劃、選擇要突破的圈層方向
四、走進(jìn)高端客戶(hù)的形與魂
1、身無(wú)所安，何以安家：中國(guó)企業(yè)家客戶(hù)保險(xiǎn)需求分析
1）高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
2）中國(guó)國(guó)內(nèi)財(cái)富集中度
3）財(cái)富傳承中的消散指數(shù)
4）中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期與生涯剛需分析：紅樓夢(mèng)案例
2、八大客戶(hù)畫(huà)像分析及企業(yè)家常見(jiàn)六種刑事法律風(fēng)險(xiǎn)
1）職務(wù)侵占罪
2）賄賂罪\\商業(yè)賄賂罪
3）挪用資金罪
4）抽逃出資罪
5）虛開(kāi)增值稅發(fā)票罪
6）拒不執(zhí)行生效裁判文書(shū)罪
KYC案例分析：復(fù)雜婚史多子女傳承安排、傳承規(guī)劃的“一般”認(rèn)知誤區(qū)、婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保全

第三講：銷(xiāo)售心理學(xué)的實(shí)際運(yùn)用
一、心理掌控術(shù)——了解客戶(hù)的心，才能更好地把握他們的人
——客戶(hù)都想被優(yōu)待，都愛(ài)面子，都樂(lè)于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……即便你能了解客戶(hù)的這些心理，但是不懂得如何去滿(mǎn)足，也沒(méi)有辦法簽下保單。要想做到這一點(diǎn)，最重要的就是要抓住客戶(hù)的心。
1、搞懂客戶(hù)為什么抱怨—客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的
2、每個(gè)客戶(hù)都想被優(yōu)待—呵護(hù)好客戶(hù)的尊嚴(yán)
3、不要表現(xiàn)得比客戶(hù)更聰明—《韓非子》挾知而問(wèn)，讓客戶(hù)產(chǎn)生心流和意識(shí)流
4、性別有差異心理大不同—細(xì)心才會(huì)贏得客戶(hù)信任
二、行動(dòng)——顧問(wèn)式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過(guò)往
層次三：贊美品格
效果：如何滿(mǎn)足客戶(hù)“被看到”的愿望、如何讓贊美更真誠(chéng)、如何接受對(duì)方的贊美
二步法：提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒
1、當(dāng)前偏差vs保險(xiǎn)為什么難賣(mài)
2、生動(dòng)而具體的畫(huà)面會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
3、講故事訓(xùn)練從“一個(gè)輪廓+兩個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始”，你需要用金句點(diǎn)亮它
工具：探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)：提問(wèn)可以幫你迅速得到客戶(hù)的好感、讓客戶(hù)快速喜歡你的三個(gè)方法
三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
1、客戶(hù)的參與感異常重要
2、客戶(hù)說(shuō)的“好”一句頂一萬(wàn)句
3、客戶(hù)的心流讓客戶(hù)追著你買(mǎi)保險(xiǎn)
四步法：賣(mài)點(diǎn)提煉——銷(xiāo)售邏輯與一個(gè)故事
1、激活大腦的五個(gè)區(qū)域
2、制造懸念才能把故事講下去
3、讓客戶(hù)沉浸其中
案例：服裝店、樣板房、試駕……
五步法：福利贈(zèng)送——超級(jí)社保拉力使用案例呈現(xiàn)
六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
案例分析：我回家和我先生商量一下、保險(xiǎn)收益率太低，等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買(mǎi)、等買(mǎi)完房再買(mǎi)…
七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你
1、不要給客戶(hù)壓力
2、猶豫期退保：人們對(duì)失去的恐懼遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到的喜悅
三、維護(hù)——客戶(hù)異議處理
導(dǎo)入：常見(jiàn)現(xiàn)象
1、為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶(hù)卻總說(shuō)再考慮考慮？
2、為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒(méi)效果？
3、為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢(xún)保險(xiǎn)的客戶(hù)越來(lái)越多，銷(xiāo)售成交卻沒(méi)有因此變得更容易？
導(dǎo)入：找對(duì)人：什么樣的異議“沒(méi)法處理”：福格行為模型
第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶(hù)想聽(tīng)什么
1、有效的提問(wèn)
2、敏銳的傾聽(tīng)
3、動(dòng)機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的
1、動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭
2、理解客戶(hù)：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶(hù)心結(jié)的鑰匙
1、改變自己的角色
2、轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)
案例1：我回家和我先生商量一下
案例2：這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率太低
案例4：通貨膨脹錢(qián)不錢(qián)了
案例5：我要買(mǎi)境外保單……

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