《銀保狙擊手—銀行保險(xiǎn)對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：144
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題
1) 銷售人員，不會(huì)、不愿、不懂自主開(kāi)發(fā)客戶…………
2) 公司花大價(jià)錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團(tuán)隊(duì)忙、盲、茫，沒(méi)結(jié)果更沒(méi)效率…….
客戶成交問(wèn)題
4) 銷售不懂抓開(kāi)場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開(kāi)跑，追求話術(shù)技巧毫無(wú)作用……
6) 銷售不懂跟單客戶總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷售人員毫無(wú)辦法……
7) 面對(duì)客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒(méi)利潤(rùn)….
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題
8) 銷售做法就是個(gè)推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……
10) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
11) 拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…
【課程收益】
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)客：根據(jù)線上詢盤特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會(huì)努力幫你一起賣，介紹更多人來(lái)更你買。
【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員。
【課程大綱】
一、上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。
銀保銷售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解銀?？蛻舻馁?gòu)買心理，他們對(duì)付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)銀保銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
銷售與客戶之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銀保狙擊手銷售方法論6步簽單
二、狙擊手銷售法6步簽單系統(tǒng)
狙擊手第一步、抓潛培育：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開(kāi)你？
客戶分群經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融/保險(xiǎn)需求主要客群素描。
無(wú)壓力客戶開(kāi)發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷裂變
無(wú)壓力客戶開(kāi)發(fā)，電銷、陌拜、轉(zhuǎn)介紹、網(wǎng)點(diǎn)接待銷售話術(shù)溝通密碼
銀?？蛻羯缛号嘤到y(tǒng)，銀保“客流”發(fā)展的4個(gè)階段、培育工具一微一抖一社群。
兩大賣點(diǎn)分析工具找準(zhǔn)賣點(diǎn)，獨(dú)特性塑造，現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)1分鐘廣告時(shí)間
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶管理表、1分鐘廣告設(shè)計(jì)（電銷+沙龍+地推+陌拜+網(wǎng)點(diǎn)接待）
狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
金融營(yíng)銷拒絕的根源——客戶心理對(duì)我們不信任：掌握銀保銷售的信任公式
識(shí)別比成交更重要，有效識(shí)別客戶的類型、動(dòng)機(jī)、行為
逆境銷售三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進(jìn)、撞球理論
為什么要“協(xié)商”、“協(xié)商”的6種應(yīng)用場(chǎng)景
首談首簽高效協(xié)商5大要素與4大步驟
工具落地作業(yè)練習(xí)：構(gòu)建屬于你的“逆境銷售三板斧”腳本
狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點(diǎn)與需求，沒(méi)有意愿就沒(méi)有銷售，通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
培養(yǎng)客戶的選擇意愿與滿足客戶的選擇意愿
如何通過(guò)意愿探測(cè)器掌握客戶的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄別客戶的選擇意愿
反向提問(wèn)策略：使用反向提問(wèn)的4種情境；懷柔話術(shù)
擺球理論：消極反向提問(wèn)在3種情境運(yùn)用;反對(duì)型、中立型、順從型聽(tīng)眾客戶的回應(yīng)
掌握“意愿”的3個(gè)維度與漏斗與“意愿探測(cè)器”5個(gè)核心問(wèn)題
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測(cè)器的設(shè)計(jì)與模擬
【實(shí)戰(zhàn)演練】：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋
狙擊手第四步、能力：掌握客戶的資質(zhì)能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)與“錢”背后的深層問(wèn)題
預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略；挖掘預(yù)算的5種策略
設(shè)計(jì)出專業(yè)且*感十足的報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)
應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)的各類場(chǎng)景話術(shù)策略應(yīng)用
明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素
明晰客戶決策流程的方法
組織權(quán)力決策地圖
見(jiàn)到最終拍板人的策略
【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱
【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
狙擊手第五步、解決方案：針對(duì)客戶的欲望，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的產(chǎn)品價(jià)值展示。
價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
理財(cái)業(yè)務(wù)/貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價(jià)值展示的4要素
理財(cái)業(yè)務(wù)/貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價(jià)值展示的結(jié)構(gòu)及流程
*協(xié)商；價(jià)值展示成交推進(jìn)器
【話術(shù)示例】：銀保方案一句話呈現(xiàn)話術(shù)
【討論】：我該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品？
狙擊手第六步、追銷裂變：防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
防止反悔3要素
防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊
客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
客情維護(hù)與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用
激活沉睡.老客戶有效分級(jí)管理
成交的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
【案例分析】：意見(jiàn)領(lǐng)袖張總帶給我的驚喜：輸在當(dāng)下贏在未來(lái)
【討論】：我該如何種下?lián)u錢樹(shù)。
三、狙擊手銷售法管理落地篇
模塊一：建立增長(zhǎng)杠桿
抓住本質(zhì)，做正確、有復(fù)利的事情
市場(chǎng)現(xiàn)狀:紅利消失，資源不足，如何增長(zhǎng)?
認(rèn)知升級(jí):找到不同階段的增長(zhǎng)動(dòng)力點(diǎn)
增長(zhǎng)模型:掌握增長(zhǎng)的支點(diǎn)、杠桿、籌碼
模塊二：做透業(yè)務(wù)內(nèi)核
不能落地到最后1米，都是瞎忽悠
精細(xì)化:落地到最后1米怎么做
系統(tǒng)性:告別頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，建立“新系統(tǒng)”
人性化:讓客戶舒服、讓員工也舒服
模塊三：銷售/團(tuán)隊(duì)復(fù)制
人性化管理、打造士氣高昂的團(tuán)隊(duì)
內(nèi)在驅(qū)動(dòng): 找到內(nèi)生的動(dòng)力、可持續(xù)的熱情
能力培養(yǎng):3個(gè)抓手，培養(yǎng)獨(dú)當(dāng)一面的人才
支持系統(tǒng): 可復(fù)制的模型、流程、工具
模塊四：銷售神*手機(jī)制引爆
提升銷售動(dòng)力九大理念
百團(tuán)大戰(zhàn)目標(biāo)軍令狀&業(yè)績(jī)對(duì)賭PK啟動(dòng)儀式
課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷售系統(tǒng)、模型、流程、工具設(shè)計(jì)與落地
課程工具支持（狙擊手銷售法模型、銷售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程及銷售話術(shù)百問(wèn)百答）
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310252.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 孟華林
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 深度挖掘——存量客戶維護(hù)及 卞紅蘭
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