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保險二次銷售課程

課程背景：
在當今快速發(fā)展的保險行業(yè)中，二次銷售已成為提升業(yè)務(wù)增長、增強客戶忠誠度的關(guān)鍵策略之一。本課程旨在深入探討保險二次銷售的內(nèi)涵、市場需求、趨勢以及有效的策略與實踐。
首先，課程將回顧保險行業(yè)的發(fā)展概況，分析當前市場的競爭格局和主要趨勢。通過這一節(jié)的學(xué)習，學(xué)員將更好地理解保險業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境，為后續(xù)的學(xué)習打下堅實基礎(chǔ)。
接下來，課程將重點介紹二次銷售在保險業(yè)務(wù)中的作用。二次銷售不僅能夠有效挖掘現(xiàn)有客戶的潛在需求，還能通過個性化的產(chǎn)品和服務(wù)提升客戶滿意度和忠誠度。通過實際案例分析，學(xué)員將深入了解二次銷售的重要性和實際應(yīng)用價值。
在市場需求與趨勢方面，課程將分析消費者需求的變化以及保險二次銷售市場的*動態(tài)。通過本課程，學(xué)員將能夠準確把握市場動態(tài)，為制定有效的銷售策略提供有力支持。

課程收益：
提升保險銷售技能：通過系統(tǒng)學(xué)習二次銷售的理論與實踐，您將掌握更多高效的銷售技巧和方法，提升個人及團隊的保險銷售業(yè)績。
增強客戶關(guān)系管理能力：課程將深入分析客戶心理和需求，教授如何建立和維護良好的客戶關(guān)系，從而提升客戶滿意度和忠誠度。
拓展保險業(yè)務(wù)市場與渠道：您將學(xué)習到如何識別和開發(fā)新的市場機會，拓展保險業(yè)務(wù)的銷售渠道，為業(yè)務(wù)的持續(xù)增長奠定堅實基礎(chǔ)。
提升個人職業(yè)競爭力：掌握保險二次銷售的核心技能和方法，將使您在職業(yè)發(fā)展中更具競爭力，為未來的職業(yè)晉升打下堅實基礎(chǔ)。
建立有效的學(xué)習機制：課程不僅提供豐富的知識內(nèi)容，還將幫助您建立個性化的學(xué)習計劃和目標，通過分享成功案例和經(jīng)驗交流，不斷提升自我。

課程對象：
銀行理財經(jīng)理／當堂經(jīng)理

課程方式：
理論講解+案例解析+工具應(yīng)用+討論

課程大綱
第一講：新形式下，壽險面臨的改變和新機遇（五大變化）
變化一：人口的變化
——人口老齡化，中國人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)紡錘形，四大區(qū)間劃分明顯（青少年、青年、中年、中老年）
變化二：“生命結(jié)構(gòu)”的定義
——長壽帶來的壽險銷售周期增長，長壽帶來的生活品質(zhì)提升
變化三：人類對健康的需求
——壽險與健康險已達到較高的滲透率，10年間壽險市場將維持5%以上的復(fù)合增長率。
變化四：低利率、負利率時代催生產(chǎn)品創(chuàng)新
——變額、投連等新型產(chǎn)品需求增大
變化五：中國大陸社保廣覆蓋低保障、社保支付缺口大
變化六：銷售模型與銷售渠道的變化
——*銷售人數(shù)減少，占比增大，專業(yè)化競爭更加明顯
討論：“新形勢下誰在買保險？為什么買保險？買什么保險？”
討論：保險*的增長點——中老年群體保險二次開發(fā)

