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面銷溝通成交課程

課程目的：
幫助學員從被動營銷到主動營銷的心態(tài)強化
幫助學員突破營銷心理障礙；
教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析；
精準把握面銷客戶的技巧和方法；
掌握客戶處理的技巧及面銷溝通的技巧；
掌握深度激發(fā)客戶需求和促成客戶交易的技巧； 

課程大綱：
第一板塊 營銷意識與營銷障礙
1.1主動營銷的意識強化
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
明確客戶與銷售與企業(yè)之間的關系轉(zhuǎn)變
1.2工作狀態(tài)障礙
為什么沒有熱情激情？
過熱過冷都是營銷的大忌
討論-什么才是營銷的合適狀態(tài)
狀態(tài)+能力=成交
案例：營銷人員埋怨的日復一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 客戶銷售心理學
2.1客戶營銷思維讀取
經(jīng)典案例：產(chǎn)品在銷售心里的印象，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
案例：客戶不是沒有需求，只是愿不愿意跟你探討
產(chǎn)品印象的決定者不是客戶而是銷售
營銷的重點-影響性需求滿足
客戶的合理需求與真實需求碰撞
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷方式
2.2四類客戶性格分析測試
活潑型
力量型
完美型
和平型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點不同
不同性格客戶的分析
特征分析
行為模式
動作模式
語言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
客戶性格測試工具運用
2.4客戶的六種購買類型分析
“成本型客戶”消費心理分析及應對
“品質(zhì)型客戶”消費心理分析及應對
“配合型客戶”消費心理分析及應對
“叛逆型客戶”消費心理分析及應對
“自決型客戶”消費心理分析及應對
“外決型客戶”消費心理分析及應對

第三板塊 深度營銷溝通技巧
3.1溝通“聽”技巧-客戶語言與行為
傾聽的三層特殊含義
傾聽的障礙——挑著聽、聽一半
案例：客戶主觀意識引起的表達誤導
注視的兩個層次-表面與內(nèi)核
注視的兩個技巧-回應與方向
3.2溝通“問”技巧-引導性營銷確認
營銷確認的“明知故問”
營銷確認遵循的原則
營銷確認信息層問題設計及成交引導
營銷確認問題層提問設計及應答引導
案例：通過引導式確認讓客戶“誤判”需求
3.3溝通“答”技巧-成交引導
引導的兩層含義-由此及彼、揚長避短
引導技巧在面銷中的運用
把客戶利益點進行針對性引導
案例：客戶說“我覺得不太合適我們”如何引導客戶

第四板塊 面銷成交談判實戰(zhàn)技巧提升
4.1成單關鍵行為-印象分建立
贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質(zhì)
贊美是邀約的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
贊美的三個關鍵點
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問客戶
案例：客戶喜歡的贊美話術
4.2成單關鍵行為-面銷心理暗示
面銷的核心是什么
面銷應該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關鍵位置
座位安排對營銷的心理作用
客戶身體三大坐姿表示
4.3成單關鍵行為-有利因素突出介紹
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運用
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
演練：突出產(chǎn)品的賣家話術與買家話術進行成交介紹
4.4成單關鍵行為-異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的解決公式
異議處理“不合適”的現(xiàn)場引導演示及運用
常見客戶常見異議：
客戶說：“不太合適”應對技巧
客戶說：“沒感興趣”應對技巧
客戶說：“我考慮一下”應對技巧
客戶說：“價格不合適”應對技巧
課前調(diào)研其他營銷異議問題解答
4.4成單關鍵行為-把握促成動作信號
客戶意愿動搖信號成單促成點
停頓信號、重復信號、表情信號
有效成單促成公式三要素
動作暗示
語言要求
后續(xù)關懷
有效成單促成的高級話術技巧：一選、二定、三留

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