《銷售鐵軍銷售全流程攻單手冊特訓營》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：132
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓講師：孟華林
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售全流程培訓
【課程背景】
您好，尊敬的客戶，剛剛結(jié)束了一家阿里巴巴1688頭部商家年度咨詢服務，該企業(yè)產(chǎn)銷一體化，過去該企業(yè)董事長最關(guān)注的問題是如果建立一套屬于該企業(yè)的銷售流程體系從而提升每個銷售人員的崗位能力，*力度的減少負資產(chǎn)的銷售人員。
但他面對的挑戰(zhàn)是每年大批量的廣告費投入，在多個平臺均開設(shè)了重點的店鋪，從運營維度詢盤獲客數(shù)量確實足夠多，但問題是詢盤轉(zhuǎn)化率確低的可憐，從而導致了大量的詢盤客戶資源流失，投入產(chǎn)出比嚴重不足。
在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)銷售人員還在用市場上老一套的銷售培訓方式做“抓”“挖”“談”“要”四部曲，走老路到不了新地方，用上個世紀的銷售技巧面對今天的商業(yè)客戶，無力且可笑！
銷售人員熱情接待“抓開場套近乎”，可客戶根本不吃這套根本打不開話匣子；
銷售人員千方百計“挖需求找痛點”，可客戶就是隱藏需求總是撒謊；
銷售人員拼盡全力“談方案給報價”，客戶得償所愿免費獲取到資訊套個方案；
銷售人員暗自竊喜“要承諾搞逼單”，客戶確總是考慮，最后干脆直接躲起來。
我們太低估了客戶的反銷售能力了，繼續(xù)如此想要業(yè)績增長簡直癡人說夢，獲客方式?jīng)Q定銷售流程，銷售模式?jīng)Q定銷售重心，作為”一把手”和銷售管理者，你是否思考過是不是以下原因造成的當下結(jié)果：
1、 知己知彼：
銷售沒有經(jīng)過先進且系統(tǒng)的銷售訓練，即不知己（企業(yè)實力、產(chǎn)品賣點）又不知彼（客戶畫像，客戶需求），不知己不知彼何以有力量。
2、 銷售SOP：
沒有系統(tǒng)的銷售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的銷售動作、關(guān)鍵節(jié)點缺失，沒有系統(tǒng)的銷售工具。
3、 客戶分析：
根本不具備如何識別商機、詢盤分析、客戶背調(diào)的銷售思路與技巧方法，總在對錯誤的詢盤做無謂的犧牲。
4、 溝通技巧：
完全缺乏避免對抗、重構(gòu)關(guān)系、掌握主動的溝通談話思維、意識、技巧，從而總是陷入被動，被客戶牽著鼻子跑。
5、 銷售談判：
仍舊習慣“兩扣”銷售，還習慣于傳統(tǒng)的“折扣”+“回扣”銷售模式，產(chǎn)品解決方案賣不出高價值，利潤越來越薄，銷售談判總處于極端劣勢。
6、 客戶管理：
老客戶持續(xù)產(chǎn)出低，不會做老客戶經(jīng)營，來自老客戶的合同或訂單逐年在遞減，流失風險巨大！
7、 團隊狀態(tài)：
銷售團隊擺爛行為嚴重，跟風攤平毫無動力，得過且過不思進取沒有目標感，態(tài)度極差行為懶惰。
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地，一套屬于企業(yè)的銷售全流程SOP的系統(tǒng)提煉。
現(xiàn)場提煉企業(yè)實力與產(chǎn)品賣點，客戶畫像/客戶需求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售全流程SOP作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復盤。
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
現(xiàn)場基于流程的9大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
課后系統(tǒng)作業(yè)視頻教學，持續(xù)對標精進銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP。
孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學員*，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營獲客市場人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、客戶交付產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)負責人等。
【課程大綱】
模塊一：銷冠啟蒙（課前課：線上視頻教學）
1、 銷冠的6項銷冠潛能激活
求真與辨別能力激活
控己與控場能力激活
換位思考與利他思維能力激活
2、 銷冠潛能實戰(zhàn)篇：
客戶見面故意高冷實戰(zhàn)運用；
客戶說太貴了實戰(zhàn)運用；
團購大客戶控標實戰(zhàn)運用；
