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解決方案撰寫培訓(xùn)

課程背景
解決方案是營(yíng)銷活動(dòng)中重要的工具。隨著項(xiàng)目逐漸深入，方案內(nèi)容也需要根據(jù)客戶決策所屬不同階段做出相應(yīng)調(diào)整。方案在重要場(chǎng)合中，會(huì)向客戶傳遞出“懂行”、“懂我”、“懂業(yè)務(wù)”、“信得過”的信息，也是營(yíng)銷人員把握項(xiàng)目邊界的重要工具。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都意識(shí)到，售前人員的方案能力，是影響營(yíng)銷成績(jī)的關(guān)鍵因素之一。

課程目標(biāo)
提升政企項(xiàng)目售前人員自己動(dòng)手整理或撰寫方案能力，并有效借助方案材料與客戶開展深度溝通

適合對(duì)象
客戶經(jīng)理、支撐經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、其他售前人員

課程大綱：
一、解決方案價(jià)值綜述

二、解決方案撰寫流程
1．解決方案撰寫的四大環(huán)節(jié)綜述
2．環(huán)節(jié)1：方案定位要思考的四大話題
3．環(huán)節(jié)2：方案的調(diào)研和需求分析
4．環(huán)節(jié)3：方案設(shè)計(jì)
5．環(huán)節(jié)4：方案的優(yōu)化和完善
6．解決方案撰寫的流程總體回顧

三、PPT方案的撰寫技巧
1．PPT的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2．技巧1：統(tǒng)籌規(guī)劃PPT的總體邏輯架構(gòu)，以終為始
3．技巧2：提前選擇恰當(dāng)PPT模板
4．技巧3：選擇能吸引讀者/聽眾興趣的表達(dá)方式
5．技巧4：內(nèi)容的視覺化呈現(xiàn)
6．技巧5：讓客戶感覺“懂我”的六個(gè)內(nèi)容設(shè)計(jì)
7．技巧6：PPT做后期打磨
8．技巧7：活學(xué)活用PPT排版工具相關(guān)技能
9．案例與練習(xí)：《智慧社區(qū)大數(shù)據(jù)平臺(tái)方案》的優(yōu)化迭代

四、Word方案的撰寫技巧

五、解決方案各內(nèi)容模塊的撰寫
1．解決方案內(nèi)容模塊概述
2．項(xiàng)目背景的7個(gè)可涉及內(nèi)容及案例
3．項(xiàng)目需求的四個(gè)視角內(nèi)容及案例
4．方案書解決方案模塊的設(shè)計(jì)
5．項(xiàng)目保障有關(guān)的內(nèi)容及呈現(xiàn)要點(diǎn)
6．效益分析的六個(gè)維度
7．設(shè)備介紹的撰寫注意事項(xiàng)
8．典型案例的內(nèi)容呈現(xiàn)技巧
9．結(jié)束語(yǔ)：完整收尾

六、招投標(biāo)文件的制作
1．招投標(biāo)流程全景
2．投標(biāo)的工作流程
3．招標(biāo)文件的研討
4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)的應(yīng)對(duì)
5．投標(biāo)文件制作的總體經(jīng)驗(yàn)
6．投標(biāo)文件的構(gòu)成
7．投標(biāo)文件的檢查

七、高質(zhì)量的方案交流與講解
1. 與方案交流相關(guān)的四類營(yíng)銷階段
2. 影響方案講解發(fā)揮的主要原因及應(yīng)對(duì)策略
3. 出發(fā)前的物品盤點(diǎn)
4. 現(xiàn)場(chǎng)與客戶接觸互動(dòng)的原則要點(diǎn)
5. 現(xiàn)場(chǎng)溝通的節(jié)奏把控
6. 架構(gòu)圖介紹的三步法
7. 演講匯報(bào)時(shí)常見異常情況的應(yīng)對(duì)處理
8. 提高非正式場(chǎng)合溝通的聊天能力

八、問題與解答

解決方案撰寫培訓(xùn)