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溝通談判策略課程

課程背景：
當(dāng)下，地產(chǎn)行業(yè)面對(duì)惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要更加快速的精準(zhǔn)溝通和快速協(xié)作，能夠與上下級(jí)、供應(yīng)商、各部門(mén)、甚至是甲方、租戶(hù)、其他客戶(hù)通過(guò)溝通，迅速達(dá)成共識(shí)，避免誤會(huì)，推動(dòng)業(yè)務(wù)順利高效推進(jìn)，避免無(wú)效浪費(fèi)，面對(duì)突發(fā)事件臨場(chǎng)高效溝通處理，減少損失。正所謂上下同欲者勝，溝通就是協(xié)作的橋梁。團(tuán)隊(duì)要求除溝通能力之外還有談判的能力，招標(biāo)，供貨，付款等但凡設(shè)計(jì)到交易的環(huán)節(jié)都需要實(shí)用的談判技巧，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。
溝通與談判能力，都需要通過(guò)科學(xué)的方法，整合過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，不斷精進(jìn)溝通談判的能力。本課程是以中國(guó)商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判與企業(yè)管理的跨部門(mén)溝通理論本地化，實(shí)用化，引用工作中常見(jiàn)的實(shí)際問(wèn)題刨析，提高學(xué)員溝通談判能力，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)作、雙贏(yíng)談判、個(gè)人成長(zhǎng)！

課程效益：
正確認(rèn)識(shí)談判，避免陷入針?shù)h相對(duì)的雙輸局面。
植入溝通協(xié)作的核心認(rèn)知，掌握高效溝通的關(guān)鍵方法。
掌握開(kāi)價(jià)、還價(jià)、讓步、成交四大核心談判策略的多變運(yùn)用。
掌握溝通的傾聽(tīng)、回應(yīng)、詮釋、提問(wèn)、描述的溝通方程式，高效溝通。
掌握地產(chǎn)行業(yè)與租戶(hù)和客戶(hù)溝通的技巧
掌握地產(chǎn)行業(yè)事前預(yù)判與溝通技巧
掌握事中監(jiān)控及事后解決問(wèn)題的能力提升方法
提升突發(fā)事件的解決和臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、渠道部成員、市場(chǎng)拓展人員、政企公關(guān)人員 等

課程方式：
互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評(píng)回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢(shì)一覽表
2-堅(jiān)持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-談判聯(lián)絡(luò)表
6-360度開(kāi)題法
課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽(tīng)眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
第一講：高效溝通技巧
1、溝通的重要性
2、溝通的傾聽(tīng)技巧
1）積極主動(dòng)
2）避免先入為主
3）抓住主干和重點(diǎn)
4）區(qū)分事實(shí)和觀(guān)點(diǎn)
3、溝通的回應(yīng)、詮釋技巧
1）專(zhuān)注并回應(yīng)
2）詮釋復(fù)述核對(duì)信息的準(zhǔn)確度
4、溝通的描述、提問(wèn)技巧
1）結(jié)論先行原則（溝通方程式）
2）溝通金字塔模型
3）有序的邏輯敘述
4）信息傳遞的載體
5、與同事如何溝通
6、與上下級(jí)如何溝通
1）溝通層次與溝通重點(diǎn)不同
2）上傳下達(dá)的處理信息和傳遞信息
7、與甲方如何溝通
8、跨部門(mén)溝通技巧

第二講 地產(chǎn)行業(yè)與租戶(hù)和客戶(hù)溝通的技巧
1、明確表達(dá)
2、傾聽(tīng)和理解
3、維護(hù)好的關(guān)系
4、個(gè)性化服務(wù)
5、提供增值服務(wù)
6、確保透明度
7、持續(xù)改進(jìn)

第三講 地產(chǎn)行業(yè)提高客戶(hù)服務(wù)意識(shí)的建議
1、建立服務(wù)文化
2、通過(guò)培訓(xùn)提高員工解決客戶(hù)的問(wèn)題的能力
3、設(shè)立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4、定期反饋
5、創(chuàng)新服務(wù)方式
6、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
7、獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)

第四講 地產(chǎn)行業(yè)事前預(yù)判與溝通技巧
1、挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和偏好，及時(shí)調(diào)整
2、提前預(yù)判可能出現(xiàn)的問(wèn)題和難點(diǎn)
3、準(zhǔn)確表達(dá)信息避免出現(xiàn)誤解和不必要的麻煩
4、提供多種溝通方式客戶(hù)可以隨時(shí)隨地與公司交流
5、及時(shí)了解客戶(hù)的需求和反饋
6、調(diào)整溝通策略，改變溝通方式

