《以分化逾-清收部門分期營銷技能話術(shù)提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2604
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分期營銷技能課程
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變外呼思維；
2) 教會學(xué)員識別客戶類型及了解客戶心理分析；
3) 掌握分期營銷客戶處理技巧及溝通技巧；
4) 總體提升分期營銷成功率，降低客戶逾期。
課程大綱
第一板塊 營銷意識轉(zhuǎn)化與營銷障礙
1.1清收員營銷意識轉(zhuǎn)化
清收員做營銷要三調(diào)
一調(diào)外呼狀態(tài)
清收行為與營銷行為的定位區(qū)別
二調(diào)外呼技巧
清收行為與營銷行為的客戶區(qū)別
三調(diào)外呼話術(shù)
營銷行為與清收行為的目的區(qū)別
營銷是服務(wù)中的高級服務(wù)
客戶永遠都有需要
客戶的分期需求需要被激活
四種清收員營銷心態(tài)必須突破
1、硬態(tài)度開口
2、拒絕后情緒波動
3、抗拒被客戶罵
4、不自知過度營銷
1.2讀懂預(yù)逾期客戶的不信任想法
客戶說需要再找你/等還不起再辦理，敷衍時的想法及應(yīng)答
客戶說不需要、現(xiàn)在不缺錢，拒絕時的想法及應(yīng)答
客戶說需要考慮一下，擔(dān)憂時的想法及應(yīng)答
第二板塊 預(yù)逾期客戶消費心理分析
2.1預(yù)逾期客戶的八大行為分析
客戶為何需要分期？
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動、滿足
案例：客戶明明缺錢/有可能會逾期，為何還要拒絕分期辦理？
2.2預(yù)逾期客戶類型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型
數(shù)據(jù)型、追隨型
不同類型客戶的營銷溝通模式
不同類型客戶的營銷切入點
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的語言模式
不同類型客戶的心理需求
第三板塊 預(yù)逾期客戶分期營銷溝通技巧
3.1分期營銷溝通技巧-客戶語言
客戶語言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識引起的表達障礙
客戶語言的兩個層次-表層意思、話中有話
客戶語言的兩個運用方向-客戶有利詞匯、營銷有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營銷有利詞匯
客戶有利詞匯=營銷失敗引導(dǎo)
案例：給自己不斷“挖坑”的營銷人員
營銷有利詞匯=營銷主導(dǎo)
案例：你選擇聽取的語言詞匯形成你的有利應(yīng)答話術(shù)
3.2分期營銷溝通技巧-需求探詢
關(guān)鍵信息探詢的目的
關(guān)鍵信息探詢的兩大類型
關(guān)鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
問題層探詢設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶不辦理分期的原因
案例：客戶對手續(xù)費/額度有顧慮的原因探詢
3.3分期營銷溝通技巧-關(guān)系營造
捧殺的目的、價值和意義
認(rèn)清捧殺的本質(zhì)
捧殺是營銷的有利工具
捧殺打造良好溝通氣場
案例：捧殺客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
捧殺的三個關(guān)鍵點
尋找捧殺別人的捷徑
案例：如何贊美選擇分期的客戶、不選擇分期的客戶
第四板塊 預(yù)逾期客戶分期營銷實戰(zhàn)話術(shù)
4.1信任度增加的分期營銷暖場
硬營銷自殺式開場暖場分析
為何還沒說完開場就被掛機？
信任度增加的營銷暖場設(shè)計
如何通過開場白暖場來穩(wěn)住客戶
多套分期開場設(shè)計
營銷開場-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“最近有錢”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“等還不起，再打電話給你吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對話術(shù)處理
4.2分期業(yè)務(wù)優(yōu)勢呈現(xiàn)
客戶喜歡聽與自身有關(guān)的利益點
客戶不喜歡聽產(chǎn)品的“優(yōu)勢吹噓”
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習(xí)：如何突出分期業(yè)務(wù)幫助客戶緩解還款壓力并避免逾期的出現(xiàn)
4.3分期業(yè)務(wù)客戶異議處理
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
常見異議處理講解與練習(xí)
客戶辦理常見異議：
客戶說：“我不需要”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“分期有坑，還要手續(xù)費” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“等我還不起，再辦理吧” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我都不想用你們行的卡了，不辦理”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我最近有錢，不需要辦分期的” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“你們的手續(xù)費/利息太高了” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“你們的期數(shù)太短了，再長些我才辦理”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“辦理了占用我的額度，我卡里面的錢就刷不了了” 應(yīng)對話術(shù)
4.4分期業(yè)務(wù)高效成交促進
無效促成分析
促成信號的把握
促成的語言信號、情感信號
有效促成的3大主動要點
主動開口
主動服務(wù)
主動關(guān)懷
有效成交促成公式及技巧
演練：分期業(yè)務(wù)有效成交辦理促成話術(shù)
分期營銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/306538.html
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