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高質(zhì)量客戶培訓(xùn)

【課程背景】
白酒的階梯性、區(qū)域性與社交性決定其品牌越發(fā)依賴KOL(關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖)和KOC(關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者)，以此來(lái)觸達(dá)更多品牌目標(biāo)消費(fèi)者群體，推廣產(chǎn)品。意見(jiàn)領(lǐng)袖的光環(huán)會(huì)為品牌和產(chǎn)品制造錯(cuò)覺(jué)、幻覺(jué)和心理暗示，讓消費(fèi)者產(chǎn)生向往，而大批量忠實(shí)客戶會(huì)主動(dòng)進(jìn)行社交擴(kuò)散，影響到更多的普通用戶和潛在用戶，如何拉攏，留存更多的kol和koc客戶，并且激活關(guān)鍵客戶的二次價(jià)值，正在成為品牌營(yíng)銷的新話題。
本課程將針對(duì)白酒企業(yè)“雙K”戰(zhàn)略痛點(diǎn)，通過(guò)實(shí)操演練，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人學(xué)習(xí)心理學(xué)在高質(zhì)量客戶群體的應(yīng)用和銷售行為的本質(zhì)，掌握開拓新客源，以及客情維護(hù)的思路和技巧，提高關(guān)鍵客戶復(fù)購(gòu)率，掌握成交與銷售的閉環(huán)。同時(shí)學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、教授、授權(quán)能力，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效，打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)。

【課程收益】
1、了解白酒行業(yè)現(xiàn)狀，提高對(duì)白酒銷售行業(yè)發(fā)展的信心與動(dòng)力；
2、學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的關(guān)系構(gòu)建和溝通技巧，提高拓客能力；
3、解碼客戶需求，從根源留住客戶；
4、掌握滿意度提升、忠誠(chéng)度再造，組織關(guān)系升級(jí)的核心策略和技巧。
5、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具
6、學(xué)習(xí)對(duì)不同客戶的客情維護(hù)技巧，建立復(fù)購(gòu)閉環(huán)。
7、學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法，保持隊(duì)伍活力，激發(fā)隊(duì)伍潛能

【課程對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等

【課程大綱】
一、白酒新周期的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.1 白酒的三種屬性
階梯性
區(qū)域性
社交性
白酒作為社交貨幣的定位
白酒作為社交貨幣的使用
酒企如何提高白酒品牌的社交作用
1.2 白酒行業(yè)新周年，市場(chǎng)出現(xiàn)哪些變化？
產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策偏友好
醬香型白酒受追捧，順勢(shì)增長(zhǎng)
市場(chǎng)向優(yōu)質(zhì)品牌集中
消費(fèi)者品牌意識(shí)加強(qiáng)，
數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速
1.3 白酒客戶出現(xiàn)了哪些變化
產(chǎn)品個(gè)性化，去香型化
注重健康與利口，對(duì)酒精依賴度降低
消費(fèi)升級(jí)，注重服務(wù)體驗(yàn)和產(chǎn)品文化

