課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：劉暢（BJXS）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
情商銷售溝通培訓(xùn)
【課程背景】
在過(guò)往的銷售培訓(xùn)中，你也許無(wú)數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來(lái)越差。更重要的是，客戶似乎早就看穿你了，你還沒(méi)有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來(lái)要說(shuō)什么，用什么招式來(lái)“威逼利誘“。以往學(xué)習(xí)的方法之所以無(wú)效主要是因?yàn)椋?br />
沒(méi)有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問(wèn)題，只是在單個(gè)細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。
方法和技巧不夠精細(xì)，無(wú)法落地，只停留在“有道理”的層面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵(lì)咬牙堅(jiān)持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對(duì)銷售人員本身以及對(duì)客戶“人性”的極大不尊重，最終的結(jié)果也是吃力不討好的。
講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。
本課程要分享給你的是有別于以往聽(tīng)到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性，關(guān)注客戶的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實(shí)操”的課程
【課程收益】
掌握一套全新的情商銷售策略，讓你不用說(shuō)太多話卻能得到更多的銷售額
不僅能學(xué)會(huì)最實(shí)用的銷售溝通技巧，更重要的學(xué)會(huì)人際關(guān)系的技能
學(xué)習(xí)提升信任度的麥肯錫經(jīng)典公式
掌握陌拜客戶的３Ｐ開(kāi)場(chǎng)白技巧
學(xué)會(huì)提問(wèn)的３Ｗ法則，以及反向提問(wèn)的技巧
掌握驅(qū)使客戶對(duì)你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感的話術(shù)
改變你的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)改變你的生活
【課程特色】
干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】
中高層管理人員
【課程大綱】
一、你了解銷售中如何運(yùn)用情商嗎？
１、銷售其實(shí)就是見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
客戶喜歡什么，就聊什么
性別不同促進(jìn)成交的話術(shù)也不同
只要讓寡言者開(kāi)口就能找到賣(mài)點(diǎn)
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關(guān)鍵
讓一毛不拔的客戶覺(jué)得自己占了大便宜
讓優(yōu)柔寡斷的客戶覺(jué)得決定是自己做出的
２、?只會(huì)說(shuō)不會(huì)聽(tīng)的銷售員不是好銷售
聆聽(tīng)讓客戶感到自己受重視
說(shuō)服的悖論
傾聽(tīng)的技巧
怎樣聽(tīng)出客戶內(nèi)心的聲音
適時(shí)沉默也可以成為成交的捷徑
３、銷售渠道為何不暢的原因
用神經(jīng)科學(xué)去開(kāi)發(fā)客戶
管控自身的情緒
培養(yǎng)現(xiàn)實(shí)檢查的情商技能
學(xué)會(huì)接受客戶的拒絕
二、銷售與神經(jīng)科學(xué)：搞定客戶的秘密是什么？
１、提升自身影響力的有效步驟
思考：客戶在什么情況下更容易吐露心聲？
九型特質(zhì)客戶識(shí)別與公關(guān)
銷售高手一定是懂心理學(xué)的預(yù)約高手
陌拜的３Ｐ句型開(kāi)場(chǎng)白
巧借第三方的力量成就自己的業(yè)務(wù)
分組練習(xí)：分析自己的現(xiàn)有客戶，掌握瞬間拉近客戶距離的技巧
２、有效溝通的起點(diǎn)始于信任
麥肯錫的信任公式
在客戶面前，你就是產(chǎn)品最權(quán)威的專家
在客戶面前主動(dòng)袒露自己
讓權(quán)威數(shù)據(jù)成為你最有力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
３、如何準(zhǔn)確抓住客戶的心理？
認(rèn)知，關(guān)聯(lián)與建立客戶對(duì)你的好感
分組討論：如何提升他人對(duì)你的好感？
管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲
提升管控自身期望的有效步驟
４、怎樣順利搞定客戶能拍板的人？
Ｂ端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人
Ｃ端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人
全面提升你與決策者會(huì)面的能力
三、如何有效挖掘客戶的痛點(diǎn)？
１、詢問(wèn)技巧
有效的“３Ｗ”法則
提升詢問(wèn)技巧的有效步驟
ＳＰＩＮ的應(yīng)用
２、反向提問(wèn)，最強(qiáng)大的銷售技巧
銷售人員要控制自己的講話時(shí)間
不要回答客戶沒(méi)有問(wèn)過(guò)的問(wèn)題
魔法棒反向提問(wèn)策略
消極反向提問(wèn)
案例分析：兩個(gè)漁夫的故事
３、職場(chǎng)非暴力溝通模式
四、銷售人員經(jīng)常面對(duì)的幾個(gè)場(chǎng)景應(yīng)該如何有效應(yīng)對(duì)？
１、引導(dǎo)客戶需求要怎么說(shuō)？
一定要說(shuō)重點(diǎn)
將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化客戶的利益
用客戶自己的話來(lái)說(shuō)服客戶
２、銷售員要怎么說(shuō)，客戶才會(huì)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)？
名人效應(yīng)
欲擒故縱
制造懸念
讓步成交
３、面對(duì)討價(jià)還價(jià)怎么辦？
報(bào)價(jià)有技巧
討價(jià)還價(jià)過(guò)程中學(xué)會(huì)說(shuō)ＮＯ
以客戶喜好程度，掌握價(jià)位浮動(dòng)大小
４、最應(yīng)避免的說(shuō)話方式
銷售員忌語(yǔ)
不要抓住客戶的短處不放
不要將客戶的秘密泄露給他人
不要給客戶開(kāi)空頭支票
五、情商銷售文化的幾個(gè)關(guān)鍵特征？
１、建立情商銷售文化的有效步驟
團(tuán)隊(duì)中不能有“我”
付出是為了得到更多
激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力和自我效能
２、銷售精英能力與情商的關(guān)系
情商與銷售的結(jié)果
關(guān)于情商回報(bào)的商業(yè)案例
提升銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的有效步驟
六、總結(jié)復(fù)盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)角色演練
情商銷售溝通培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310976.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉暢（BJXS）