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高潛人才營(yíng)銷課程

課程背景
本課程，是專門為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中層管理干部、儲(chǔ)備人才定制化開發(fā)的訓(xùn)練營(yíng)課程。旨在全面提升高潛力人才的管理素養(yǎng)與營(yíng)銷水平。通過(guò)為期“兩天兩晚”（可壓縮至兩天一晚）的高強(qiáng)度、高互動(dòng)、高收益學(xué)習(xí)，讓學(xué)員真正成為課堂的主角，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的快速融合，戰(zhàn)斗力迅速提升之目的

課程收益
1、讓管理者掌握個(gè)人及團(tuán)隊(duì)心態(tài)與情緒壓力管理的實(shí)用方法，始終保持良好工作狀態(tài)
2、讓受訓(xùn)人員系統(tǒng)化掌握管理者必備職業(yè)素養(yǎng)與實(shí)用管理方法、工具
3、學(xué)會(huì)常用的消費(fèi)者心理學(xué)知識(shí)，并能結(jié)合實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、將客戶體驗(yàn)、客戶服務(wù)、場(chǎng)景營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)，與日常經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景相結(jié)合，從而提升終端生意
5、通過(guò)全員的實(shí)戰(zhàn)展演，將兩天所學(xué)知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)復(fù)盤分享，并制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱
DAY 1  心態(tài)管理/管理素養(yǎng)篇
一、特訓(xùn)營(yíng)開營(yíng)儀式
1、開營(yíng)致辭
2、營(yíng)規(guī)宣導(dǎo)
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與個(gè)性化展示
4、開營(yíng)儀式
5、微拓展——高樓萬(wàn)丈（桌面搭建拓展游戲+收獲分享，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信任、凝聚力） 
二、卓越管理者的“心態(tài)管理”必修課
1、認(rèn)識(shí)自己 、了解情緒
情緒是怎么產(chǎn)生的
情緒的分水嶺是什么
互動(dòng)游戲：情緒感染
2、如何讓好的情緒產(chǎn)生動(dòng)能
正面情緒的產(chǎn)生方式
正面情緒的力量
正面情緒如何保持
正面情緒如何產(chǎn)生連鎖反應(yīng)
正面情緒在團(tuán)隊(duì)內(nèi)的傳導(dǎo)
3、負(fù)面情緒如何管理
負(fù)面情緒的產(chǎn)生：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨(dú)/自卑/迷茫
八種常見負(fù)面情緒的應(yīng)對(duì)
情緒管理金字塔
4、成熟管理者的“十大必備心態(tài)”（含案例解析）
第一心態(tài):積極的心態(tài) /第二心態(tài):主動(dòng)的心態(tài)/第三心態(tài):行動(dòng)的心態(tài)/第四心態(tài):自信的心態(tài)
第五心態(tài):雙贏的心態(tài)/第六心態(tài):給予的心態(tài)/第七心態(tài):包容的心態(tài)/第八心態(tài):學(xué)習(xí)的心態(tài)
第九心態(tài):老板的心態(tài)/第十心態(tài)：服務(wù)的心態(tài)
三、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理者的必備職業(yè)素養(yǎng)
1、領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別
2、管理者個(gè)人IP塑造
互動(dòng)：管理者畫像
3、向上匯報(bào)向下管理的要義
4、以身作則的價(jià)值
5、任務(wù)的分解與布達(dá)達(dá)
6、監(jiān)督與控制
7、改進(jìn)與提升
四、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的凝聚力打造
1、團(tuán)隊(duì)氛圍與士氣管理
團(tuán)隊(duì)因何出現(xiàn)不良氛圍
團(tuán)隊(duì)氛圍如何引導(dǎo)
提振士氣，不是喊口號(hào)
團(tuán)隊(duì)氛圍與士氣管理的三種路徑
頭腦風(fēng)暴：我是氛圍管理師
2、團(tuán)隊(duì)的“希望管理”
案例分析：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)如何塑造希望
3、相信的力量
4、團(tuán)隊(duì)成就與個(gè)人收獲的協(xié)同
5、我，為誰(shuí)而戰(zhàn)
6、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)自發(fā)互助
7、團(tuán)隊(duì)的使命/文化/價(jià)值觀
五、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的同向性
2、目標(biāo)的制定（SMART）
實(shí)戰(zhàn)演練：靶向目標(biāo)制定
3、目標(biāo)任務(wù)的科學(xué)分解與指導(dǎo)
4、PDCA在管理中的高效應(yīng)用
5、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)如何做好目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程管理
6、目標(biāo)的修正與精進(jìn)
六、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的管理方法與激勵(lì)制度
1、管理的準(zhǔn)則，應(yīng)該對(duì)人，還是對(duì)事？
2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)鐵律
3、面對(duì)90后、00后如何利用“輕管理”模式
軟乎沖突
淡化權(quán)威
強(qiáng)化邊界
4、90后、00后管理的四個(gè)難點(diǎn)
5、90后、00后管理的四個(gè)方向
6、90后、00后管理的九個(gè)多、九個(gè)少
7、從馬斯洛需求理論看激勵(lì)機(jī)制的有效性
8、三維激勵(lì)體系如何設(shè)計(jì)與應(yīng)用
9、管理不能靠“自覺(jué)”
10、如何發(fā)掘員工的“自我驅(qū)動(dòng)力”
實(shí)戰(zhàn)演練：重構(gòu)我們的激勵(lì)思路
七、復(fù)盤總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
1、復(fù)盤四步法
第一步：回顧目的
當(dāng)初做這件事的目的是什么
目的的根本/初心是什么
圍繞目的的目標(biāo)是什么
第二步：評(píng)估結(jié)果
亮點(diǎn)（與原來(lái)目標(biāo)相比）
不足（與原來(lái)目標(biāo)相比）
第三步：分析原因
成功關(guān)鍵因素（客觀因素為主）
失敗根本原因（主管原因?yàn)橹鳎?br /> 第四步：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
經(jīng)驗(yàn)萃取與內(nèi)化
行動(dòng)計(jì)劃：新目標(biāo)/新舉措/叫停/繼續(xù)
2、對(duì)目前工作的總結(jié)復(fù)盤、下一步行動(dòng)計(jì)劃制定與分享（第一天晚上的重點(diǎn)互動(dòng)內(nèi)容）

