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銀行業(yè)營(yíng)銷課程

【課程目標(biāo)】
A充分了解當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與突破策略
b掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理的技能，通過精細(xì)化管理，建立一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
c實(shí)行有針對(duì)性的中高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)管理，找準(zhǔn)差異化發(fā)展策略
d找到并掌握保持網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)性業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的策略。

【課程提綱】
一、轉(zhuǎn)型焦點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)與十大問題剖析
（1）零售業(yè)務(wù)十大問題分析與建議
1、分支行網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型
2、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程
3、客戶營(yíng)銷策略
4、客戶管理策略
5、網(wǎng)點(diǎn)分群經(jīng)營(yíng)
6、業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成策略
7、支行網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核
8、高績(jī)效精細(xì)化管理
9、支行營(yíng)銷精英養(yǎng)成計(jì)劃
（2）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理的核心與產(chǎn)能提升的策略
（3）未來銀行的趨勢(shì)與特點(diǎn)

二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷：流程優(yōu)化，建立支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷文化
（1）網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷流程
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目前解不開的紛爭(zhēng)
2、網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷之銷售流程
a)大堂經(jīng)理
b)高柜人員
c)低柜理財(cái)經(jīng)理
d)理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）
（2）調(diào)動(dòng)高柜轉(zhuǎn)介積極性與績(jī)效考核
1、高柜任務(wù)調(diào)整：增快速/減復(fù)雜
2、轉(zhuǎn)介的考核與利潤(rùn)分成
3、高端客戶強(qiáng)制轉(zhuǎn)介，培養(yǎng)認(rèn)同感
（3）網(wǎng)點(diǎn)物理營(yíng)銷氛圍的打造

三、營(yíng)銷策略：資產(chǎn)滾動(dòng)，個(gè)人業(yè)務(wù)批發(fā)做
(1)做員工的心理輔導(dǎo)師，突破營(yíng)銷心魔
1、面對(duì)投資市場(chǎng)的挑戰(zhàn)
2、面對(duì)投資虧損的客戶
a)目前面臨的銷售業(yè)績(jī)困境
b)突破客戶經(jīng)理的心魔
c)面對(duì)投資虧損正確的心態(tài)
d)財(cái)富管理共創(chuàng)三贏
(2)資產(chǎn)滾動(dòng)，個(gè)人業(yè)務(wù)批發(fā)做，創(chuàng)業(yè)績(jī)巔峰
1、資產(chǎn)再平衡
2、勇敢處理投資虧損客戶
3、調(diào)整投資組合的操作策略
4、增加客戶產(chǎn)品覆蓋率
5、致勝絕招：基金轉(zhuǎn)托管

四、客戶布局：優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)與提升客戶經(jīng)營(yíng)水平
問題：為何中高端客戶流失嚴(yán)重？
診斷：如何發(fā)展中高端客戶？
(1)內(nèi)優(yōu)：高效客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶梳理（分層/分群/分級(jí)）
2、分群經(jīng)營(yíng)
研討：如何利用客戶分群，進(jìn)行捆綁銷售、組合營(yíng)銷？
(2)電話營(yíng)銷，增加客戶接觸頻率
1、電話營(yíng)銷管理
2、如何培訓(xùn)電話營(yíng)銷精英
(3)高端客戶服務(wù)策略
研討：提供哪些差異化服務(wù)？
(4)客戶轉(zhuǎn)介紹MGM
問題：客戶為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹？
(5)資產(chǎn)配置，讓客戶離不開我們。
TIPS：*程度占有客戶錢包份額
(6)外拓：營(yíng)銷活動(dòng)策劃與異業(yè)結(jié)盟
1、討論：客戶喜歡參加什么活動(dòng)？
2、思考：異業(yè)結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏
3、年度營(yíng)銷活動(dòng)企劃

五、產(chǎn)品布局：組合營(yíng)銷與單兵突破
（1）資產(chǎn)配置：產(chǎn)品組合，捆綁銷售
1、財(cái)富管理金字塔
2、理財(cái)診斷步驟
3、資產(chǎn)配置專家建議與調(diào)整方案
4、單一產(chǎn)品與資產(chǎn)組合套餐
5、如何捆綁銷售
（2）全力發(fā)展基金定投
1發(fā)展定投對(duì)支行業(yè)績(jī)的意義
2波動(dòng)市場(chǎng)下的*投資策略
3尋找目標(biāo)客戶與設(shè)定業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)
4基金定投策略與銷售工具
5基金定投的銷售流程與技巧
（3）發(fā)展分紅型保險(xiǎn)
1發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)支行業(yè)績(jī)的意義
2波動(dòng)市場(chǎng)下的*避風(fēng)港
3從資產(chǎn)配置的角度建議保險(xiǎn)
4高端客戶：保險(xiǎn)與資產(chǎn)安全
5銀行保險(xiǎn)的銷售流程與技巧
（4）貴金屬營(yíng)銷
1、貴金屬對(duì)于其他理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
2、營(yíng)銷切入點(diǎn)
a)從觀念角度切入
b)從市場(chǎng)角度切入
c)從收藏角度切入
d)從資產(chǎn)配置角度切入
3貴金屬營(yíng)銷中的客戶異議處理
（5）爭(zhēng)攬存款利器：基金轉(zhuǎn)托管
1存款之開源、節(jié)流
2控制流出重于開源
3爭(zhēng)攬存款的六大策略
4開源之利器：基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)

六、精細(xì)化管理：績(jī)效追蹤與團(tuán)隊(duì)管理
研討：1、支行長(zhǎng)的銷售管理角色轉(zhuǎn)變；2、支行長(zhǎng)的銷售管理重點(diǎn)
檢視：1、理財(cái)人員的銷售產(chǎn)能與戰(zhàn)斗力；2、理財(cái)人員在客戶經(jīng)營(yíng)與銷售上的缺失與困難
（1）支行業(yè)績(jī)達(dá)成過程管理
1、銷售活動(dòng)量管理
案例：通過活動(dòng)量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸
2、目標(biāo)管理與銷售計(jì)劃
3、效能管理——時(shí)間管理與客戶分類
4、協(xié)訪VIP客戶（高貢獻(xiàn)度客戶）
（2）業(yè)績(jī)達(dá)成策略
1目標(biāo)客戶在哪里？
2大堂現(xiàn)場(chǎng)與臨柜找業(yè)績(jī)
3VIP客戶身上找業(yè)績(jī)
4分群經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略
5零售業(yè)務(wù)批發(fā)做策略
6產(chǎn)品說明會(huì)與理財(cái)沙龍（異業(yè)結(jié)盟）
（3）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析與精細(xì)化管理
1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況分析
2業(yè)績(jī)進(jìn)度分析
3任務(wù)指標(biāo)分解
4弱項(xiàng)分析與行動(dòng)計(jì)劃
（4）績(jī)效管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)
1過程管理與KPI管理
2員工激勵(lì)，非金錢激勵(lì)
3績(jī)效溝通與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)
4簡(jiǎn)易業(yè)績(jī)追蹤表
5銷售會(huì)議與銷售戰(zhàn)報(bào)運(yùn)用

銀行業(yè)營(yíng)銷課程