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區(qū)域管理的課程

【課程背景】
公司缺乏優(yōu)秀的操盤手以及后備操盤手，導(dǎo)致業(yè)績無法突破
系統(tǒng)客戶多，缺乏標(biāo)桿大客戶，導(dǎo)致成本高，但是業(yè)績一直無法突破
客戶開發(fā)/客戶管理，缺乏標(biāo)準(zhǔn)SOP/工具和模板
市場推廣費用用了，沒有效果
團(tuán)隊人均產(chǎn)出低，操盤手不懂如何管理團(tuán)隊
銷售計劃每月做，效果差，缺乏科學(xué)的模板和內(nèi)容設(shè)計
銷售會議每月開，但是業(yè)績沒有改善，執(zhí)行力沒有提升，缺乏科學(xué)的設(shè)計
區(qū)域操盤手五力模型

【課程收益】
挖掘到生意增長機(jī)會點
掌握市場規(guī)劃，銷售模式設(shè)計的方法/流程，以及落地方案
掌握開發(fā)經(jīng)銷商/經(jīng)銷商生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握開發(fā)終端/終端生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握團(tuán)隊管理的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握市場推廣核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握月度銷售計劃的模板/案例/流程
掌握經(jīng)營分析會的內(nèi)容與流程

【課程對象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管

【課程大綱】
模塊一、《經(jīng)銷商開發(fā)與生意提升》大綱
一、開發(fā)經(jīng)銷商1、小競賽：生活中的開發(fā)題
2、您聯(lián)想到了什么
3、經(jīng)銷商開發(fā)的要點
4、廠商開發(fā)經(jīng)銷商的五個關(guān)鍵要素
合作關(guān)系
營運(yùn)資金
客戶網(wǎng)絡(luò)
業(yè)務(wù)資源
代理品牌
5、對照：經(jīng)銷商開發(fā)廠商的五個關(guān)鍵要素
產(chǎn)品特點
品牌影響
公司實力
操作方式
渠道策略
6、經(jīng)銷商開發(fā)的基本原則
主動開發(fā)原則
優(yōu)勢互補(bǔ)原則
目標(biāo)一致原則
發(fā)展?jié)摿υ瓌t
寧缺勿濫原則
7、經(jīng)銷商開發(fā)流程
市場規(guī)劃
經(jīng)銷商畫像
經(jīng)銷商開發(fā)
案例：某公司經(jīng)銷商畫像
案例：某公司市場規(guī)劃與經(jīng)銷商布局練習(xí)：經(jīng)銷商畫像
二、經(jīng)銷商日常管理1、經(jīng)銷商日常管理包括內(nèi)容
2、經(jīng)銷商日常管理模型
3、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃
案例：經(jīng)銷商聯(lián)合生意案例
練習(xí)：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃三、高效激勵經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商三大需求
生存
競爭
發(fā)展
2、激勵經(jīng)銷商的方法——生存激勵
授權(quán)激勵：明確授權(quán)區(qū)域/品牌/產(chǎn)品/渠道；保護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益
價格激勵：管控價格，避免價格混亂和竄貨；不斷建立經(jīng)銷商信心
目標(biāo)激勵：目標(biāo)達(dá)成獎勵，返利/折扣等
市場資源激勵：促銷政策，促銷資源，市場培訓(xùn)，人員支持等
感情激勵：高層拜訪、參觀工廠、經(jīng)銷商會議
3、激勵經(jīng)銷商的方法——競爭激勵
經(jīng)銷商銷售PK
*授權(quán)
標(biāo)桿經(jīng)銷商
幫助經(jīng)銷商建立競爭力
市場分析與區(qū)域突破
4、激勵經(jīng)銷商的方法——發(fā)展激勵
特殊待遇
股權(quán)激勵
經(jīng)銷商委員會
區(qū)域拓展支持
案例：某公司激勵經(jīng)銷商政策
四、評估經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商評估的核心：ROI分析
2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估報告：經(jīng)銷商ROI報告
3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估報告：核心評估指標(biāo)
4、經(jīng)銷商評估的類型
新市場上評估經(jīng)銷商
舊市場上評估經(jīng)銷商
定期評估經(jīng)銷商的作用
合格經(jīng)銷商繼續(xù)留用
不合格經(jīng)銷商淘汰
工具：經(jīng)銷商生意計分卡
案例：經(jīng)銷商評估五、標(biāo)桿經(jīng)銷商打造
1、標(biāo)桿經(jīng)銷商概念和標(biāo)準(zhǔn)
2、標(biāo)桿經(jīng)銷商打造5步驟
經(jīng)銷商分類
生意增長機(jī)會分析
聯(lián)合生意計劃制定
計劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)
標(biāo)桿經(jīng)銷商全國復(fù)制
案例：某公司標(biāo)桿經(jīng)銷商執(zhí)行手冊
練習(xí)：標(biāo)桿經(jīng)銷商打造經(jīng)銷商開發(fā)誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司經(jīng)銷商開發(fā)誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷商打造計劃