DAY 2  營(yíng)銷心理學(xué)/客戶體驗(yàn)/場(chǎng)景營(yíng)銷
一、銷售的四大問(wèn)題
1、銷售過(guò)程中銷的是什么？
2、銷售過(guò)程中售的是什么？
3、買賣過(guò)程中買的是什么？
4、 買賣過(guò)程中賣的是什么？
討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
二、銷售人員的心理分析
1、 你為什么做銷售？
2、銷售人員的五大心理問(wèn)題
3、銷售的三種境界
案例分析：我們的銷售段位是青銅還是王者
三、客戶購(gòu)買心理分析
1、客戶為什么購(gòu)買？客戶購(gòu)買的是什么
2、客戶購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力背后的六大心理問(wèn)題
你是誰(shuí)？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：尋找購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力
3、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
四、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
1、如何讓客戶喜歡你？
2、 客戶喜歡有特點(diǎn)的你
3、客戶喜歡和他相似的你
練習(xí)：評(píng)價(jià)你的伙伴
4、正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
5、消除客戶疑慮——找出客戶說(shuō)“不”的原因
6、互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
五、客戶體驗(yàn)管理與服務(wù)改進(jìn)
1、客戶體驗(yàn)優(yōu)化
客戶視角下體驗(yàn)的五個(gè)維度
人性與反人性的體驗(yàn)
客戶旅程圖（客戶體驗(yàn)地圖）
互動(dòng)：經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀下的體驗(yàn)優(yōu)化
2、客戶服務(wù)改進(jìn)
從海底撈到胖東來(lái)，我們離服務(wù)的標(biāo)桿有多遠(yuǎn) 
同行能提供的，都叫義務(wù)，不叫服務(wù)
客戶預(yù)期管理  服務(wù)=超預(yù)期
客戶服務(wù)意識(shí)的激發(fā)  主動(dòng)&被動(dòng)服務(wù)
如何杜絕客戶服務(wù)的形式主義
同理心的客戶服務(wù)如何養(yǎng)成
六、場(chǎng)景營(yíng)銷與營(yíng)銷創(chuàng)新
1、場(chǎng)景的力量
2、場(chǎng)景銷售思維
產(chǎn)生聯(lián)想/激活好奇/銷售希望/塑造優(yōu)越/提供解決方案
3、場(chǎng)景氛圍的銷售促動(dòng)
4、互動(dòng)：場(chǎng)景營(yíng)銷迭代方案制定（第二天下午互動(dòng)重點(diǎn)）
實(shí)戰(zhàn)展演：以小組為單位，全員參演。模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，結(jié)合營(yíng)銷心理學(xué)、客戶體驗(yàn)與場(chǎng)景營(yíng)銷知識(shí)，進(jìn)行迭代方案展示（每組10-15分），評(píng)委點(diǎn)評(píng)
七、結(jié)營(yíng)儀式
1、學(xué)員收獲分享
2、辦法證書
3、頒獎(jiǎng)儀式
4、領(lǐng)導(dǎo)結(jié)營(yíng)致辭
5、合影

高潛人才營(yíng)銷課程