《銷售鐵軍開門紅&百團(tuán)大戰(zhàn)特訓(xùn)營》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：137
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售開門紅培訓(xùn)
【課程背景】：
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)：
困惑1【總找借口】目標(biāo)總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……
困惑2【不敢擔(dān)責(zé)】團(tuán)隊(duì)講的多、做的少，獎(jiǎng)罰不分明，只能獎(jiǎng)、罰不下去……
困惑3【躺平懶散】都安于現(xiàn)狀，不愛學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……
困惑4【效率低下】不懂如何定目標(biāo)做計(jì)劃，難以溝通不懂反饋……
困惑5【勾心斗角】部門墻嚴(yán)重各做各的事，沒有形成利益共同體心不在一起。
困惑6【傳播負(fù)能量】不懂情緒壓力管理情緒化，不注意自己形象精神面貌……
困惑7【彼此猜忌】員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺(tái)、互不信任……
困惑8【沒有忠誠度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少錢干多少事……
困惑9【鋪張浪費(fèi)】團(tuán)隊(duì)無主人翁精神、鋪張浪費(fèi)，從來不懂得為公司著想……
銷售技能：
1) 銷售沒有談單思路，無法掌控客戶主控權(quán)，總被客戶牽著鼻子跑……
2) 不懂抓開場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
3) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
4) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
5) 面對(duì)客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
6) 銷售做法像個(gè)推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
7) 傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
8) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
【課程收益】：
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化談單路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
締結(jié)關(guān)系：修煉銷冠通用能力，順人性讓客戶喜歡、讓銷售更輕松且受尊重；
建立信任：客戶會(huì)主動(dòng)信任你并選擇你，實(shí)現(xiàn)首談首簽，業(yè)績提升。
產(chǎn)生依賴：客戶能主動(dòng)促成交易，而不是總說謊騙你，讓客戶離不開你。
服務(wù)追銷：讓客戶不僅找你買多次還會(huì)努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對(duì)象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】
【第一部分：銷售技巧篇】
幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握最實(shí)用落地的“狙擊手銷售法”抓挖談要四部曲高效簽單一、簽單密碼
1：賣家VS買家的對(duì)抗
2：我的“賣點(diǎn)”是什么？
3：裝傻一點(diǎn)訂單多一點(diǎn)
4：怎么問他才能放心說
5：把他拉回到拒絕狀態(tài)
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法5大原則
二、抓：抓開場(chǎng)
1：把我的背后交給你
2：你有自由對(duì)我說不
3：我不尷尬你就尷尬
4：黃金沉默聽聲辨位
5：鷹羊虎驢識(shí)人之術(shù)
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之抓開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
三、挖：挖需求
1：堅(jiān)決不做推銷機(jī)器。
2：我們先約定聊點(diǎn)啥。
3：方向盤握在我手里。
4：我來掌控溝通節(jié)奏。
5：挖痛診斷痛別給藥。
6：挖預(yù)算談錢傷感情？
7：挖決策人決策流程。
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之抓開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
四、談：談方案
1：先和客戶共創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。
2：最完美的解決方案
3：方案展示的前中后
4：有說服力視頻腳本
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之談方案話術(shù)設(shè)計(jì)
五、要：要承諾
1：交錢即重要也不重要
2：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)六把刀
3：要做售后更做會(huì)后售
4：要么簽單要么下一個(gè)
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之要承諾話術(shù)設(shè)計(jì)
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
【第二部分：鐵軍狀態(tài)篇】
幫助團(tuán)隊(duì)掌握快速調(diào)整自我狀態(tài)，重塑責(zé)任心提升執(zhí)行力，打造凝聚力激發(fā)戰(zhàn)斗力！
一、我又不是老板
視頻覺察：《銷售部煩人的電話》——非工作時(shí)間是否應(yīng)該接聽工作電話？
觀念接納：我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系，誰來承擔(dān)后果誰就負(fù)責(zé)結(jié)果，職場(chǎng)調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
案例吸收：| 快遞由來 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊獅子 |
輸出轉(zhuǎn)化：與本職工作有關(guān)的——我是第一責(zé)任人（理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度）
二、這跟我沒關(guān)系
視頻覺察：【領(lǐng)導(dǎo)總讓改來改去的】——領(lǐng)導(dǎo)讓做什么就做什么嗎？
觀念接納：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!
