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高效營銷管理培訓(xùn)

【課程背景】
會(huì)銷,作為一種高效的銷售模式,有著獨(dú)特的運(yùn)作邏輯與操作方式。在面對(duì)村鎮(zhèn)類市場時(shí),由于市場的獨(dú)特性,會(huì)銷模式往往會(huì)帶來資源的高效利用和銷售結(jié)果的“井噴”式爆發(fā)。但這一切都需要梳理好會(huì)銷的核心邏輯和價(jià)值,掌握會(huì)銷操作的細(xì)節(jié)。以各環(huán)節(jié)的目標(biāo)的高效達(dá)成,最終形成良好的結(jié)果。因此,如何在村鎮(zhèn)市場運(yùn)用會(huì)銷模式有效提升營銷效能,就是本課程要去解決的。

【課程收益】
分析村鎮(zhèn)市場客戶特點(diǎn),掌握采用不同營銷方法的根本原因
了解會(huì)銷的基本形式和核心價(jià)值邏輯,知其然更知其所以然
學(xué)習(xí)會(huì)銷的三大階段操作、方法、話術(shù)等
掌握如何高效的接近和拜訪村鎮(zhèn)客戶

【課程對(duì)象】
營銷條線銷售人員、管理人員

【課程大綱】
第一部分:村鎮(zhèn)市場的客戶特點(diǎn)
1. 求實(shí)消費(fèi)心態(tài)
2. 趨向從眾消費(fèi):口碑效應(yīng)強(qiáng)
3. 價(jià)格敏感
4. 需求集中:簡便、耐用
5. 信任閾值
研討與分享:就你負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行客戶特點(diǎn)分析
二、會(huì)銷—高效的營銷促進(jìn)法
1.什么是會(huì)銷?會(huì)銷的形式有哪些?
會(huì)銷的特點(diǎn)
會(huì)銷的形式
2.會(huì)銷的價(jià)值
高效
可控
資源整合
3.基于銷售的核心與銷售流程的會(huì)銷價(jià)值邏輯
銷售的核心:痛點(diǎn)與爽點(diǎn)
會(huì)銷在滿足銷售核心中的作用
銷售的八步流程
會(huì)銷在匹配銷售流程的價(jià)值呈現(xiàn)
案例分享
三:如何高效的在村鎮(zhèn)市場開展會(huì)銷
1.會(huì)銷的三大環(huán)節(jié)及核心作用
活動(dòng)前:蓄客、邀約、鎖定
活動(dòng)中:呈現(xiàn)、激發(fā)、營造氛圍
活動(dòng)后:追蹤、落地、深度挖掘
2.活動(dòng)前階段
(1)造勢與宣傳
(2)客戶的篩選和邀約
①客戶篩選:
三維度客戶篩選法:需求(意愿),能力(購買力),決策力(話語權(quán))
(3)客戶拜訪與邀約:
①客戶拜訪的時(shí)機(jī)選擇
時(shí)機(jī)的選擇
時(shí)間的選擇
②客戶拜訪的接近技巧
身份“賦能”:具有信任背景的身份營造
價(jià)值呈現(xiàn):解決問題、提供信息……
善用溝通技巧:
破冰八法
yes,and語言法
提問的力量
同頻共情
③客戶拜訪的交流方法:四步溝通法
場景-問題-暗示-解決
(4)會(huì)銷的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
①時(shí)間與地點(diǎn)選擇
②功能性的人員安排
③其他準(zhǔn)備事項(xiàng)
④參會(huì)人員邀約確認(rèn)
3.活動(dòng)中階段
(1)人員的分工與準(zhǔn)備
四大功能
各功能的目標(biāo)、行動(dòng)與話術(shù)
“種子客戶”的操作法
(2)輔助物資
展示產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品
現(xiàn)場布置與宣傳品
禮品的展示與使用
(3)會(huì)銷流程與操作細(xì)則
入場
候場
致辭
宣講
互動(dòng)
促成
成交辦理
唱單
4.活動(dòng)后階段
(1)黃金72小時(shí)追蹤
追蹤的理由與道具
追蹤的方法與話術(shù)
商機(jī)的再挖掘
(2)活動(dòng)效能分析與復(fù)盤
效能數(shù)據(jù)分析:以數(shù)據(jù)展示效果
復(fù)盤:HI-light與LO-light分析法
改善計(jì)劃
附:本課程中需要掌握的各類工具清單
《客戶評(píng)估篩選表》
《客戶邀約話術(shù)》
《會(huì)銷活動(dòng)分工及操作細(xì)則手冊(cè)》
《會(huì)銷促成話術(shù)》
《客戶追蹤表》
《客戶追蹤及再挖掘話術(shù)》

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