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營(yíng)銷(xiāo)工作管理培訓(xùn)

【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo),是絕大多數(shù)企業(yè)賴(lài)以生存的重要環(huán)節(jié),是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障,但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營(yíng)銷(xiāo)工作是高度依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力的,營(yíng)銷(xiāo)人員,特別是一線營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者,往往簡(jiǎn)單粗暴的將營(yíng)銷(xiāo)理解為“賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)”,經(jīng)驗(yàn)主義,本位思想。因此,真正了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),掌握科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程和方法,用落地的動(dòng)作、話術(shù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),是一線營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。

【課程收益】
洞察營(yíng)銷(xiāo)的核心與本質(zhì)
掌握業(yè)績(jī)提升的四大關(guān)鍵要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
理解營(yíng)銷(xiāo)流程八大環(huán)節(jié)和營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)邏輯
深入掌握標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù),有的放矢

【課程特色】
以成年人學(xué)習(xí)的原理入手,以認(rèn)知為先導(dǎo)(心態(tài)),以方法論為基礎(chǔ)(知識(shí)),以技術(shù)為落腳點(diǎn)(技能),扎實(shí)基礎(chǔ),重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)戰(zhàn)中的流程、動(dòng)作、話術(shù)等。知行合一,快速掌握,迅速上手。

【課程對(duì)象】
一線營(yíng)銷(xiāo)人員、中基層營(yíng)銷(xiāo)管理者

【課程大綱】
一、做營(yíng)銷(xiāo)到底是在干什么?
1. 營(yíng)銷(xiāo)的核心與本質(zhì)
需求:營(yíng)銷(xiāo)要解決的核心問(wèn)題
價(jià)值交換:營(yíng)銷(xiāo)行為的本質(zhì)
案例:空調(diào)的選擇
2. 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
案例:他們?cè)趺促嵉腻X(qián)的?
3. 業(yè)績(jī)的基本公式
業(yè)績(jī)提升的四大板塊和六項(xiàng)著力點(diǎn)
案例:為什么這么火?
4. 營(yíng)銷(xiāo)成功的幾項(xiàng)基本前提
營(yíng)銷(xiāo)的溝通公式
營(yíng)銷(xiāo)信任的建立
案例:銷(xiāo)冠的特質(zhì)

二、如何科學(xué)有效的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作?
1.以終為始:以業(yè)績(jī)目標(biāo)需求倒推營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)節(jié)
2. 營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)流程分解
引流—邀約—初洽—溝通—說(shuō)明—異議處理—促成—成交及售后
營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程的循環(huán)概念
研討:你的工作量還好嗎?

三、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程到底如何落地操作?
1.流程詳解:引流
一級(jí)邏輯:聚客場(chǎng)景設(shè)計(jì)-免費(fèi)、特價(jià)、搶購(gòu)
二級(jí)邏輯:互動(dòng)場(chǎng)景設(shè)計(jì)-娛樂(lè)、刺激、相關(guān)
三級(jí)邏輯:消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)計(jì)-篩選、介紹、成交
演練:你要如何做引流?
2.流程詳解:邀約
邀約環(huán)節(jié)的目標(biāo)
邀約的動(dòng)作與話術(shù)設(shè)計(jì)
互動(dòng):試試來(lái)約會(huì)吧
3.流程詳解:初洽
初洽的目標(biāo)
初洽的話術(shù)設(shè)計(jì)
初洽的兩部曲:先處理心情,在處理事情
演練:你的開(kāi)場(chǎng)白
4.流程詳解:溝通
溝通的目標(biāo)與動(dòng)作分析
需求探尋的三三制法:
探尋路徑:探尋場(chǎng)景、探尋問(wèn)題、探尋傾向
探尋方法:聆聽(tīng)-提問(wèn)-反饋
演練:找出他的心結(jié)
5.流程詳解:說(shuō)明
產(chǎn)品(服務(wù))說(shuō)明的四維法:宏觀-公司-產(chǎn)品(服務(wù))-個(gè)人
產(chǎn)品(服務(wù))沖擊介紹四個(gè)說(shuō)明:數(shù)字說(shuō)明、類(lèi)比說(shuō)明、場(chǎng)景說(shuō)明、結(jié)果說(shuō)明
演練:展示你的產(chǎn)品
6.流程詳解:異議處理
異議處理四步法:理解—探尋—建議—共識(shí)
典型異議問(wèn)答:
我不需要
價(jià)格還是不合適
我再考慮考慮
別家都可以……
7.流程詳解:促成
促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
促成五法:
從眾成交法
壓力成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
演練:異議處理與促成話術(shù)
8.流程詳解:成交及售后
成交服務(wù)流程
滿意度與轉(zhuǎn)介紹
售后關(guān)懷與機(jī)會(huì)探尋
案例:喬杰拉德的250定律

營(yíng)銷(xiāo)工作管理培訓(xùn)