第五講 事中監(jiān)控及事后解決問(wèn)題的能力提升方法
1、通過(guò)數(shù)據(jù)分析建立事中監(jiān)控機(jī)制
2、建立客戶(hù)服務(wù)中心
3、建立問(wèn)題解決流程
4、加強(qiáng)售后服務(wù)
5、建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
6、借鑒其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

第六講 提升突發(fā)事件的解決和臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力
1、制定應(yīng)急預(yù)案
2、加強(qiáng)培訓(xùn)和演練
3、建立應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制
案例：海納危機(jī)事件處理
4、加強(qiáng)信息收集和分析
5、建立跨部門(mén)合作機(jī)制
6、不斷總結(jié)和改進(jìn)

第七講：談判準(zhǔn)備工作
調(diào)查分析準(zhǔn)備籌碼
情報(bào)籌碼
案例：某科技企業(yè)危機(jī)談判
2）機(jī)動(dòng)籌碼
3）壓力籌碼
4）心態(tài)籌碼
5）優(yōu)勢(shì)籌碼
6）人情籌碼
7）資源籌碼
8）企業(yè)背書(shū)
9）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
10）找出對(duì)方的籌碼
11）相較于對(duì)方的籌碼
擬定談判方案
1）堅(jiān)持表與退讓表
2）AB方案
談判的主動(dòng)權(quán)：對(duì)心理與信息的把握
4、建立對(duì)談判的正確認(rèn)知
1）雙贏(yíng)談判是創(chuàng)造！
2）談?wù)J知而并非事實(shí)（對(duì)方的認(rèn)知水平）
3）談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）

第八講：談判核心策略
1、談判原則
1）目標(biāo)至上
2）避免情緒化
3）找準(zhǔn)關(guān)鍵談判人
4）縮小認(rèn)知差距
5）找到真正的核心問(wèn)題

第九講：談判制定雙贏(yíng)目標(biāo)
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和雙方立場(chǎng)
1.分析雙方立場(chǎng)，換位思考，避免被情緒掌控。
2.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：
力量：將孰有能（談判人能力的比較）、
天地孰得（誰(shuí)更加符合市場(chǎng)趨勢(shì)）、
兵眾孰強(qiáng)（硬件設(shè)施比較）
信息：摸清對(duì)方的目的和需求，主動(dòng)掌握在有充分情報(bào)的人手中。
時(shí)間：雙方的急迫性，時(shí)間壓力越大，就越容易讓步。
案例：日本人和法國(guó)人的談判
分析雙方的客觀(guān)情況
1. SWOT分析（客觀(guān)力量）
S：優(yōu)勢(shì)——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢(shì)——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競(jìng)爭(zhēng)者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
案例：結(jié)合企業(yè)自身各項(xiàng)目談判案例進(jìn)行解析（每組提前準(zhǔn)備工作中的談判案例和談判問(wèn)題）
小組演練匯總工具：優(yōu)勢(shì)一覽表
四、以雙贏(yíng)為結(jié)果確定談判目標(biāo)
1.四個(gè)常見(jiàn)談判目標(biāo)與雙贏(yíng)
目標(biāo)一：達(dá)成初次合作
目標(biāo)二：達(dá)成深度戰(zhàn)略合作
目標(biāo)三：買(mǎi)方：*化利潤(rùn)
目標(biāo)四：賣(mài)方：最小化成本滿(mǎn)足對(duì)方需求
最終的談判目標(biāo)：雙贏(yíng)！

第二講：談判的準(zhǔn)備工作
心態(tài)、身體、精力的準(zhǔn)備
二、認(rèn)識(shí)中國(guó)談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場(chǎng)的特點(diǎn)：找助力者
2、通過(guò)軍師有效影響客戶(hù)采納我方的建議
3、支持型PMO、業(yè)務(wù)型PMO、戰(zhàn)略型PMO在談判中的角色擔(dān)當(dāng)
三. 劃分目標(biāo)和底線(xiàn)
討論：具體如何確定底線(xiàn)？
實(shí)踐：界定區(qū)分目標(biāo)與底線(xiàn)
小組共識(shí)：談判主題場(chǎng)景——360度開(kāi)題參考問(wèn)題
找出項(xiàng)目利益相關(guān)者及應(yīng)對(duì)之策
2、工具堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線(xiàn)
3、設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
資源籌碼
企業(yè)背書(shū)
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
找出對(duì)方的籌碼
相較于對(duì)方的籌碼
談判輔助資料的準(zhǔn)備
討論：分享遇到談判方向不受控制的時(shí)候的應(yīng)對(duì)方式
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線(xiàn)
實(shí)踐：確定最近一次談判的堅(jiān)持表和退讓表
6、設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
7、 談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶(hù)見(jiàn)證等）
8. 明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強(qiáng)硬的主談人要如何應(yīng)對(duì)（沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移）
討論：戒備的主談人要如何應(yīng)對(duì)（變不合作為合作、針?shù)h相對(duì)、私下接觸、讓客戶(hù)做出決定）
討論：固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對(duì)（先例策略、對(duì)癥下藥、投其所好、事實(shí)對(duì)抗）
討論：精明的主談人要如何應(yīng)對(duì)（留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽(tīng)少說(shuō)）