社媒平臺客戶故意冷淡實戰(zhàn)運用；
跟單客戶故意拖拉實戰(zhàn)運用；
3、銷冠的真相：本章節(jié)幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)，理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
銷售與客戶之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銷售全流程SOP狙擊手銷售方法論9步簽單
模塊二：對外知彼客戶需求（線下面授+點評）本章節(jié)幫助銷售人員了解客戶，主要是指了解客戶的類型、屬性和采購決策流程，并得出不同客戶類型的應對 策略和注意事項。因為，銷售不是“獨角戲”，不是“單口相聲”，是需要客戶配合才能完成 的對手戲。所以， 業(yè)務人員除了要了解自己以外， 還必須要盡可能 全面地了解客戶， 才能做好 銷售。
案例：*實踐團隊共創(chuàng)：怎樣的客戶才是精準客戶，怎樣的訂單才是優(yōu)質(zhì)訂單
銷售法則：如果感覺到腳痛千萬不要怪石頭因為石頭是不會動的！別把梳子賣給和尚
客戶漏斗：嫌疑人→潛在客戶→知情客戶→信任客戶→收款新客→散客?？蛻?zhàn)略客戶
銷售全流程SOP1：
商機甄別：篩選無效/低質(zhì)商機、有效商機評級、對標優(yōu)質(zhì)訂單畫像
對外知彼作業(yè)與點評1：“無效商機、優(yōu)質(zhì)商機、普通商機、劣質(zhì)商機、格式詢盤”的表現(xiàn)與判斷依據(jù)、應對策略與銷售動作。
對外知彼作業(yè)與點評2：優(yōu)質(zhì)訂單/非優(yōu)質(zhì)訂單畫像表設(shè)計，應對策略與銷售動作。
銷售全流程SOP2：
詢盤分析：詢盤內(nèi)容分析、 高質(zhì)量詢盤背調(diào)、國家地區(qū)/公司/詢單人背調(diào)
對外知彼作業(yè)與點評3：建立詢盤內(nèi)容分析通用屬性、專業(yè)屬性待查清單，發(fā)現(xiàn)客戶畫像
實戰(zhàn)案例隨堂測試：企業(yè)內(nèi)部5大類詢單分析商機評定、對標待查清單及應對策略。
對外知彼作業(yè)與點評4：國家/地區(qū)層面待查清單設(shè)計，掌握行情了解市場動態(tài)
對外知彼作業(yè)與點評5：詢單人背景調(diào)查待查清單設(shè)計，掌握對接人的基本情況
識客認知：“DISC”C型藍色老鷹、D型紅色老虎、I型黃色猴子、S型綠色棉羊四大人格識別色彩分析應對策略。
識客認知：詢單人“財富、健康、享受、工作、權(quán)利、創(chuàng)新、情感、榮譽“八大動機分析與當下狀態(tài)判定及應對策略。
識客認知：微信/社媒平臺頭像“風景照、公司照、動漫照、寵物照、職業(yè)照、偶像照、親子/結(jié)婚/家庭照”的投射分析與溝通策略。
對外知彼作業(yè)與點評6：客戶背調(diào)“企查查/天眼查、生意參謀、公司網(wǎng)站、郵箱驗證、海關(guān)數(shù)據(jù)、搜索引擎、社媒驗證、C店數(shù)據(jù)、平臺內(nèi)調(diào)”等多渠道背調(diào)清單與實操演練。
對外知彼作業(yè)與點評7：客戶職場各崗位痛苦清單設(shè)計與背調(diào)策略技巧。
模塊三：對內(nèi)知己優(yōu)勢賣點（線下面授+點評）《孫子兵法》強調(diào)：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己， 每戰(zhàn)必殆。做銷售也一樣，只有知彼知己，才能勝券在握；否則，不管你成交過多少客戶，都有可能 是偶然使然。在做好銷售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己變好了，才能得到更好。一味地外求， 所得終究是有限的；只有不斷地提升自己，才會有無限的可能。所以，在銷售中，我們要對公司和自己有一個清晰的描述，尤其是亮點和優(yōu)勢方面，要能如數(shù)家珍。
案例：*實踐團隊共創(chuàng)：我該如何介紹公司講解產(chǎn)品
銷售法則：自知者明，秀優(yōu)才能變得優(yōu)秀，小的永遠圍繞大的轉(zhuǎn)
銷售模式?jīng)Q定銷售重心：C端銷售賣產(chǎn)品，B端銷售賣企業(yè)
銷售全流程SOP3：
詢盤首回：公司/產(chǎn)品一句話介紹，企業(yè)百問百答清單應用，連環(huán)跟進牽手VS分手
對內(nèi)知己作業(yè)與點評8：“產(chǎn)品FABEG”賣點提煉一句話介紹”列表設(shè)計話術(shù)演練
對內(nèi)知己作業(yè)與點評9：“客戶為中心”拔高度、提標準、先行優(yōu)勢公司一句話提煉
對內(nèi)知己作業(yè)與點評10：“為什么要選我”關(guān)鍵詞、數(shù)字提煉公司優(yōu)勢列表清單
對內(nèi)知己作業(yè)與點評11：“公司簡介”既要又要還要的三點式公司簡介優(yōu)勢提煉
對內(nèi)知己作業(yè)與點評12：“自我介紹”專業(yè)能力、職業(yè)經(jīng)歷、協(xié)商推進一句話提煉
