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營銷流程思維培訓

課程背景：
2025年跨年開門紅營銷對于銀行人來說又提出了新的挑戰(zhàn)。
銀行息差持續(xù)收窄，各家行提出“擴面增量降本增效”的口號，迫切需要一套打法來穩(wěn)存款、攻中收、抓普惠，找到新的利潤增長點。銀行難以再簡單地通過提高存款利率或降低貸款利率來打價格戰(zhàn)吸引客戶，專業(yè)度和服務力的提升成為更有競爭力的優(yōu)勢。銀行指標多，任務重，客群豐富，容易求大求全，但精準出擊又缺乏有效的數據驅動策略和支持。開門紅的營銷節(jié)奏把控缺乏明確要求，應對策略單一，戰(zhàn)果的大小不夠可控。
如何才能用更少的成本投入，打出更好的開門紅成績？如何在重點產品大類營銷中展現出專業(yè)性和服務力？如何通過數據診斷，準確把握到開門紅營銷的重點客群和策略方向？如何升級營銷思維，提高戰(zhàn)術技能，實現產能提升？如何優(yōu)化管理支撐、營銷節(jié)奏把控來科學有力推動開門紅戰(zhàn)役走向勝利？
本課程將基于價值貢獻式的底層邏輯和營銷流程，從營銷思維、策略方針，戰(zhàn)術行動、重點客群、管理舉措五大維度，為行方提供清晰有力的開門紅戰(zhàn)役地圖，贏戰(zhàn)2025年開門紅。

課程收益：
升級營銷思維，能說出價值貢獻式營銷的要義和全流程模型并貫徹到營銷行動中
理解2025年開門紅的“戰(zhàn)役地圖”，掌握五大贏戰(zhàn)維度
理清差異化競爭方向、把握整體營銷節(jié)奏、明確重點管理和支持的維度，做好戰(zhàn)役指揮和后勤支撐。
運用經營數據診斷、客戶標簽管理篩選、數智化營銷方法，將本增效。
升級電話營銷、微信營銷、活動營銷、陣地營銷、外拓營銷、面談行動
圍繞重點客群和重點指標，從戰(zhàn)術層面提高營銷效率和效果，激發(fā)存量、流量、增量客戶
剖析綜合營銷專題，加強網點營銷團隊面對復雜問題的應對能力

課程對象：
銀行網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜員

課程方式：
知識講授＋案例研習＋實操演練+工具交付

課程大綱
第一講：2025年開門紅的痛點
一、2025年開門紅痛點分析
1. 息差收窄，財務指標下行
2. 競爭激烈，價格戰(zhàn)走不通
3. 攻守皆難，防流失增產能
4. 戰(zhàn)役攻堅，穩(wěn)存款攻中收
5. 目標繁雜，數據診斷化簡
6. 節(jié)奏把控，把握關鍵窗口
二、2025年開門紅應對策略
1. 思維升級
——從利益索取到價值貢獻，銀行*的利他才是*的利己
2. 數據驅動
——從經營數據分析中找方向，平臺化維護大眾客戶，流程化夯實中產客戶，差異化做大高端客戶，定制化發(fā)展頭部客戶
3. 流程保障
——基于價值貢獻式營銷流程五段錦，做好客戶篩選定聯(lián)、接觸預熱、面談促成
4. 管理支撐
——通過賦權、賦能、賦義發(fā)現喚醒員工的潛能，激發(fā)內驅力
5. 客群主攻
——根據行內實際情況，針對產品到期客戶、臨界提升客戶、存量貴賓客戶、低效睡眠客戶、外出務工創(chuàng)業(yè)客戶、商貿客戶等重點客群發(fā)起集中攻勢
6. 數智營銷
——根據行內實際情況，重視微信、AI外呼等數智化工具，打造觀念式簡報等輔銷工具，減輕營銷負擔，緩解不同個體的營銷能力差異，穩(wěn)定營銷效果