模塊二、《終端開發(fā)與生意提升》大綱
決勝終端——洞察終端，把握先機(jī)
1、什么是終端
城市——面
終端——線
客戶——點
終端是陣地：產(chǎn)品－終端－消費者的關(guān)聯(lián)橋梁
2、中國快速消費品終端發(fā)展趨勢與機(jī)會
寬度趨勢
長度趨勢
深度趨勢
運(yùn)作趨勢
終端發(fā)展趨勢帶來的機(jī)會
終端發(fā)展趨勢帶來的挑戰(zhàn)
4、終端生意提升兩個維度
水平——深度覆蓋更多終端
垂直——終端門店生意提升
5、終端深度覆蓋與生意提升——五步驟
渠道定義
市場規(guī)劃：面/線/點
終端開發(fā)五步驟
終端生意提升五步驟
終端評估與優(yōu)化
二、終端深度覆蓋與生意提升——終端定義
案例：某公司終端定義
工具：終端定義表
研討：親親終端定義
三、終端深度覆蓋與生意提升——市場規(guī)劃
1、城市分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
城市分類工具
2、城市布局
大本營
制高點
放射線
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、終端分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
4、終端分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
三、終端深度覆蓋與生意提升——終端開發(fā)
1、終端客戶需求分析
2、終端客戶開發(fā)方案
產(chǎn)品搭配終端
價格搭配終端
市場推廣活動搭配終端
經(jīng)銷商團(tuán)隊搭配終端
工具：終端客戶開發(fā)方案工具
練習(xí)：終端客戶開發(fā)方案制定
3、終端開發(fā)五步驟
信息收集
挖掘需求與機(jī)會分析
呈現(xiàn)合作方案
處理異議
訂單與回款
現(xiàn)場演練：終端開發(fā)現(xiàn)場演練
四、終端深度覆蓋與生意提升——終端生意提升
1、終端生意提升基礎(chǔ)——終端生意原理
思考：一個門店生意是由哪些指標(biāo)構(gòu)成的？
終端生意提升原理
終端生意=客流量X攔截率X成交率X客單價
2、門店生意四指標(biāo)
客流量、攔截率、成交率、客單價
3、影響門店生意八要素：八要素對門店四指標(biāo)的影響
各要素標(biāo)準(zhǔn)與原理
分銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
價格標(biāo)準(zhǔn)及原理
庫存標(biāo)準(zhǔn)及原理
位置標(biāo)準(zhǔn)及原理
陳列標(biāo)準(zhǔn)及原理
助銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷員標(biāo)準(zhǔn)及原理
練習(xí)：尋找終端生意機(jī)會點
3、終端生意提升五步驟
選客戶
找機(jī)會
定計劃
抓執(zhí)行盯產(chǎn)出
強(qiáng)復(fù)制
案例：某公司終端生意提升案例
五、終端深度覆蓋與生意提升——終端評估與優(yōu)化
1、終端生意定期評估
2、終端生意機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
3、終端優(yōu)化
六、學(xué)習(xí)執(zhí)行落地——終端月度經(jīng)營計劃&月度經(jīng)營分析會
1、終端月度經(jīng)營計劃
作用
內(nèi)容
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營計劃
2、終端月度經(jīng)營分析會
作用
流程
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營分析會
七、終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定終端深度覆蓋與生意提升計劃

