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客戶KYC培訓(xùn)

 

課程背景：

2022年灰犀牛、黑天鵝事件迭出，全球經(jīng)濟面臨下行風(fēng)險。俄烏戰(zhàn)爭、全球通脹疊加新冠疫情，市場波動加劇風(fēng)險事件頻出，財富管理行業(yè)面臨多重挑戰(zhàn)。 

在此背景下，高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，對金融機構(gòu)和產(chǎn)品的安全性要求不斷提高。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求，洞悉客戶的需求和痛點，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。因此專業(yè)的KYC能力是每位服務(wù)高凈值客戶的客戶經(jīng)理必須掌握的技能。

 

課程收益：

通過標準化KYC七步成詩流程的講解和大量課堂上的實際操練，學(xué)員將：解決理財經(jīng)理面對大客戶KYC不會問、不敢問和問不深的表象問題，充分了解在與高凈值客戶進行顧問式營銷時的核心邏輯與溝通技巧，學(xué)會有效溝通，獲取更多有用信息，為客戶進行科學(xué)的資產(chǎn)配置以解決客戶深層次金融需求。

 

課程對象：理財經(jīng)理、財富顧問、私行負責人等

 

課程大綱：

一、高凈值客戶KYC的作用和意義

1、高凈值客戶營銷流程：

了解客戶（KYC）——探尋客戶需求（*）——提供解決方案（FABER）

2、探索客戶需求的意義

1) 我們銷售產(chǎn)品的目的是什么？

【案例分享】：企業(yè)主慶先生夫婦的投資故事

2) 什么是客戶真正的需求

3) 識人的五大圈層理論

3、KYC是銷售的基礎(chǔ)，是達成客戶理財目標的必經(jīng)之路

 

二、高凈值客戶KYC全流程    

1、KYC事前準備——厘清目標，有備而來

1) 收集信息：靜態(tài)信息和動態(tài)信息

2) 形成初步畫像：客戶九宮格分類法

【小組討論】：不同類型客戶的KYC溝通要點

3) 擬清提問問題：抓住重點

4) 確定分級目標

【工具】：KYC表的動態(tài)管理

2、KYC實施過程——七步成詩工作法 

1) 快速破冰：了解人性的13個密碼

2) 建立信任：信任公式

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：一見如故的秘笈

3) 有效溝通：深度溝通鏈接的四個象限和五個層次

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：劉先生案例-如何運用深度鏈接溝通挽留大額資金

4) 聽和感受：低調(diào)、注重隱私的私人客戶如何做KYC?

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：林*案例-如何通過深度聆聽與客戶共情促成營銷

【心理學(xué)測試】：你是一位好的聆聽者嗎？

5) 客戶畫像：快速畫像、畫像的修訂及現(xiàn)場運用

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤+演練】：如何快速判斷客戶類型及應(yīng)對策略

【心理測試】：POP人格類型測試

6) 有力提問：痛點營銷 - 利用顧問式提問技巧（*），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機

【課堂練習(xí)】：使用開放式問題和封閉式問題自然流暢獲取信息

【視頻教學(xué)】：相機銷售的兩段視頻帶給我們的啟發(fā)

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：運用馬斯洛需求理論問出痛點問題。

7) PPF九宮格：PPF九宮格的邏輯梳理

①　PPF九宮格的內(nèi)容框架 

②　36個問題360°了解你的客戶

③　PPF九宮格的溝通邏輯

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：運用PPF九宮格挖掘企業(yè)家客戶需求案例

3、KYC事后萃取——客戶信息的記錄及更新

1） 檢視客戶財富管理目標

2） 萃取核心信息，層層深入

3） 及時修訂策略

 

三、KYC七步成詩的實戰(zhàn)運用

1、高凈值客戶的十大需求分析

1） 資產(chǎn)隔離與保全需求

2） 投資理財需求

3） 跨境移民需求

4） 婚姻財產(chǎn)保全需求

5） 財富傳承與轉(zhuǎn)移

6） 子女教育需求

7） 稅務(wù)籌劃需求

8） 高端養(yǎng)老需求

9） 家企隔離需求

10）生活享受需求

2、實戰(zhàn)演練：五類客群十大需求的挖掘

演練規(guī)則：設(shè)計五個案例分小組進行演練。學(xué)員根據(jù)案例背景分析客戶長期及短期財務(wù)目標，解決方案及工具，運用*、PPF九宮格及KYC表對客戶進行問題設(shè)計，現(xiàn)場溝通，需求總結(jié)，完成KYC，做出初步的資產(chǎn)配置建議。

演練方式：學(xué)生分組討論、情景演練、成果總結(jié)、講師點評。

案例1：傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代客群

1) 案例闡述

2) 重要知識點，技巧及工具要點：宏觀經(jīng)濟政策，產(chǎn)業(yè)周期，傳承解決方案（股權(quán)），法律及稅務(wù)方案，KYC技巧，求同存異要點及分享成交法等

3) KYC七步成詩在整個案例展示中的匹配及切入點

4) 完成KYC表

5) 做初步的資產(chǎn)配置建議書

案例2：高管（專業(yè)人士）客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：客戶背景初篩，家庭目標梳理，子女教育目標，投資回顧及資產(chǎn)健康狀況檢視。

4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成KYC表

6) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例3：富二代客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：國內(nèi)房地產(chǎn)政策及發(fā)展趨勢，貨幣安排，全球資產(chǎn)配置，海外房產(chǎn)投資，海外資產(chǎn)工具，教育與移民留學(xué)談資、創(chuàng)業(yè)投資等

4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成KYC表

6) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例4：富裕晚年客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：經(jīng)濟周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產(chǎn)與金融資產(chǎn)的安排，預(yù)備傳承等

4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成KYC表

6) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例5：富太太客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：婚姻內(nèi)外資產(chǎn)保護，發(fā)展需求與金融資產(chǎn)匹配等

4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成KYC表

6) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

結(jié)束：講師點評及課程總結(jié)

 

客戶KYC培訓(xùn)