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優(yōu)質(zhì)增員培訓(xùn)

課程背景：
2023年11月8日，國(guó)際金融監(jiān)督管理總局局長(zhǎng)李云澤首提“保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?rdquo;，堅(jiān)定看多保險(xiǎn)業(yè)的態(tài)度。這讓經(jīng)歷了三年疫情，以及人員流失、管理松散，產(chǎn)能下降，可謂是源頭活水。另一方面，《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（討論稿）》下發(fā)，使得代理人發(fā)展路徑更為明晰，劍指財(cái)富管理。如何讓團(tuán)隊(duì)發(fā)展抓住當(dāng)前新的機(jī)遇，順應(yīng)新的變化，梳理代理人職業(yè)發(fā)展專業(yè)路徑，獲得新鮮人才實(shí)現(xiàn)不斷成長(zhǎng)之路成為了當(dāng)前的必要路徑。
本課程立足講解環(huán)境、自身、方向，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的講授與訓(xùn)練，學(xué)習(xí)精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)增員策略、掌握對(duì)于增員系統(tǒng)的全面構(gòu)造，對(duì)于一對(duì)一和一對(duì)多的增員方法活學(xué)活用，成為增員的高手，進(jìn)而可以傳承。

課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知組織發(fā)展
2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性的進(jìn)行增員方法提煉
3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)優(yōu)質(zhì)增員策略方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握不同準(zhǔn)增員定制化策略
5、持續(xù)服務(wù)：收獲流程話術(shù)后續(xù)落地執(zhí)行

授課對(duì)象：
總監(jiān)、部經(jīng)理、主任等

授課方式：
課程講授70%，案例分析及小組研討30%

學(xué)習(xí)收獲：
1.一整套增員的話術(shù)
2.一整套創(chuàng)說(shuō)會(huì)工具
3.四版本創(chuàng)說(shuō)會(huì)課件

課程大綱：
第一章 最好的時(shí)代、團(tuán)隊(duì)、自己
話題：從李云澤局長(zhǎng)的講話說(shuō)起保險(xiǎn)行業(yè)
一、宏觀：保險(xiǎn)行業(yè)大時(shí)代已至
1.當(dāng)前對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的利好
分析：為何這幾年保險(xiǎn)在理財(cái)產(chǎn)品中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷
2.政策解析與保險(xiǎn)紅利
分析：高質(zhì)量發(fā)展要求回歸保險(xiǎn)本質(zhì)
3.人口數(shù)據(jù)與未來(lái)潛力
分析：長(zhǎng)期主義的保險(xiǎn)要求職涯規(guī)劃
4.共同富裕與保險(xiǎn)機(jī)遇
分析：中產(chǎn)崛起與保險(xiǎn)人力發(fā)展的潛力
5.數(shù)據(jù)為王：比較全球的保險(xiǎn)密度與深度
分析：保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
二、中觀：團(tuán)隊(duì)的困境與突破
1.優(yōu)秀人員進(jìn)不來(lái)
案例分析：利己還是利他與增員“為愛發(fā)聲”
2.人員進(jìn)來(lái)留不住
案例：一次讓人心酸的優(yōu)材流失與主管的“自我修煉”
3.人員留下不開單
案例：新人業(yè)績(jī)不足與增員源頭改善
分析：瘦狗、金牛與黑馬的管理分析
三、微觀：自我團(tuán)隊(duì)意愿啟動(dòng)要素
1.目標(biāo)與夢(mèng)想的力量
2.知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的打造
3.行動(dòng)為先的執(zhí)行力
4.構(gòu)建自身的影響力

第二章 優(yōu)質(zhì)增員在哪與擔(dān)心
一、建立持續(xù)增員“水渠”
1.在哪：360度增員渠道解析
緣故之外的增員渠道：網(wǎng)絡(luò)、影響力中心、增員活動(dòng)與小創(chuàng)會(huì)
互動(dòng)：增員活動(dòng)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
2.畫像：大類增員精準(zhǔn)分析
邏輯分析：一句話講訴十二種優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員的期待
3.期望：典型增員6維度分析
分析：銷售經(jīng)理、中小企業(yè)主等的增員6維度
二、擔(dān)心：以終為始的異議處理
1.增員異議處理的邏輯
分析：三層次的異議處理策略
2.異議處理的典型問(wèn)題
分析：沒有客戶資源、不愿意做銷售、收入不穩(wěn)定等
三、工具：增員*增加自身影響力
1.偶像增員
操作：活用增員*工具的策略
2.高手增員
實(shí)操：客戶到準(zhǔn)增員的轉(zhuǎn)變運(yùn)用

第三章 優(yōu)質(zhì)增員邏輯與流程
分析：增員的流程梳理——循序漸進(jìn)而不是一錘子買賣
（一）邀約的話術(shù)
場(chǎng)景演練：轉(zhuǎn)介紹增員電話話術(shù)藍(lán)本
（二）接觸的話術(shù)
1.建立信任
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：增員不同人群的贊美話術(shù)
2.收集信息
(1)一句話了解對(duì)方的內(nèi)心
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：增員訴說(shuō)者與聆聽者的思考
(2)從不同時(shí)態(tài)了解準(zhǔn)增員
小組研討：不同人群事業(yè)信息收集方法
（三）激發(fā)的話術(shù)
1.邀約參會(huì)的邏輯
案例分析：參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)與滴滴增員的故事
2.四大人群邀約參會(huì)的話術(shù)
全員訓(xùn)練：接觸面談的一對(duì)一演練
（四）促成的話術(shù)
1.促成面談必要性
2.促成面談的話術(shù)
工具運(yùn)用：職業(yè)規(guī)劃后讓人熱血澎湃的“未來(lái)你的樣子”

第四章 會(huì)講創(chuàng)說(shuō)會(huì)更會(huì)增員
案例分析：不斷完善小創(chuàng)會(huì)的增員績(jī)效
一、小創(chuàng)會(huì)的設(shè)計(jì)
（一）面臨的問(wèn)題
分析：當(dāng)前創(chuàng)說(shuō)會(huì)的困境與突破
（二）活動(dòng)組織
效果總結(jié)：創(chuàng)說(shuō)會(huì)的腦圖分析
二、創(chuàng)說(shuō)會(huì)的主講
（一）小創(chuàng)會(huì)的類型
案例分析：優(yōu)增四大版本的精準(zhǔn)小創(chuàng)會(huì)
（二）小創(chuàng)會(huì)的演繹
1.邏輯梳理
2.關(guān)注開啟
3.內(nèi)容打磨
4.控場(chǎng)力量
演繹與互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演繹與學(xué)員展示

優(yōu)質(zhì)增員培訓(xùn)