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銷售流程概論課程

【課程背景】
銷售的邏輯與方法課程是專門針對剛進入壽險銷售行業(yè)/崗位的員工量身定制的一門課程。對于保險銷售，是貌似知道但其實概念很含糊的一個崗位，仿佛所有人都可以嘗試，入門標準低，但出高業(yè)績、持續(xù)保持高業(yè)績很難的一項工作。眾所周知，這個世界上與人、與錢打交道是最難的，而銷售工作就是每天在與人、與錢打交道。作為一名初入保險銷售行業(yè)的新人來說該如何入手去尋找客戶、開啟銷售話題、完成銷售業(yè)績呢？是否需要一整套的完整閉環(huán)、可簡單復(fù)制的標準化流程呢？
《銷售流程概論》給出了很標準、操作性很強的答案。按照此流程標準簡單復(fù)制，就可以為公司培養(yǎng)出高質(zhì)量、高素質(zhì)、高業(yè)績的優(yōu)秀壽險規(guī)劃師人才！

【課程收益】
了解銷售的本質(zhì)
初步學(xué)習(xí)(家庭財務(wù)風(fēng)險診斷)的銷售流程
優(yōu)秀的壽險銷售精英應(yīng)具備的特質(zhì)

【課程對象】一線銷售人員

【課程大綱】
一、銷售的底層邏輯
互動：你做過銷售嗎？你覺得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？
1、什么是銷售？
2、購買商品滿足什么需求？-人性的探討
3、商品與服務(wù)類型不同，銷售邏輯有何不同？
4、客戶購買的過程對保險銷售的影響
5、什么是保險銷售
6、從成交的角度看--保險的十大黃金價值
互動：
第1個問題，提問學(xué)員“壽險好賣嗎？”，
第2個問題，提問學(xué)員“你買壽險了嗎？”

二、如何為保險客戶提供量身定制解決方案
互動：請學(xué)員思考-如何實現(xiàn)成功的壽險銷售？
1、什么是家庭財務(wù)風(fēng)險診斷的銷售流程？
1）客戶的購買過程
2）為何要喚起客戶需求？
3）如何協(xié)助客戶顯現(xiàn)潛在需求？
4）銷售流程圖
5）第一次，接觸面談流程 (話術(shù)-深度提問法喚起客戶需求)
6）第二次，成交面談流程（給出保障計劃，并促成簽單）
7）遞交保單流程-服務(wù)的開始，體現(xiàn)專業(yè)性并要到轉(zhuǎn)介紹名單
2、一般客戶的全生命周期風(fēng)險管理
1）對標不同群體使用不同的開啟晤談(OP)方法
2）不同年齡周期的財富變化引起的財務(wù)風(fēng)險有哪些？
3）全生命周期的風(fēng)險管理&財務(wù)分析
4）不同角色人最擔(dān)心的財務(wù)風(fēng)險
5) 可計算的風(fēng)險缺口-家庭資產(chǎn)負債表
3、高凈值客戶-家庭財務(wù)規(guī)劃模型
1）財富傳承：留什么、留給誰、何時/怎么給
2）成長儲備：孩子教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金
3）養(yǎng)老籌劃：高品質(zhì)的晚年生活
4、已購買保險客戶
如何通過保險6大問，引發(fā)客戶對當下保障不足的擔(dān)憂

三、壽險規(guī)劃師的成功特質(zhì)
1、壽險規(guī)劃師的四個成功特質(zhì)
1）知識
2）態(tài)度
3）技巧
4）習(xí)慣

四、課程回顧
1、銷售概論：
1）人性的探討(欲求、弱點)
2）客戶購買過程
2、復(fù)述出NBS銷售流程的關(guān)鍵詞
3、規(guī)劃師的成功基石

銷售流程概論課程