第三講：談判策略實(shí)戰(zhàn)
一、談判的五個(gè)階段
開(kāi)場(chǎng)階段：(營(yíng)造氛圍，打造有利的談判地位）
前期談判：(摸底階段，合理提問(wèn)，多傾聽(tīng)，了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方真實(shí)目的和需求）
中期談判：(根據(jù)需求給予合理的建議和解決方案，塑造價(jià)值）
后期談判：(開(kāi)價(jià)，還價(jià)，讓步，根據(jù)異議給予解決方案，逐步達(dá)成共識(shí)）
簽約環(huán)節(jié): (雙贏(yíng)和儀式感，鎖定下一次談判，給對(duì)方贏(yíng)的感覺(jué)）
談判關(guān)系的變化模型
二、談判開(kāi)場(chǎng)：如何營(yíng)造氛圍，打造有利的談判地位
1、如何建立談判中壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)
2、通過(guò)博弈規(guī)則找到先發(fā)優(yōu)勢(shì)
互動(dòng)：為你某一個(gè)場(chǎng)景寫(xiě)一個(gè)故事吧！
3. 項(xiàng)目談判前期實(shí)戰(zhàn)談判策略訓(xùn)練
討論：在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足？
開(kāi)價(jià)互動(dòng)：你們?nèi)绾伍_(kāi)價(jià)（設(shè)備維修與租賃、周轉(zhuǎn)材料安裝與租賃、項(xiàng)目裝配式臨建、機(jī)械加工和制造客戶(hù)畫(huà)像不同，報(bào)價(jià)不同）
方法論：開(kāi)價(jià)的三原則
實(shí)踐：（設(shè)備維修與租賃、周轉(zhuǎn)材料安裝與租賃、項(xiàng)目裝配式臨建、機(jī)械加工和制造項(xiàng)目不同，客戶(hù)畫(huà)像不同，報(bào)價(jià)不同）
還價(jià)互動(dòng)：你們還價(jià)如何進(jìn)行
方法論：還價(jià)的策略
實(shí)踐：還價(jià)策略的具體應(yīng)用
案例：中建三局與某龍公司環(huán)保建筑材料合作案
互動(dòng)：——你是否遇到報(bào)價(jià)或者還價(jià)之后感到后悔？拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力，很難報(bào)價(jià)？
互動(dòng)：——在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足？
策略一：開(kāi)價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
四、談判中期策略
1. 項(xiàng)目談判中期如何建立優(yōu)勢(shì)？
1）消耗對(duì)手的時(shí)間
2）靈活調(diào)整截止期限
3）善用條件組合：價(jià)格不能變，條件好談
4）以誘人的承諾替代讓步
5）注意觀(guān)察對(duì)方的讓步模式
6）*不動(dòng)搖事前決定的“底線(xiàn)” 
7）要記得“底線(xiàn)”之下還有“底”
2. 項(xiàng)目談判中期的八個(gè)策略：
策略一：服務(wù)貶值
策略二：避免對(duì)抗
策略三：折中策略
策略四：攻擊要塞
策略五：期限效果
策略六：訴諸更高權(quán)力
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
五、談判后期策略
一、后期的六個(gè)策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：接受策略
策略四：積極假設(shè)策略
策略五：假裝離開(kāi)策略
策略六：寵物狗策略
3.談判從成交與執(zhí)行（談判成交因素分析）以及如何應(yīng)用？
1）一錘定音，主動(dòng)成交
2）考慮“協(xié)議后協(xié)議”
3）索要承諾，讓談判更有價(jià)值
4）一定要祝賀對(duì)方
4.成交談判的時(shí)機(jī)選擇
1）對(duì)方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、用詞
六、談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏(yíng)感覺(jué)的塑造）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計(jì)
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

溝通談判策略課程