第二講：價值貢獻式營銷思維
一、價值貢獻式營銷的底層邏輯（六個自檢關鍵詞）
互動：生活中，你會更喜歡價值貢獻者，還是利益索取者？
1. 角色：金融顧問
案例：產品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里？
2. 形象：真誠、善良
案例：同樣是反詐宣傳，兩位客戶經理誰做得更好？
3. 立場：姿態(tài)平等，中立客觀
案例：客戶嫌26歲客戶經理太年輕，他是如何化解的？
4. 眼光：抓住短期，兼顧長期
案例：客戶剛說了不要，卻馬上要成交，發(fā)生了什么？
5. 目標：關系進展，業(yè)務發(fā)展
案例：客戶轉賬800萬，怎么挽留才是真正的成功？
6. 心態(tài)：因上努力，果上隨緣
故事：走在正確的道路上，目標就不會遠
二、讓價值貢獻式理念內化于心
1. 電聯(lián)：你最近一次跟客戶電聯(lián)是怎么聊的？
2. 推送：你的朋友圈、推給客戶的信息是什么樣的？
3. 走訪：最近一次走訪你是怎么執(zhí)行的？
4. 活動：最近一次客戶活動是怎么設計的？
5. 成交：最近一次成交你是怎么達成的？
思考：在當前的各種營銷行動中，我們是更像金融醫(yī)生，還是更像產品販子？如果可以改進，可以從哪些方面著手？

第三講：經營數據的診斷分析
1. 網點診斷（13項指標解讀）
工具&練習：網點經營信息盤點，診斷結論和行動對策
2. 不同年齡客群診斷（3項指標解讀）
工具&練習：網點存量客戶年齡區(qū)間盤點，診斷后結論和行動對策
3. 存量客群資產診斷（4項指標解讀）
工具&練習：存量客戶資產區(qū)間盤點，診斷后結論和行動對策
診斷結論總結應用：
1）確定存量客戶主攻客群
2）確定存量客戶主攻弱項

第四講：價值貢獻式營銷的五段錦
第一段、準備
1. 目標客群準備——分層定聯(lián)“8631”法
2. 主打產品準備
3. 輔銷工具準備
4. 微信設置準備
5. 角色、分工、心態(tài)的準備
練習：目標客群梳理、主打產品特性思維導圖制作、輔銷工具功能講解
第二段、接觸
1. 線下走訪接觸
2. 電話聯(lián)系接觸
3. 微信單聊接觸
案例展示：商貿客戶線下走訪案例、電聯(lián)腳本展示、微信單聊信息腳本展示
第三段、預熱
1. 客戶定聯(lián)的“8631”法
工具解析：客戶分類定聯(lián)系列表單
2. 資產檢視
1）資產配置檢視     2）保單檢視     3）基金健診
工具解析：三類資產檢視表單
3. 系列圖文信息推送法
4. 朋友圈預熱法
5. 微社群預熱法
案例展示：主打產品的系列圖文信息、有料/有趣/有情的朋友圈、工資代發(fā)/外出候鳥客群的微社群運營
第四段、促成
1. 提高面談邀約成功率的4個動作：做反饋、定細節(jié)、答疑問、來活動
案例：客戶線上交流中絲滑嵌入理由開展邀約
2. 三種邀約形式電聯(lián)、微信、短信
要點和話術剖析
練習：以電聯(lián)方式完成一次客戶面談邀約
3. 客戶面談五步法：破冰寒暄→確診問題→確認需求→方案規(guī)劃→成交促成
演練：邀約面談執(zhí)行演練
第五段、常維
1. 3階客戶生命周期服務：青年/中年/老年
2. 運用4個工具做好客戶跟進
練習：常見跟進維護工具運用
3. 關鍵事件和時點提示
1）新政策、新產品出現時的客戶維護
2）重大變故發(fā)生后的客戶維護

第五講：存量增量流量營銷法
一、存量客戶營銷法
1. 電話營銷（3個步驟、3個階段）
真實電聯(lián)錄音案例解析
FAQ：戰(zhàn)術技巧提示與交流
工具：電聯(lián)自檢清單
2. 微信營銷
練習：主打產品的系列圖文信息主題設計、朋友圈信息創(chuàng)作與點評、微群啟動/激活模擬
3. 活動營銷：廳堂微沙、主題沙龍、線上微沙、線上喜樂活動
練習1：呈現一場10分鐘的廳堂微沙、線上微沙設計
練習2：線下沙龍演練、線上喜樂活動體驗
二、增量客戶營銷法
1. 外拓前準備的5個關鍵點：服務預案、目標確定、行動準備、人員安排、外拓預約
練習：重點客群的服務預案、外拓資料準備與表達
2. 重點客群的外拓執(zhí)行
1）商貿客群、社區(qū)客群、鄉(xiāng)鎮(zhèn)/種養(yǎng)殖客群、小微企業(yè)客群執(zhí)行要點
演練：外拓話術創(chuàng)作與演練
2）外拓中的普訪、精訪、促成
案例：普訪-客戶情況摸底、精訪-重點客戶突擊、促成-業(yè)績產能促成
3）外拓資源地圖繪制與分析：不同客群的外拓資源地圖；根據外拓資源地圖確定主攻客戶、爭取權益政策
練習：外拓資源地圖繪制與分析
3. 外拓后復盤的關鍵點
1）完成外拓閉環(huán)：筆記型閉環(huán)、補漏型閉環(huán)、急救型閉環(huán)
練習：閉環(huán)文案創(chuàng)作
2）完成復盤與優(yōu)化
思考：復盤優(yōu)化的重點有哪些
FAQ：戰(zhàn)術技巧提示與交流
三、流量客戶營銷法
1. 廳堂觸點營銷
1）咨詢引導區(qū)商機
互動：客戶未辦手機銀行，大堂經理如何引導？
2）客戶等候區(qū)商機
錦囊：遞水、遞折頁、讓客戶玩手機、趁客戶發(fā)呆皆有商機
3）電子銀行/自助服務區(qū)商機
演練：機具陣地客戶營銷
2. 展陳輔銷工具
1）宣傳輔銷工具設計
2）知識營銷展陳創(chuàng)意
3）廳堂展陳四要點
案例：“展陳+人”才能發(fā)揮實效
FAQ：戰(zhàn)術技巧提示與交流