二、讀懂“雙K”客群心理，針對(duì)化服務(wù)升級(jí)
2.1 從客戶心理分析銷售過(guò)程
不安不滿（尋找、激發(fā)）
欲求（獲取、引導(dǎo)）
行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）
2.2 銷售的本質(zhì)與價(jià)值交換
需求：銷售要解決的核心問(wèn)題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
信任：銷售成功的基礎(chǔ)
2.3 新消費(fèi)業(yè)態(tài)下“雙K”客群成交心理
“雙K”客群消費(fèi)的5個(gè)變化
個(gè)體消費(fèi)崛起，比重不斷提高
理性消費(fèi)凸顯，追求品質(zhì)價(jià)值
圈層消費(fèi)興起，KOL影響力大
場(chǎng)景沉浸體驗(yàn)，講意境品文化
關(guān)注健康消費(fèi)，偏愛(ài)品牌名品
“雙K”客群決策五步歷程與心理對(duì)應(yīng)
注意到-從迷茫狀態(tài)到旁觀者心理
感興趣-從旁觀狀態(tài)到觸發(fā)者心理
做探索-從觸發(fā)狀態(tài)到探索者心理
有行動(dòng)-從探索狀態(tài)到體驗(yàn)者心理
做傳播-從體驗(yàn)狀態(tài)到擁戴者心理
2.4 “雙K”客群服務(wù)思維升級(jí)流程
看見(jiàn)：你想讓客戶看見(jiàn)什么？
認(rèn)識(shí)：建立客戶關(guān)系（心理學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)）
了解：調(diào)動(dòng)最原始的好奇心（心智模式升級(jí)）
信任：選擇綜合癥怎么破？
擁戴：把客戶從紅蘋果變成金蘋果
工具：銷售心理學(xué)黃金十秒——讓客戶看見(jiàn)怎樣的你？
互動(dòng)：迅速抓取客戶的注意力
2.5 “雙K”戰(zhàn)略的實(shí)踐案例
舍得智慧講堂：名人+名言+名酒
酒鬼：千里走單騎的文化共振
洋河×真露×歪馬：線上線下聯(lián)動(dòng)打造520營(yíng)銷爆款
古井的“三盤互動(dòng)”與深度分銷
茅臺(tái)的聯(lián)動(dòng)出圈：冰淇淋與醬香拿鐵
五糧液×玫瑰婚典：文化輸出步步為“贏”
李渡：元代的沉浸式穿越

三、打好客群關(guān)系，提升拓客能力
3.1 “250法則”:盤點(diǎn)銷售渠道所有資源
老客戶、新客戶及轉(zhuǎn)介紹客戶
客戶分類
客戶細(xì)分
親戚、朋友、你所認(rèn)識(shí)的人
社區(qū)圈子
宗族、家族圈子
3.2 關(guān)鍵客戶價(jià)值細(xì)分
客戶價(jià)值等級(jí)劃分
ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《關(guān)鍵客戶價(jià)值記分卡》的使用
關(guān)鍵客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則
關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
3.3 擴(kuò)大和整合圈子資源
擴(kuò)大你的人脈圈
將成交客戶重點(diǎn)發(fā)展成種子客戶
擴(kuò)大社交范圍，廣交朋友
3.4 客群拓展，關(guān)系最容易被忽視
解構(gòu)“關(guān)系”與“服務(wù)”
先有關(guān)系，才有服務(wù)
拉近關(guān)系，需要從“破防”開始
長(zhǎng)城——設(shè)城關(guān)以辨往來(lái)所系
建立服務(wù)關(guān)系的關(guān)鍵因素——立場(chǎng)
討論：賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去
跟客戶“同一戰(zhàn)線”
服務(wù)意識(shí)的底層邏輯
讓客戶放下心防的三板斧
3.5 溝通技巧，廣結(jié)善緣的催化劑
明確溝通的四個(gè)基本原則
目標(biāo)原則：以通為準(zhǔn)，溝是手段，拒絕形式
換位原則：換位思考，同理對(duì)待，告別誤解
準(zhǔn)備原則：充分準(zhǔn)備，積極應(yīng)對(duì)，萬(wàn)無(wú)一失
結(jié)果原則：結(jié)果導(dǎo)向，跟進(jìn)反饋，保障結(jié)果
從客戶需求角度出發(fā)的溝通技巧
運(yùn)用心理學(xué)原理識(shí)別客戶的期望
客戶決策五步歷程與心理對(duì)應(yīng)
與不同年齡背景客戶的溝通方式 
與不同性格的客戶的溝通方式
銷售溝通與推介技巧
3.6 提高人格張力，廣結(jié)良緣
人格張力的基礎(chǔ)
人格張力不是天賦，是經(jīng)驗(yàn)
八次實(shí)戰(zhàn)演練：提高你的人格張力

