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客戶營(yíng)銷(xiāo)跟蹤課程

培訓(xùn)及輔導(dǎo)目標(biāo)
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷(xiāo)的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷(xiāo)及邀約過(guò)程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)邀約能力；
營(yíng)銷(xiāo)賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及邀約技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及邀約及各種營(yíng)銷(xiāo)邀約場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎?、個(gè)性化客戶挽留技巧。

課程大綱
第一板塊 客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵話術(shù)技巧提升
1.1營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
1.2突破外呼心理障礙
外呼聯(lián)系客戶不能先入為主
覺(jué)得客戶態(tài)度不好，一定會(huì)拒絕
經(jīng)典案例：我大聲不代表我生氣或脾氣暴躁
覺(jué)得不好意思開(kāi)口
覺(jué)得客戶比自己年長(zhǎng)，怕顯得不專(zhuān)業(yè)
覺(jué)得客戶比自己年輕，應(yīng)該好拿捏
害怕客戶心情不好會(huì)罵人
擔(dān)心被客戶投訴
害怕被客戶問(wèn)一些自己不會(huì)回答的問(wèn)題
互動(dòng)：培養(yǎng)客戶經(jīng)理外呼營(yíng)銷(xiāo)自信-你在做的是經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系
客戶抗拒時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶質(zhì)疑時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶借口時(shí)的想法及應(yīng)答
1.3營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為-暖場(chǎng)控制
自殺式暖場(chǎng)分析
營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
營(yíng)銷(xiāo)如何暖場(chǎng)最合適
營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要，沒(méi)需求”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“考慮一下、有時(shí)間再說(shuō)吧”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要，我再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
1.4營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為-產(chǎn)品有效介紹
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品介紹重點(diǎn)-精、準(zhǔn)、適
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出產(chǎn)品給客戶所帶來(lái)的利益點(diǎn)介紹
1.5營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為-客戶促成及加微跟蹤
無(wú)效詢問(wèn)分析
如何減少客戶添加流失
客戶成交動(dòng)搖信號(hào)的把握
客戶成交動(dòng)搖的語(yǔ)言信號(hào)、情感信號(hào)、行為信號(hào)
有效促進(jìn)客戶成交的4大要點(diǎn)
適時(shí)開(kāi)口
加強(qiáng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
保留感謝
有效促進(jìn)客戶成交技巧方法：一選、二定、三留
互動(dòng)：有效促進(jìn)客戶成交話術(shù)演練

第二板塊 客戶經(jīng)理問(wèn)題應(yīng)對(duì)與挽留
2.1營(yíng)銷(xiāo)異議處理技巧
-異議處理兩大技巧
情緒技巧
演變技巧
2.2開(kāi)場(chǎng)中的異議問(wèn)題回答及演練
案例：接聽(tīng)電話后不說(shuō)話的客戶
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)、在忙。
案例：如何證明你是銀行的。
2.3拒絕中的異議問(wèn)題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)個(gè)內(nèi)容給我看看吧，合適我再跟你說(shuō)。
案例：你加我微信后續(xù)再說(shuō)吧。
案例：代發(fā)客戶：你們行我很少接觸，就是工資卡而已。
案例：閑置客戶：我在其他行有做理財(cái)，存在你們行的錢(qián)就不做了。
案例：到期客戶：之前的收益一般般，其他行說(shuō)有更好的收益。
案例：買(mǎi)基金/理財(cái)還沒(méi)有我買(mǎi)股票賺得多。
案例：怎么不是我的客戶經(jīng)理給我打電話??？
案例：你們平時(shí)的服務(wù)太差了，其他行的服務(wù)比你們好。
案例：你們收益有點(diǎn)低，不能保證收益就還是算了。
案例：我不加微信，太麻煩了。
案例：我不過(guò)去了，過(guò)去太遠(yuǎn)了，太麻煩。

客戶營(yíng)銷(xiāo)跟蹤課程