對內(nèi)知己作業(yè)與點評13：“硬件實力、軟件服務、要件能力”同質(zhì)化競爭策略。
對內(nèi)知己作業(yè)與點評14：“企業(yè)百問百答銷售素材武器庫”建模與聯(lián)系演練
對內(nèi)知己作業(yè)與點評15：“廠長帶看”視頻腳本編寫與錄制演練
對內(nèi)知己作業(yè)與點評14：“企業(yè)百問百答銷售素材武器庫”建模與聯(lián)系演練
實戰(zhàn)案例：詢盤首回智能接待“產(chǎn)品一句話+公司一句話+問一個問題”三段式鉤子開場公式設(shè)計與店鋪詢盤設(shè)置。
案發(fā)現(xiàn)場視頻觀摩：阿里小二談單：不要這么快就全盤托出，丟掉業(yè)余選手銷售陋習
銷售法則：高階銷售需要內(nèi)在狼性外表佛系像小白一樣去問，才能做到多聽少說。
銷售提問三板斧：“傻傻的問”“私底下問”“柔和反問”在作業(yè)3-5問話清單應用
連環(huán)跟進：客戶不回信息識別客戶詢盤階段心理動態(tài)采用以退為進連環(huán)跟進8大策略
模塊四：銷售流程關(guān)鍵節(jié)點（線下面授+點評）銷售SOP，解決的是收到詢盤到成交之間的問題，他的使命是把商機資源轉(zhuǎn)化為訂單，讓市場階段的投入得到回報與變現(xiàn)，從而讓公司獲得現(xiàn)金流，實現(xiàn)利潤創(chuàng)收。本模塊的重點是透過前面接受詢盤、商機識別、詢盤首回后獲得了客戶的溝通許可，在銷售中期全面如何正確的通過流程拿到訂單的全流程。
銷售全流程SOP4：
締結(jié)關(guān)系：個人IP植入、協(xié)商推進、信任評估
實戰(zhàn)案例：*實踐團隊共創(chuàng)：面對尷尬時刻我該如何做到我好你好的平等溝通。
逆境銷售三板斧：安撫示弱、協(xié)商推進、以退為進在實戰(zhàn)中的應用
升級銷售人員的心理年齡，避免陷入兒童型心理狀態(tài)，采用成人式的溝通狀態(tài)
父母控制型：你的客戶為什么會扮演成父母型溝通狀態(tài)，他到底在害怕什么？
兒童自我型：銷售人員如何提升自信心，做好情緒/形象管理，避免陷入稀缺抑郁癥
協(xié)商約定五要素在各類銷售場景話術(shù)實戰(zhàn)應用。增強銷售的控制力、為客戶提供安全感，獲得客戶溝通許可。
締結(jié)關(guān)系信任建立四大維度與三大評估方式的應用。
銷售全流程SOP5：
意愿能力：挖需求找痛點、植標準做方案、挖預算鎖決策
實戰(zhàn)案例：*實踐團隊共創(chuàng)：面對尷尬時刻我該如何做到我好你好的平等溝通。
客戶購買意愿的產(chǎn)生：影響訂單產(chǎn)生客戶類型、常年痛苦、基層決議等8大因素
案發(fā)現(xiàn)場視頻觀摩：學習阿里小二如何透過PMP拍馬屁、挖需求激發(fā)客戶溝通意愿
挖需求找痛點靈魂三問：“要什么”確認需求了解現(xiàn)狀
挖需求找痛點靈魂三問：“為什么”尋找痛點探尋欲望
挖需求找痛點靈魂三問：“怎么辦”確認標準梳理恐懼
問到關(guān)鍵詞說到點子上：客戶在各個階段的購買意愿關(guān)注點切入
植標準做方案：后來者競爭如何實現(xiàn)彎道超車的四大策略
預算挖掘四部曲：給區(qū)間、縮小區(qū)間、探封頂、問過去四部鎖定客戶價格預期
如何描繪決策鏈條，進入決策鏈條，掌握商業(yè)客戶5W1H的人/事維度采購流程
銷售全流程SOP6：
高開報價：方案價值確認、確認報價條件、鎖定價格預期
方案價值確認四部曲：回顧、演示、嘗試結(jié)束、結(jié)束
確認報價條件：定制要求、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、付款方式、發(fā)貨方式、時間等十項因素
正式報價：比價模式、價值認可、掌握預算開啟成本型、競價型、預算型報價方式
報價案例團隊共創(chuàng)：高開還是低開？高開多少合適？高開條件是什么？
作業(yè)與點評15：高逼格夠?qū)I(yè)的報價單設(shè)計與優(yōu)化
實戰(zhàn)案例*實踐團隊共創(chuàng)：我應該如何做價格說明，防止報價不回策略話術(shù)應用
實戰(zhàn)案例*實踐團隊共創(chuàng)：我應該應對報價不回策略、話術(shù)應用
陷入價格異議：如何利用紅白黑臉策略鎖定對方價格預期、試探對方底線。
銷售法則：我要的不是我要的，是公司要的我還勸公司少要點，我給的都是我給的，公司原本不愿意給的
銷售全流程SOP7：
樣品追蹤：展示樣品生產(chǎn)過程給信心、樣品評估滿意度拉期望、人情世故鎖定成交意愿
如何拍攝樣品生產(chǎn)過程的腳本及拍攝案例解析
同行做過了的叫義務同行沒做的才叫服務如何提升客戶對樣品的滿意度管理
人情世故鎖定成交意愿，做到小禮物帶來大感動，讓客戶欠你欠你還是欠你方法策略
銷售全流程SOP8：
成交談判：開場就給免費午餐、高開低走夠大氣、買菜送蔥促交易
案發(fā)現(xiàn)場視頻觀摩團隊討論：面對艱難對手較好的方式是做出微小的讓步這句話對嗎？
銷售法則：客戶無理的要求都是被我們慣出來的，我可以讓步可以妥協(xié)但我有一個條件
作業(yè)與點評16：設(shè)計你的談判籌碼交換條件清單