第二講：“保單體檢”的原理（保險的購買原則）
一、購買順序（Who-先給誰買）（經(jīng)濟優(yōu)先原則）
原則一：經(jīng)濟貢獻情況
原則二：特殊需求
案例討論：一個中產(chǎn)四口之家，購買保險的順序
誤區(qū)：愛誰就給誰買保險
二、購買順序（What-買什么險種的順序）
原則一：優(yōu)先考慮保障型產(chǎn)品
原則二：其次考慮理財型產(chǎn)品
原則三：最后選擇保險公司
二、How much 買多少（每個險種，每個家庭成員選擇的保額該是多少）
1. 重大疾病，該買多少
公式：重大疾病保險需求=經(jīng)驗額度-已有商業(yè)保險
2. 醫(yī)療費用險，該買多少
公式：醫(yī)療費用保險需求 = 希望得到的醫(yī)療治療環(huán)境匹配金額
3. 教育保險，該買多少
公式：教育金= 小孩未來求學(xué)所需教育金額-已有教育金儲備(考慮通貨膨脹)
4. 年金保險 該買多少
原則一：資金的安全性-養(yǎng)老金基礎(chǔ)要求，本金不受損失
原則二：現(xiàn)金流的穩(wěn)定性-養(yǎng)老不是有多少資產(chǎn)，而是有終身穩(wěn)定的現(xiàn)金流
原則三：收益的可持續(xù)性-爭取長期可持續(xù)*收益
原則四：規(guī)劃的可設(shè)計性-養(yǎng)老的每個階段都有不同的資金需求，精準設(shè)計
原則五：遺產(chǎn)的可掌握性-身價穩(wěn)穩(wěn)不受損，傳承遺產(chǎn)有學(xué)問
5. 終身壽險／定期壽險 該買多少
1）生命價值法：保險需求=營生資產(chǎn)
2）遺屬需求法：保險需求=養(yǎng)生負債-實際凈值
——雙十原則

第三講：讀懂保險合同
一、保險合同的基本構(gòu)成
——保險人投保人基本信息、有關(guān)保險標的的情況、保險價值與保險金額、保險風險、保險費率、保險期限、違約責任與爭議處理以及雙方當事人的應(yīng)盡義務(wù)與享受的權(quán)利等條款。
二、看懂保險合同（合同中的關(guān)鍵詞）（我們需要重點關(guān)注的保險合同信息有哪些）
1. 三種身份看保險“信息”
第一種：保險人
第二種：投保人
第三種：受益人
——保險人和投保人的名稱、年齡
2. 三大板塊看保險“標的”
1）種類
2）數(shù)量
3）質(zhì)量
3. 兩大方向看保險“金額”
1）現(xiàn)金價值
2）保險金額
4. 四大類別看保險“風險”
1）醫(yī)療保障
2）重疾保障
3）年金保障
4）終身／定期壽保障
5. 保險價值與保險金額
保險風險：明確了哪些風險被納入保險范圍，以及如何處理
保險費率：決定了保險費用的計算方式
保險期限：規(guī)定了合同的起止時間
三、保險合同三看（復(fù)雜的保險合同，如何快速抓住重點信息）
1. 看投?；拘畔ⅲ和侗Ｈ?、被保險人、受益人的身份和年齡
2. 看保險責任：保險責任有哪些，保險期限是什么
3. 看保險額度：保險額度如何計算，又是如何理賠的
案例：中產(chǎn)三口之家保險合同診斷

第四講：如何進行電話邀約客戶
一、電話邀約的目的
1. 約到客戶面談
2. 讓客戶感受到專業(yè)和效率
誤區(qū)：電話邀約不是電話聊天，并不是越熟絡(luò)越好，時間越長越好
二、電話邀約前客戶的篩選
第一輪篩選：確定客戶人數(shù)
工具：漏斗式法則
第二輪篩選：確定客戶類型
工具：關(guān)鍵信息打分法
應(yīng)用場景：貴賓理財經(jīng)理，私人銀行理財經(jīng)理
工具：客戶分類法
應(yīng)用場景：大堂經(jīng)理，低柜理財經(jīng)理
三、電話邀約前準備工作
1. 心態(tài)準備
工具：“開心金庫”法
2. 聲音的準備
互動+練習：專業(yè)的四大要素—字正腔圓、語速、語調(diào)、斷句
3. 銷售工具和表格的準備
——產(chǎn)品的相關(guān)輔助營銷工具（資產(chǎn)配置圖等）
四、電話邀約步驟（電話邀約的評估標準）
第一步：自我介紹：30秒呈現(xiàn)專業(yè)度
第二步：闡述約訪理由
討論：最容易邀約客戶面談的十大理由
第三步：提出面談要求
第四步：給出面談時間的選擇：二擇一法
第五步：確認面談時間
第六步：處理拒絕
討論：六大常見問題的應(yīng)對
成果輸出：應(yīng)對方法+話術(shù)
練習：邀約話術(shù)練習
五、電話邀約記錄表的填寫
工具：客戶資料匯總表
案例解析：家庭保單的檢視，并出具檢視報告

保險二次銷售課程