公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！
案例吸收：| 島上買鞋 | 提成由來 | 狼要吃羊 | 挖坑種樹 |
輸出轉(zhuǎn)化：為成果負(fù)責(zé)——我是第一責(zé)任人（理念二：我是我認(rèn)為的我）
三、競爭太大躺平吧
視頻覺察：《張三躺平的人生》——我們?cè)摬辉撎善剑?/div>
觀念接納： “我不會(huì)”：這也不會(huì)，那也不會(huì)——能力是訓(xùn)練出來的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！
“沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！
案例吸收：| 父母給我們的禮物| 鍋爐廠的張老板|
輸出轉(zhuǎn)化：我的家族振興與企業(yè)輝煌——我是第一責(zé)任人（理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法）
四、差不多就行了吧
視頻覺察：《這差不多就行了何必那么認(rèn)真 》——無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)也要關(guān)注嗎？
觀念接納： “差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！
“沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來的！
案例吸收：| 差不多先生 | 賽馬理論 | 你能接受差不多的產(chǎn)品服務(wù)嗎|
輸出轉(zhuǎn)化：100%為品質(zhì)負(fù)責(zé)——我是第一責(zé)任人（理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)）
五、拿多少錢干多少事
視頻覺察：【為什么只給他漲工資??？】——真的是拿多少錢做多少事嗎？
觀念接納：工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；說一千，道一萬，兩
橫一豎就是“干”；普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
案例吸收：| 窮人的理由| 上帝把猴變成人 | 裁員風(fēng)波 | 皮鞋的由來 |
輸出轉(zhuǎn)化：我自己的人生——我是第一責(zé)任人（理念五：決心決定成功）
六、這不關(guān)我的事
視頻覺察：【物業(yè)的停電通知簽收單 】——超出你工作范疇的事情該不該管？
觀念接納：做事“不主動(dòng)”，前途“很被動(dòng)”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動(dòng)補(bǔ)位；團(tuán)隊(duì)成功了沒有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒有成功者！
案例吸收： | 造船廠焊工 | 賣棺材的老板 | 老同學(xué)要辭職 | 渴望中大獎(jiǎng) | 移山大法 |
輸出轉(zhuǎn)化：我是最后一道工序—我是第一責(zé)任人（理念六：山不過來我就過去）
七、這是他們的問題
視頻覺察：《到底是誰的責(zé)任》——其他部門不給力怎么辦？？
觀念接納：別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；問題就是機(jī)會(huì)·沒問題沒機(jī)會(huì)；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；失敗者因?yàn)樗哉医杩?middot;成功者即使也要找方法；人生可悲的是：機(jī)會(huì)來了你從沒準(zhǔn)備過或者你人卻不見了！
案例吸收： | 老鼠偷油吃 | 小聰明的傻驢 | 上帝的救援 | 觀音菩薩
輸出轉(zhuǎn)化：把兄弟部門歸零——我是第一責(zé)任人（理念七：天助自助者）
八、這事不能怪我
視頻覺察：【你沒檢查嗎？我以為你檢查了！】——團(tuán)隊(duì)工作發(fā)生問題，誰來負(fù)責(zé)？
觀念接納：成功者主動(dòng)攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；責(zé)任圈的大小決定能力圈的大??；勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；職場(chǎng)是最公平的競技場(chǎng)，企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)，人生處處皆考場(chǎng)·人生事事皆考題。我是一切的根源不找借口
案例吸收：| 職場(chǎng)太極拳 | 藍(lán)色花瓶 | 都是戰(zhàn)爭惹的禍 | 諾基亞質(zhì)量 |孔明阿丑送扇子 |
輸出轉(zhuǎn)化：首見責(zé)任制——我是第一負(fù)責(zé)人（理念六：我是一切的根源）
九、憑啥是我背黑鍋
情景視頻：【這口黑鍋背不背 】——這口黑鍋，我要不要背？
觀念引導(dǎo)：享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
內(nèi)化案例： | 電梯放屁 | 六尺巷 | 五個(gè)角色 | 職場(chǎng)跳蚤 | 牛仔李維斯 | 國王的手指 |
理念結(jié)論：我的身心健康——我是第一責(zé)任人（理念五：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我?。?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310283.html
【第三部分：鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)篇】
幫助以訓(xùn)代戰(zhàn)，透過體驗(yàn)式訓(xùn)練游戲項(xiàng)目，建立激勵(lì)機(jī)制，同一立場(chǎng)拿結(jié)果打勝仗！項(xiàng)目一、招兵買馬分隊(duì)選出領(lǐng)袖
項(xiàng)目二、團(tuán)隊(duì)軍訓(xùn)
項(xiàng)目三、訓(xùn)練項(xiàng)目管理七巧板、領(lǐng)袖的風(fēng)采、勇闖魔王關(guān)、穿越火線、海浪逃生墻、鷹之重生等選其一訓(xùn)練項(xiàng)目。
項(xiàng)目四、開門紅&百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)啟動(dòng)儀式！
收尾：總結(jié)分享+合影回程
六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程+銷售話術(shù)百問百答）
銷售開門紅培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 孟華林
[僅限會(huì)員]