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金融銷售營銷技巧課程

【課程背景】
營銷的最終目標(biāo)是滿足交換雙方的需求和欲望。
眾所周知，這個世界上與人、與錢打交道是最難的，而銷售工作就是每天在與人、與錢打交道，銀行工作尤為凸顯。
那么作為一名初入銀行的新人來說該如何入手去尋找客戶、探究客戶需求、完成銷售業(yè)績呢？
在工作中，如何能更好的進(jìn)入角色，成為客戶與銀行的橋梁呢？
銷售工作可以造就一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入*的輕松工作者，這一切完全取決于你怎么想、怎么做的。
銷售篇是專門針對剛進(jìn)入金融銷售行業(yè)/崗位的員工量身定制的一門課程。
會通過了解客戶購買心理過程、探究客戶真實(shí)需求、量身定制解決方案的標(biāo)準(zhǔn)流程，幫助銀行從業(yè)者們輕松掌握銷售技巧，完成工作業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自我價值！

【課程收益】
1、個人介紹
2、銷售流程
3、深度提問探究客戶需求
4、異議問題處理

【課程對象】銀行員工

【課程大綱】
一、銷售的底層邏輯
互動：你做過銷售嗎？你覺得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？
1、什么是銷售？
2、銷售發(fā)展的階段
3、購買商品滿足什么需求？-人性的探討
4、商品與服務(wù)類型不同，銷售邏輯有何不同？
思考：提問學(xué)員“理財產(chǎn)品好賣嗎？”
5、科學(xué)的銷售行為：認(rèn)知決定業(yè)績

二、我是銷售精英
1、銷售行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)閉環(huán)流程
1）資料：客戶分析
2）信任：建立關(guān)系
3）需求：深度提問，探究真實(shí)需求量身定制方案
4）價值：產(chǎn)品+服務(wù)
5）價格：獲取承諾，性價比≠購買
6）體驗(yàn)：超越預(yù)期、滿意度提升REF/轉(zhuǎn)介紹、增加頻次
2、延展銷售
1）CRM客戶關(guān)系管理：營銷重點(diǎn)從客戶需求進(jìn)一步延展到客戶拓展
2）符合客戶定位的定頻高質(zhì)活動：加強(qiáng)信任
3）價值附加：超出客戶預(yù)期的價值體現(xiàn)
4）強(qiáng)調(diào)售前服務(wù)、量身定做、產(chǎn)品設(shè)計技巧

三、量身定制解決方案
互動：如何向客戶建立親切、專業(yè)的印象
1、打造您的品牌：“我是誰”
1）學(xué)習(xí)或職業(yè)夢想
2）我的擅長和優(yōu)勢
3）我的興趣與愛好
4）對熱點(diǎn)的態(tài)度或觀點(diǎn)
5）對行業(yè)發(fā)展的觀點(diǎn)
2、深度提問-尋關(guān)鍵
通過客戶最關(guān)心的的期望，進(jìn)行深度提問PDMICO
1）Present(現(xiàn)況）：確認(rèn)現(xiàn)況
2）Desire(期望)：客戶期望
3）How Much(收益)：挖掘收益的重要性
4）How Important(重要)：確認(rèn)重要性，讓客戶產(chǎn)生未來憧憬
5）Consequences(后果)：對期望的影響
6）Options(選擇)：給客戶選擇的權(quán)利
3、喚起需求注意事項(xiàng)
1）理性+感性，讓客戶對未來產(chǎn)生畫面感
2）以客戶最重視的期望開始，體會客戶感受。
4、異議問題處理

四、銷售的成功特質(zhì)
1、銷售精英的四個成功特質(zhì)
1）知識
2）態(tài)度
3）技巧
4）習(xí)慣
2、我的時間我做主
1）時間管理的三大原則
2）速度就是一切

五、實(shí)務(wù)演練
1、演練方式：Role Play 角色扮演
2、分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺演練R/P)
角色：客戶經(jīng)理 /客戶/ 觀察員
內(nèi)容：電話邀約、深度提問方法
情況：真實(shí)模擬、全情投入、不可中斷
3、演練要求：
分組演練(20分鐘)，學(xué)員分組相互進(jìn)行R/P，每人最少演練2次。
發(fā)表順序：客戶經(jīng)理 /客戶/ 觀察員
4、發(fā)表內(nèi)容：練習(xí)過程中的〝三個優(yōu)點(diǎn)” 與 “一個需改進(jìn)點(diǎn)”

六、課程回顧
1、銷售流程與銷售行為
2、打造個人品牌--自我介紹
3、挖掘需求的方法(深度提問PDMICO的邏輯)
4、優(yōu)秀銷售應(yīng)具備的特質(zhì)

七、課后作業(yè)
完成--“我的吸引力宣言”--個人介紹

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