現(xiàn)場互動：如果你有100元空間如何讓步才能攻守兼?zhèn)?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310281.html
談判僵局請示策略：有領(lǐng)導才有余地同時讓對方有贏的感覺
應對客戶砍價之要求*價成交、就價壓價、以價壓價、車輪戰(zhàn)壓價、拆分壓價、折扣抹零六把刀的具體應對策略及話術(shù)技巧現(xiàn)場演練
銷售全流程SOP9：
收款重獲：防止客戶反悔、收款交付追蹤、重獲訂單資源
簽約時機及銷售合同管理注意事項
無用籌碼、小恩小惠預防客戶反悔
重獲關(guān)系修復談判傷痕、重獲訂單獲取新業(yè)務機會、重獲資源帶動客戶轉(zhuǎn)介紹方法策略
客戶的付款習慣是我養(yǎng)成的，收款的速度、力度、態(tài)度的話術(shù)應用
作業(yè)與點評17：手繪你的銷售全流程SOP系統(tǒng)
作業(yè)與點評18：銷售全流程回顧與流程自查，小滿系統(tǒng)設(shè)置
模塊五、銷售鐵軍【團隊士氣激勵篇】
影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發(fā)銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團隊自動運轉(zhuǎn)。
1、 理念一：成功是因為態(tài)度
1) 我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
2) 誰來承擔后果誰就負責結(jié)果
3) 職場調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認為的我
1) 遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!
2) 公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業(yè)！
3) 在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
1) “我不會”：這也不會，那也不會——能力是訓練出來的!
2) “不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！
3) “沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！
4、理念四：每天進步一點點
1) “差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來的！
2) “這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！
3) “沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來的！
5、理念五：決心決定成功
1) 工作職務永遠是等價的價值交換；
2) 做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；
3) 說一千，道一萬，兩橫一豎就是“干”；
4) 普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
6、理念六：山不過來我就過去
1) 做事“不主動”，前途“很被動”；
2) 平庸的人三大死法：坐、等、看；
3) 不做團隊旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動補位；
4) 團隊成功了沒有失敗者，團隊失敗了沒有成功者！
7、理念七：天助自助者
1) 別人的缺點就是你存在的價值；積極主動，以終為始，要事第一
2) 問題就是機會·沒問題沒機會；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
3) 失敗者因為所以找借口·成功者即使也要找方法；
4) 人生可悲的是：機會來了你從沒準備過或者你人卻不見了！
8、理念八：我是一切的根源
1) 成功者主動攬責·平庸者推卸責任；
2) 責任圈的大小決定能力圈的大?。挥掠谪撠熑?middot;才能擔重任；
3) 職場是最公平的競技場，企業(yè)是沒有圍墻的大學，
4) 人生處處皆考場·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長的機會！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
1) 享受收入榮譽就要承擔責任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
2) 要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
3) 雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
模塊六、銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會
銷售全流程培訓
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