四、解碼“雙K”客群需求，玩轉(zhuǎn)客情維護(hù)
4.1 “雙K”客群購(gòu)買的心理分析
客戶為什么購(gòu)買？
客戶購(gòu)買6大疑惑
你是誰(shuí)？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
成交的六大技巧
把好處說(shuō)夠
把壞處說(shuō)透
欲擒故縱法
假設(shè)成交法
饑餓營(yíng)銷法
限時(shí)限條件成交法
4.2 “雙K”客群價(jià)值再造與忠誠(chéng)度升級(jí)
客戶忠誠(chéng)提升有賴于客戶價(jià)值再造
深度理解“雙K”客群的壓力與挑戰(zhàn)
倒漏斗型客戶“痛點(diǎn)”需求挖掘
“雙K”客群價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)
“雙K”客群個(gè)性化服務(wù)策略
4.3 與“雙K”客群走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
“雙K”客群關(guān)系升級(jí)的四個(gè)階梯
從初期合作到供應(yīng)商
從供應(yīng)商到*供應(yīng)商
從*供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展
戰(zhàn)略匹配是綁定客戶之關(guān)鍵
組織融合與高層對(duì)接---上帝之手
關(guān)鍵客戶關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
4.4 “風(fēng)林火山”——“雙K”客群銷售閉環(huán)全流程
“如沐春風(fēng)”——玩轉(zhuǎn)客戶關(guān)系
“獨(dú)木成林”——得力產(chǎn)品代言
“洞若觀火”——深挖需求痛點(diǎn)
“移山造海”——成單只是起點(diǎn)
4.5 客情關(guān)系維護(hù)與提升方法
良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則
客情關(guān)系構(gòu)建的原則:理解與尊重
客情維護(hù)的對(duì)象
客戶及其家人
客戶的親戚朋友
常規(guī)性周期性客情維護(hù)
有頻次、沒(méi)規(guī)律
不要“過(guò)度營(yíng)銷”
鏈接:禮物價(jià)值公式
重大節(jié)假日客情維護(hù)
賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
賀詞內(nèi)容的確定
案例:某酒類流通協(xié)會(huì)定制化短信
重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4.6 “雙K”客群的客情維護(hù)
“雙K”客群維護(hù)“吉祥三寶”
客戶維系之“一寶”：禮物贈(zèng)送
客戶維系之“二寶”：關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動(dòng)
客戶維系之“三寶”：高價(jià)值客戶個(gè)性化有效服務(wù)
關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時(shí)注意要點(diǎn)
客戶拜訪禮儀賦能
客戶拜訪的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
有效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理能力提升
5.1 激勵(lì)能力：給員工裝上發(fā)動(dòng)機(jī)
需要激勵(lì)的信號(hào)：?jiǎn)T工們?cè)趺蠢?br /> 激勵(lì)的BEST策略
激勵(lì)中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
關(guān)注下屬的工作動(dòng)力
激勵(lì)的循環(huán)圖
金錢是重要的激勵(lì)因素嗎
不同層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的需求排序
十種激勵(lì)策略及案例分享
5.2 教練能力：鍛造精英下屬；
討論：企業(yè)更需要家族文化還是球隊(duì)文化
培育下屬是管理者的責(zé)任
為什么要當(dāng)下屬的教練？
培育下屬的誤區(qū)
培育下屬的好處
什么是教練技術(shù)
培育下屬的要點(diǎn)
5.3 授權(quán)能力：放手又放心的藝術(shù)
你是稱職船長(zhǎng)還是超級(jí)水手？
你為什么不授權(quán)？——如何破解進(jìn)退兩難的尷尬
授權(quán)三大邏輯
授權(quán)的五大注意事項(xiàng)
授權(quán)后的收權(quán)
影響授權(quán)的權(quán)變因素
授權(quán)五個(gè)層次
授權(quán)中的步驟和控制技巧
授權(quán)的藝術(shù)：學(xué)會(huì)放風(fēng)箏

高質(zhì)量客戶培訓(xùn)