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網(wǎng)點(diǎn)營銷能力課程

授課對象：
網(wǎng)點(diǎn)營銷及管理人員

課程目標(biāo)：
在開門紅的背景下，明確管理崗位的工作職責(zé)；
以廳堂效能提升為目標(biāo)，如何有效大家廳堂經(jīng)營模型，有效發(fā)揮各崗位的價(jià)值；
針對開門紅沖刺目標(biāo)，如何借助批量化維護(hù)和個(gè)性化維護(hù)做好客群的有效經(jīng)營，提升客群的貢獻(xiàn)度；
在開門紅期間，外拓活動如何通過有條不紊的有序設(shè)計(jì)，發(fā)覺切入客群、設(shè)計(jì)客群開發(fā)及維護(hù)流程，實(shí)現(xiàn)在開門紅階段的業(yè)績貢獻(xiàn)。

課程綱要：
第一部分：明確零售開門紅經(jīng)營模型
1、銀行業(yè)經(jīng)營零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與困惑
業(yè)績提升見效慢
沒有成熟模式
對管理要求高
討論：為什么地方性銀行零售轉(zhuǎn)型非常艱難？
2、零售行長的角色定位
大客戶經(jīng)理VS經(jīng)營管理者
零售管理需要花多少時(shí)間來做？
討論：零售行長沒權(quán)利，所以做不好零售
3、零售行長的開門紅管理經(jīng)營履職
現(xiàn)狀評估
目標(biāo)設(shè)定
流程安排
考核匹配
過程管理
討論：您覺得本網(wǎng)點(diǎn)的開門紅管理工作哪方面最欠缺？

第二部分：搭建開門紅廳堂營銷模型
1、廳堂現(xiàn)狀分析
每日廳堂人流量
上月新開戶客戶數(shù)量
廳堂主要客群的品質(zhì)
中老年客戶占比
討論：根據(jù)該支行數(shù)據(jù)制定廳堂營銷目標(biāo)
2、人員的履職安排
廳堂相關(guān)人員數(shù)量、編制及工作能力
日常在崗人數(shù)及排班安排
大堂經(jīng)理的崗位履職及常見檢驗(yàn)方法
理財(cái)經(jīng)理的崗位履職及常見檢驗(yàn)方法
柜面的崗位履職及常見檢驗(yàn)方法
3、考核方案
大堂、理財(cái)、柜員考核側(cè)重如何設(shè)定
零售條線各崗位考核的差距如何設(shè)定
廳堂轉(zhuǎn)介指標(biāo)應(yīng)如何定義及檢查才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化
買單計(jì)價(jià)的獎勵設(shè)計(jì)方案如何設(shè)定
討論1：若涉及計(jì)價(jià)分成，如何分配合理？
討論2：如何判定定期存款的營銷是自然增長還是挖轉(zhuǎn)營銷？
測試：請您根據(jù)人員情況合理分配該網(wǎng)點(diǎn)的指標(biāo)
4、過程管理的方案
晨會的組織召開
每日數(shù)據(jù)通報(bào)（微信群）
周例會的組織
同業(yè)競爭情況調(diào)研
掃客戶機(jī)制的落實(shí)
廳堂微沙龍的組織
廳堂微創(chuàng)新
討論：您還用過其他的有效方案推動廳堂挖潛營銷么？
5、工具的應(yīng)用
宣傳單的設(shè)計(jì)
調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)
各類臺賬模板

第三部分：提升高凈值客群的年底沖刺貢獻(xiàn)
1、理財(cái)客戶的存款貢獻(xiàn)拉升
梳理理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間
階段性理財(cái)產(chǎn)品營銷重點(diǎn)調(diào)整
梳理有關(guān)鍵客群的信任度
針對高信任度客戶的資金維穩(wěn)措施
針對地信任度客戶的資金維穩(wěn)措施
對應(yīng)工具及臺賬的應(yīng)用
討論：您預(yù)估會通過理財(cái)客戶為年底開門紅沖刺帶來多大的存款，為什么？
2、批量化價(jià)值客戶維護(hù)策略
逐個(gè)維護(hù)向批量化維護(hù)轉(zhuǎn)移
線下維護(hù)向線上維護(hù)轉(zhuǎn)移
根據(jù)客群特征設(shè)置維護(hù)標(biāo)簽
根據(jù)標(biāo)簽設(shè)置維護(hù)主題
根據(jù)主題編輯有效的信息內(nèi)容
對信息內(nèi)容的適當(dāng)包裝
信息的日常維護(hù)措施及要求
測試：根據(jù)以下情況請制定具體的維護(hù)措施時(shí)間表
3、重點(diǎn)大客戶的客情突破
客情關(guān)系的分類
如何挑選需公關(guān)的重點(diǎn)客戶
客戶的信息的采集
制定客戶維護(hù)措施
感恩卡片的制作技巧
客情活動的具體實(shí)施
測試：選一個(gè)大客戶，制作您的感恩卡片
4、關(guān)鍵節(jié)假日的走訪式營銷
明確走訪的目標(biāo)
走訪的流程安排
開場破冰環(huán)節(jié)
如何有效挖掘客戶潛力
產(chǎn)品營銷的技巧
有效收場并為下次維護(hù)做好鋪墊

第四部分：開門紅期間的外拓營銷推動
1、客群潛力數(shù)據(jù)分析
拆遷客群的潛力分析模型
社區(qū)客群的潛力分析模型
商圈客群的潛力分析模型
工會卡客群的潛力分析模型
2、做好關(guān)鍵人的客戶維護(hù)
誰是您的關(guān)鍵人
關(guān)鍵人能帶來什么資源
如何有效獲取關(guān)鍵人資源
討論：根據(jù)您的實(shí)際情況分析誰是你的關(guān)鍵人
3、拆遷款營銷的過程管理
項(xiàng)目前期的大客戶逐戶走訪技巧
項(xiàng)目前期的集中宣傳營銷管理
拆遷辦派駐人員的現(xiàn)場營銷管理
組織電話通知客戶領(lǐng)取卡/支票/存折
客戶領(lǐng)支票現(xiàn)場的營銷管理
組織電話通知客戶激活
客戶到廳堂后的現(xiàn)場營銷管理
晨會/周例會的組織安排
討論：除了以上措施外，您還有其他有效營銷措施么？
4、社區(qū)營銷的過程管理
活動前的預(yù)熱
宣傳物料的安排
人員分工的安排
關(guān)鍵人物的參與
活動流程的設(shè)計(jì)
巧用工具和禮品
如何利用問卷營銷產(chǎn)品
如何判斷客戶潛力
如何邀約大客戶深度面談
如何讓客戶互加微信
5、商圈營銷的過程管理
營銷前的準(zhǔn)備
單個(gè)商戶的整體營銷流程設(shè)計(jì)
如何開場破冰
如何通過正向引導(dǎo)來提升客戶信任
如何進(jìn)行問卷調(diào)查
如何挖掘客戶潛力及具體需求
存款產(chǎn)品如何穿插進(jìn)行營銷
如何落定后續(xù)的維護(hù)對接
如何添加客戶微信
總結(jié)會的召開

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