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銷(xiāo)售管理修煉課程

【課程背景】
傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷(xiāo)售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：
社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶(hù)需求及客戶(hù)群體都在發(fā)生改變，市場(chǎng)份額及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外，組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的恢復(fù)和增長(zhǎng)，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。
國(guó)之大事，在祀與戎。企業(yè)文化與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的是企業(yè)發(fā)展的任何階段中的重中之重，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，與組織、系統(tǒng)、產(chǎn)品、人員各要素的穩(wěn)定性息息相關(guān)，而最根本的因素，又要?dú)w根于企業(yè)文化與當(dāng)下職場(chǎng)人的思想的契合性。故而，銷(xiāo)售管理是一門(mén)綜合性、實(shí)務(wù)性與重要性都首屈一指的重要管理課題。
本課程源于趙恒博士在多年管理實(shí)踐的基礎(chǔ)上，獨(dú)創(chuàng)出的高維度銷(xiāo)售管理課程，基于“以客戶(hù)為中心”的理念，從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、效率提升、人員賦能和文化傳承共四個(gè)方面，解決學(xué)員在銷(xiāo)售管理過(guò)程中“有經(jīng)驗(yàn)但不夠系統(tǒng)、有能力但不會(huì)管理、有做到但不夠先進(jìn)”等現(xiàn)象，使思維升級(jí)、技能提升，突破管理意識(shí)能力瓶頸，從而通過(guò)科學(xué)管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到根因：對(duì)于銷(xiāo)售管理過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。
升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶(hù)為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，認(rèn)識(shí)到“SAF 銷(xiāo)售飛輪”系統(tǒng)的先進(jìn)性，并比照自身所在組織的升級(jí)空間。
理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)“抓增長(zhǎng)、提效率、賦能力、傳文化”四個(gè)維度的管理心得與方法，結(jié)合多個(gè)工作模型和重要工具，解決銷(xiāo)售管理者憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無(wú)方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷(xiāo)售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售骨干

【課程大綱】
第一章   銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)認(rèn)知
案例導(dǎo)入：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心
二項(xiàng)核心：降本、增效
一個(gè)選擇：增效重于降本
2、銷(xiāo)售管理的全圖譜認(rèn)知（略）
3、高頻出現(xiàn)銷(xiāo)售管理“四不現(xiàn)象”
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不給力
效率提升不明顯
人員能力不達(dá)標(biāo)
文化傳承不理想
4、案例：華為“鐵三角工作法”引發(fā)的思考與剖析
理念不同
產(chǎn)品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵(lì)不同
5、結(jié)論：基于“以客戶(hù)為中心”理念的銷(xiāo)售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

第二章  銷(xiāo)售管理能力的 IECC 模型
一、升級(jí)理念，激活組織
1、升級(jí)理念：1個(gè)文化理念——以客戶(hù)為中心
核心：在客戶(hù)心中定位，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、激活組織：1個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)——SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)
核心：打造銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門(mén)為利潤(rùn)部門(mén)，補(bǔ)齊能力短板，激活銷(xiāo)售因子
案例：南海矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍
做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

二、掌握模型，駕馭運(yùn)用
1、Increase抓增長(zhǎng)
核心：向錢(qián)對(duì)正
結(jié)構(gòu)：抓大、抓新、抓度
模型：華為戰(zhàn)略解碼模型（圖略）、銷(xiāo)售管理日常工具包（略）
做法：銷(xiāo)售戰(zhàn)略解碼、銷(xiāo)售目標(biāo)拆分、銷(xiāo)售日常管理
銷(xiāo)售戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略
銷(xiāo)售目標(biāo)拆分：細(xì)到品、落到人、精到周
銷(xiāo)售日常管理：訂計(jì)劃、盯進(jìn)度、跟重點(diǎn)
2、Efficiency提效率
核心：向前對(duì)正
結(jié)構(gòu)：提質(zhì)、提量、提速
模型：效率=目標(biāo)*能力*速度
做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源
優(yōu)化協(xié)同流程：改意識(shí)、理路徑、調(diào)冗余
建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹(shù)標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行
匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力
3、Capacity賦能力
核心：向潛對(duì)正
結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)
模型：冰山勝任力模型（圖略）、費(fèi)曼學(xué)習(xí)法（圖略）
做法：保持高度敏感、提供主動(dòng)支持、設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練
保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛(ài)
提供主動(dòng)支持：前面拉、后面推、幫扶送
設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤(pán)、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)
4、Culture傳文化
核心：向虔對(duì)正
結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承
模型：達(dá)克效應(yīng)（圖略）、韋恩價(jià)值模型（圖略）、成長(zhǎng)破圈模型（圖略）
做法：向社會(huì)傳播、向客戶(hù)傳遞、向員工傳承
向社會(huì)傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽(yù)
向客戶(hù)傳遞：價(jià)值感、愉悅度、信譽(yù)度
向員工傳承：價(jià)值觀、潛規(guī)則、言行范

銷(xiāo)售管理修煉課程