《銀行客戶經理公私聯(lián)動營銷特訓營》
講師：馮文 瀏覽次數(shù)：145
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：馮文
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經理營銷課程
課程收益：
1、幫助客戶經理系統(tǒng)的把握公私兩種業(yè)務營銷流程
2、理解和熟練把握優(yōu)質客戶甄選與尋找的方法
3、理解和掌握接觸公私兩種客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧
4、掌握公私兩種客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為公私兩種客戶設計并向客戶呈現(xiàn)整理金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進成交
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、學會公私聯(lián)動營銷完美的結合
課程對象：銀行身兼公私兩種業(yè)務的客戶經理
課程大綱：
開篇問題：
1、自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的客戶經理是怎么樣的？
2、優(yōu)秀客戶經理應具備的正確工作理念？
3、優(yōu)秀客戶經理正確的自我角色定位？
4、優(yōu)秀客戶經理的工作職責和主要工作任務？
5、如何利用公司客戶挖掘私人業(yè)務？
6、如何利用私人客戶挖掘公司業(yè)務？
7、如何將公私聯(lián)動營銷完美結合？
第一部分：公私兩種業(yè)務流程概覽
1、甄選優(yōu)質客戶
2、拜訪前的準備
3、客戶有效接洽
4、客戶建立信任
5、客戶需求確認
6、服務方案呈現(xiàn)
7、方案實施成交
8、客戶關系管理
第二部分：優(yōu)秀客戶經理如何甄選優(yōu)質客戶
1、客戶群體分類
2、優(yōu)質客戶定位
3、如何尋找客戶
A、資訊查閱法
B、關聯(lián)尋找法
C、魚塘合作法
D、客戶轉介紹
第三部分：拜訪客戶前應該做哪些準備
1、商務形象準備
2、積極心態(tài)準備
3、銷售工具準備
4、客戶信息準備
A、企業(yè)所處行業(yè)的信息
B、決策人或關鍵人的基本信息
C、企業(yè)規(guī)模/市場/產品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
5、知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學習、個金大客戶案例學習
第四部分：如何進行客戶有效接洽
1、接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2、電話接洽預約話術
客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？
客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3、A-B-C話術演練
A-客戶經理 B-客戶 C-評估者
第五部分：面談：如何與客戶建立初步信任
1、第一印象：4秒理論
2、客戶性格分類
3、如何辨別客戶性格
4、根據客戶性格進行開場白設計
5、根據客戶性格進行贊美
第六部分：面談：如何確認客戶需求
1、圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A、采購成本高
B、財務費用高
C、經銷商體系不穩(wěn)定
D、資金運用率不高
3、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4、與客戶共同確認需求
5、預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6、案例學習
7、現(xiàn)場情景模擬演練
第七部分：如何進行服務方案呈現(xiàn)
1、如何根據客戶的需求及銀行的產品進行服務方案設計
2、典型案例學習---金融服務方案書的構成
3、方案呈現(xiàn)的方式
4、方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5、現(xiàn)場情景模擬演練
第八部分：如何幫助客戶實施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商務談判時機與原則
4、談判初期/中期/后期策略
第九部分：公私聯(lián)動營銷
1、利用公司客戶挖掘私人業(yè)務
2、利用私人客戶挖掘公司業(yè)務
3、公私聯(lián)動營銷的完美結合
第十部分：如何進行客戶關系管理
1、創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2、超越服務：客戶終生價值管理
3、案例學習：客戶生命周期營銷
銀行客戶經理營銷課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/308975.html
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- 馮文
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