課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行信用卡營銷提升課程
課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態(tài)障礙
1.1主動營銷意識加強
信用卡分期營銷不是單一的“詢問與羅列”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進(jìn)行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
主動需求式營銷與被動任務(wù)式營銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒有熱情激情？
為何突然覺得電話難打？
為何突然覺得最近客戶數(shù)據(jù)不好？
討論-什么才是好的客戶，好的數(shù)據(jù)
狀態(tài)+能力=成交
案例：某銀行的營銷員埋怨數(shù)據(jù)的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易
第二板塊 客戶銷售心理學(xué)
2.1營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：分期營銷中很多說不需要的客戶卻自己偷偷去辦理了分期
經(jīng)典案例：你對待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
客戶成交與你的付出關(guān)系
營銷的重點-滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2信用卡客戶的需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有分期需求，卻不見得會爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
第三板塊 分期營銷技能提升
3.1分期營銷暖場設(shè)計與溝通控制
自殺式分期營銷暖場控制分析
案例：自殺式開場-你需要分期嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場拒絕你，你自己在主動引導(dǎo)
分期營銷暖場設(shè)計原則
慢暖場與快暖場的區(qū)別
分期營銷如何暖場控制最合適
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例：客戶常見的擔(dān)憂-你們是詐騙吧？/你們怎么證明是銀行？/你們的分期有坑吧？
3.2分期介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說其他銀行有同類產(chǎn)品，而且手續(xù)費/息費更低
營銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運用
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運用激活客戶合理需求
3.3分期營銷客戶成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
分期營銷臨門一腳要點
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動促成技巧運用
銀行信用卡營銷提升課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/306641.html
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- 梁藝瀧