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B端客戶的培訓(xùn)

【課程背景】
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)都明白營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的重要意義,給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持,但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因,是沒(méi)有從企業(yè)戰(zhàn)略維度上去理解營(yíng)銷工作,單純的以銷售的點(diǎn)狀思維在做營(yíng)銷工作鋪排,其結(jié)果自然大相徑庭。營(yíng)銷本身既是重要的業(yè)務(wù)板塊,營(yíng)銷工作也是牽動(dòng)企業(yè)前后端的重要工作目標(biāo)和流程指引,在營(yíng)銷工作,特別是面對(duì)B端客戶市場(chǎng)何在激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中向客戶提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品,贏得更高利潤(rùn),如何以營(yíng)銷為紐帶有效牽引企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源整合和高效聯(lián)動(dòng),這應(yīng)當(dāng)是是多企業(yè)所追求的。

【課程收益】
梳理營(yíng)銷的內(nèi)核與本質(zhì)
培養(yǎng)營(yíng)銷人員B端市場(chǎng)策略謀劃能力
掌握與B端客戶交流與溝通技巧
掌握情景營(yíng)銷策略與增值談判技巧
梳理公司內(nèi)部業(yè)務(wù)鏈條聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)作

【課程對(duì)象】
B端市場(chǎng)營(yíng)銷管理者、營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員、營(yíng)銷鏈條參與者

【課程大綱】
一、營(yíng)銷的本質(zhì)
1. 從客戶心理分析營(yíng)銷
2. 需求——營(yíng)銷的核心
3. 營(yíng)銷的基本公式
4. B端客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

二、知己知彼,百戰(zhàn)不殆----知己:工作流梳理與SWOT分析
1.工作坊:工作流程梳理:輸入與輸出
2.SWOT工具的使用與分析
SWOT工具的介紹
工作坊:SWOT分析
3.營(yíng)銷中的分工協(xié)作與聯(lián)動(dòng)

三、知己知彼,百戰(zhàn)不殆----知彼:B端客戶信息情報(bào)分析
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 客戶的采購(gòu)流程
案例分析:這個(gè)客戶有點(diǎn)“繁”

四、“斬首行動(dòng)”-----客戶內(nèi)部需求分析與關(guān)鍵人鎖定
1、客戶內(nèi)部四種客戶的需求及心理特征
決策者
把關(guān)者
使用者
影響者
案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
2、業(yè)務(wù)鏈上的客戶相關(guān)人員分析
找到關(guān)鍵決策人的行動(dòng)法則
心得分析:小人物辦大事
3、不同角色與類型的溝通技巧

五、信任為本------以信任為核心的關(guān)系營(yíng)銷
1、客戶信任的金字塔模型
個(gè)人信任
組織信任
風(fēng)險(xiǎn)防范信任
2、關(guān)系營(yíng)銷兩種模式
關(guān)系領(lǐng)先型
關(guān)系深入型
分享:迅速贏得客戶共鳴的法則

六、舌戰(zhàn)群儒-----增值談判策略與技巧
1、增值談判的兩大核心
價(jià)值而非價(jià)格
案例:梳子賣給和尚/冰箱賣給愛(ài)斯基摩人的解讀
2、增值談判的6W2H準(zhǔn)備策略
3、 客戶價(jià)值倍增策略
4、 談判中的實(shí)戰(zhàn)方法

七、高效工作坊:正確認(rèn)知公司的營(yíng)銷工作和自身價(jià)值點(diǎn)
1、營(yíng)銷鏈條的認(rèn)知
2、各部門各版塊價(jià)值點(diǎn)與操作實(shí)務(wù)

B端客戶的培訓(xùn)