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工程市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)

課程大綱：
一、塑造營(yíng)銷人員能力素質(zhì)打造營(yíng)銷鐵軍
1.1 企業(yè)-客戶-員工的關(guān)系
1.2 營(yíng)銷人員面對(duì)并要解決的客情關(guān)系
1.3 客情的三個(gè)層面
1.4 客情關(guān)系的四個(gè)層次
1.5 營(yíng)銷人員應(yīng)具備適應(yīng)客情關(guān)系的特質(zhì)
1.6 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的核心能力
1.7 營(yíng)銷人員的溝通能力訓(xùn)練
1.8 解碼常用的30條營(yíng)銷心理學(xué)原則及應(yīng)用示例
1.9工程項(xiàng)目客戶關(guān)系存在的九大共性問(wèn)題
1.10工程企業(yè)營(yíng)銷策略不精營(yíng)銷動(dòng)力不足的難題
1.11破解營(yíng)銷難題打造營(yíng)銷鐵軍—明確分工職責(zé)，放權(quán)授權(quán)
1.12市場(chǎng)人員的能力建設(shè)
1.12.1專業(yè)取信客戶的能力
1.12.2利益打動(dòng)客戶的能力
1.12.3態(tài)度感染客戶的能力
1.12.4情感感動(dòng)客戶的能力
1.12.5行動(dòng)說(shuō)服客戶的能力
1.12.6用心成就客戶的能力
1.13 研討：市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有哪些核心能力，何種激勵(lì)更有效？

二、客戶的需求分析和價(jià)值挖掘
2.1項(xiàng)目銷售的困局
2.2獲得項(xiàng)目線索
2.3確認(rèn)項(xiàng)目
2.4有效收集信息—內(nèi)線和教練
2.5挖掘客戶需求
2.6客戶的機(jī)會(huì)分析
2.7客戶的組織分析與價(jià)值挖掘

三、客戶的營(yíng)銷路徑和營(yíng)銷技巧
3.1客戶的分類分級(jí)與價(jià)值分析
3.2項(xiàng)目采購(gòu)分析
3.3快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人-客戶關(guān)鍵人策略6步法
3.4 搞定客戶方的關(guān)鍵角色
3.5 教練的*人選
3.6 案例研討：失之交臂的訂單
3.7 建立客戶關(guān)系四步曲
3.8 引導(dǎo)客戶屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.9 引導(dǎo)客戶明確需求
3.10 客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧
3.11 促成項(xiàng)目訂單

四、開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)
4.1銷售 VS 營(yíng)銷 VS 品牌
4.2開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)作分解
4.3如何發(fā)掘潛在客戶
4.4客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
4.5客戶采購(gòu)的影響因素
4.6客戶營(yíng)銷的難點(diǎn)
4.7客戶采購(gòu)的三種導(dǎo)向
4.8客戶采購(gòu)的三種類型
4.9客戶采購(gòu)的一般流程
4.10客戶營(yíng)銷的核心理念

五、商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)把控
5.1如何準(zhǔn)備商務(wù)談判
5.2把控商務(wù)談判策略
5.2.1獲得信息的策略
5.2.2支持自己論點(diǎn)和立場(chǎng)的策略
5.2.3推遲表明立場(chǎng)的策略
5.2.4動(dòng)搖對(duì)方論點(diǎn)的策略
5.2.5向前推進(jìn)的策略
5.2.6保留面子或緩和緊張氣氛的策略
5.3如何高效開局
5.4 如何相互了解
5.5 如何讓步
5.6 如何打破僵局
5.7 如何解決問(wèn)題
5.8 如何向達(dá)成協(xié)議邁進(jìn)
5.9 如何收尾
5.10談判總結(jié)

六、問(wèn)題與研討

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