第六講：產品大類的營銷方略
一、進攻主要工具
1. 存款——我見存款多嫵媚，料存款見我應如是
重點：儲蓄存款的大走勢、玩法和組合搭配
演練：如何介紹存款組合搭配的九一保本法
2. 理財——山有木兮木有枝，財運悅君君可知
重點：理財產品的底層邏輯、理財產品選擇（產品風評、從哪掙錢、要收啥錢等）
演練：理財曾經破凈值，怎么跟客戶消除疑慮
3. 基金——一枝一葉總關情，投資基金你也行
重點：新法基金、存量基金
演練：給你的基金做個診斷
4. 黃金——坐擁黃金臺，千古貴常在
——不生息的黃金為何生生不息
演練：請說說為什么資產組合中要有黃金
二、防守主要工具
1. 保險——秦時明月漢時關，守護一生有保單
工具：保險法商三人三事表、家庭結構圖、信息九宮格、三線圖、保單責任概覽表
演練：保險客戶面談五步法運用
2. 其他財富防守工具：遺囑、信托
案例：劉姐用遺囑傳承財產會有什么問題、劉姐該不該復婚
三、貸款產能增長路徑
1. 貸款競爭策略
1）不同客群議價策略
2）競爭焦點客群及應對策略
3）競爭盲區(qū)發(fā)掘與開發(fā)策略
4）核心客群的批量營銷策略
思考：針對主打客群你的策略有哪些
2. 貸款速增路徑
1）存量數據資源開發(fā)
案例展示：優(yōu)質客戶提額、他行挖轉、網貸轉化、商戶數據清洗、農戶數據清洗等
2）交易數據分析模型
案例展示：高流水客戶分析、手機轉賬客戶分析、日常轉賬數據分析等
演練：針對優(yōu)質客戶提額如何抓住商機開發(fā)貸款
3. 貸款商機管理
1）商機管理SOP流程
2）獲客獲信用
3）緊密成交跟進
4）成交面談推動
演練：如何落實獲客、獲信、用信技巧

第七講：發(fā)現喚醒員工內驅力
一、傳統(tǒng)管理方式為何失靈
1. 從“追求成就沖業(yè)績”到“業(yè)績優(yōu)勝不快樂”，什么左右了銀行人的幸福？
2. 人本主義心理學對員工激發(fā)的啟示
案例：從“選擇，成長，意義”看管理者與員工
二、知識經濟下員工的需求
1. 右腦時代下，員工更需要感性的管理替代機械的管理
2. 豐盛時代下，員工不再因為物質匱乏而努力工作
3. 喚醒“騎象人”去管理“大象”，而不是直接去管理“大象”
故事：沙灘邊的老人-內驅力被外驅力替代的后果
三、喚醒員工內在營銷天賦
1. 員工賦權：“事件-信念-結果”法、“受害者”輔導法
案例：半數人等待勸退的個金中心如何實現逆襲
2. 員工賦能：鼓勵員工專業(yè)素養(yǎng)、內在動機、工作能力
案例：打造學習型團隊
3. 員工賦義：晨會上的空椅子、OKR工作法，善待業(yè)績不好的員工
案例：做到業(yè)績優(yōu)異和客戶認可的員工都干了啥
四、作為管理者
1. 自我賦權：我是一切的根源
2. 自我賦能：做一位終身學習者
3. 自我賦義：管理就是成就員工
結尾：內容回顧與行動作業(yè)安排

營銷流程思維培訓