模塊三《決勝推廣——年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃》
課程邏輯
一、品牌管理的戰(zhàn)略性思維能力
1、年度/季度推廣方案的性質(zhì)和特點
2、品牌管理的關(guān)鍵控制指標(biāo)
品牌資產(chǎn)
整合營銷傳播
深度金字塔的應(yīng)用
推廣方案的ROI
3、戰(zhàn)略性思維模式OGSM和ROGSOPBM
戰(zhàn)略性思維的基礎(chǔ)
OGSM做正確的事
ROGSOPBM用正確的方法做正確的事二、制定計劃第一步：市場分析－發(fā)現(xiàn)機(jī)會和問題1、調(diào)研的渠道和用途
2、定量分析
銷售數(shù)據(jù)分析：555分析模型
市場份額數(shù)據(jù)分析
消費者U&A調(diào)研結(jié)果分析
競爭對手分析
3、定性分析
系統(tǒng)性思維
綜合運(yùn)用定量和定性分析制定計劃第二步：策略制定－選擇關(guān)鍵機(jī)會與問題1、ROGSOPBM策略思維模型
2、分析－決策
3、objective （目的）
波特競爭戰(zhàn)略
4、Goal（目標(biāo)）
關(guān)鍵生意驅(qū)動要素
5、Strategies（策略）
SWOT 分析
利用SWOT分析制定策略
提升業(yè)績的常用市場策略
6、小結(jié)：OGSM做正確的事四、制定計劃第三步：計劃編制－把握關(guān)鍵機(jī)會與問題1、為什么推廣方案沒有取得預(yù)期效果？
Organization（組織）
Plan（計劃）
Budget（預(yù)算）
Measures（衡量指標(biāo)）
2、幾種常用品牌推廣方案的編制要點&工具&模板
要點
工具
模板
3、如何平衡計劃的前瞻性和實際的多變性
4、計劃編制之后做什么？
TIPS：計劃成功的要素五、推廣方案的實踐總結(jié)與精進(jìn)1、從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭－從抗?fàn)幘葹?zāi)中總結(jié)出的35條經(jīng)驗
2、豐田的TPS力量
3、從營銷中學(xué)習(xí)營銷
4、總結(jié)與精進(jìn)
回顧您的結(jié)果
總結(jié)您的過程
精進(jìn)您的方案六、年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司市場推廣誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃

模塊四《決勝團(tuán)隊——打造高績效的營銷團(tuán)隊》
課程邏輯
團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)與重點工作梳理
1、2024年業(yè)績目標(biāo)梳理
2、2024年重點工作梳理
二、專業(yè)戰(zhàn)斗力1、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊VS無戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊
案例：韓國國足VS中國國足
2、有無專業(yè)戰(zhàn)斗力的績效差異
案例：甲午海戰(zhàn)
3、專業(yè)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊的構(gòu)成元素
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軍官
戰(zhàn)術(shù)+士兵+武器
4、5E5M5CTM打造方法論團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力
5、精準(zhǔn)營銷5E5M5CTM打造方法論
三、5E－打造單兵1、案例研討：這幾個人該怎么辦
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練習(xí)：集思廣益－親和圖
2、5E－識人：洞悉人性
不同人的類型和作用
精品、普品、廢品、毒品
人品的6個維度
價值觀、性格、動機(jī)、情緒、言語、行為
案例：曾國藩的識人之術(shù)
ips：聽其言觀其行
練習(xí)：*性格測試
3、5E－選人：崗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS個人需求
崗位勝任能力模型
案例：F公司崗位勝任能力考量維度
應(yīng)聘者動機(jī)和ROI需求
選人匹配工具與技巧
練習(xí)：搭建下屬的崗位勝任能力模型
工具：銷售代表崗位勝任能力評估
4、5E－用人：知人善任
崗－事－人
用人要評
先建體系后下結(jié)論
5、5E－育人：授人以漁
為什么要授人以漁
人的能力獲得原理
善用721來授人以漁
6、5E－留人：給人希望
員工流失經(jīng)驗規(guī)律
一線人員流失原因分析
辭人注意事項
案例：北漂的心聲
員工的工作動機(jī)
留人方法
待遇留人
發(fā)展留人
激勵留人
感情留人
四、5Ｍ－打造高績效團(tuán)隊1、案例研討：剛？柔？寬？嚴(yán)？
2、5M－士氣管理
練習(xí)：設(shè)身處地－房間地圖
12種常用激勵方式
案例：五一關(guān)懷行動
激勵Tips
3、5M－目標(biāo)管理
建立共同的目標(biāo)
案例：師徒四人西天取經(jīng)
4、5M－計劃管理
制定清晰的計劃
目標(biāo)導(dǎo)向
分工明確
共同參與
定期回顧
工具：一盤棋計劃
5、5M－執(zhí)行管理
持續(xù)跟進(jìn)
過程管理
工具：看板管理工具
6、5M－獎懲管理
及時懲罰：熱爐原理
案例：李鴻章治軍
五、5C－打造文化1、案例：好像不太和諧
2、打造團(tuán)隊文化
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案例：戰(zhàn)馬－向馬政委致敬
練習(xí)：勇往直前－電梯演講
練習(xí)：描繪藍(lán)圖－隱喻愿景圖
六、打造營銷團(tuán)隊誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司打造營銷團(tuán)隊誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定營銷團(tuán)隊打造計劃

模塊五、《月度銷售計劃》/《經(jīng)營分析會》大綱
一、銷售部月度經(jīng)營計劃
1、作用
2、內(nèi)容
3、模板
案例分析：某公司銷售部月度經(jīng)營計劃
作業(yè)：制定各區(qū)域月度銷售計劃
二、經(jīng)營分析會
1、作用
2、流程
3、模板
案例分析：某公司經(jīng)營分析會
作業(yè)：制定經(jīng)營分析會管理制度

區(qū)域管理的課程