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代發(fā)工資業(yè)務(wù)培訓(xùn)

【課程背景】
代發(fā)工資業(yè)務(wù)具有金額大、周期性強(qiáng)、客群結(jié)構(gòu)集中的特點(diǎn)，穩(wěn)固了銀企關(guān)系，深化了合作內(nèi)涵，更重要的是，代發(fā)工資業(yè)務(wù)為銀行提供了大量穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶，成為銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)、資金留存的重要客戶來(lái)源。
近年來(lái)，隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工資營(yíng)銷手段和競(jìng)爭(zhēng)手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務(wù)流失。網(wǎng)點(diǎn)在代發(fā)工資營(yíng)銷上，存在著一些誤區(qū)，如認(rèn)為代發(fā)業(yè)務(wù)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，市場(chǎng)上缺乏優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶已被他行綁定我行沒(méi)有機(jī)會(huì)……而同時(shí)，代發(fā)工資客戶到訪率低，資金留存率明顯偏低，也是普遍存在的現(xiàn)象。
本課程對(duì)比了業(yè)內(nèi)先進(jìn)銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面的優(yōu)秀做法，分析代發(fā)業(yè)務(wù)拓展中存在的共性難題，并從代發(fā)業(yè)務(wù)拓展渠道、突破客戶決策鏈條兩個(gè)角度，提出比較具體的營(yíng)銷方案。

【課程收益】
1、認(rèn)知大零售業(yè)務(wù)版圖中代發(fā)工資業(yè)務(wù)的重要作用；
2、剖析代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷難的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、正確看待問(wèn)題；
3、了解先進(jìn)銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)拓展中的優(yōu)秀做法；
4、掌握代發(fā)工資業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的有效渠道；
5、了解不同類型代發(fā)客戶的特征，及其決策鏈條；
6、掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程，和基本工具。

課程形式：
理論講解 案例分析 視頻教學(xué) 角色演練

【課程大綱】
第一章  代發(fā)工資業(yè)務(wù)的作用
一、思考
銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？
（代發(fā)薪業(yè)務(wù)天然具有批量獲客屬性）
二、批量獲客給銀行帶來(lái)的收益
1、存款
2、客流
3、后續(xù)營(yíng)銷契機(jī)
三、代發(fā)業(yè)務(wù)之于銀行的重要性
1、抓住了源頭
2、拓寬了渠道
3、固化了關(guān)系
4、提供了機(jī)會(huì)
5、彌補(bǔ)了弱勢(shì)

第二章  同業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒
一、招商銀行代發(fā)業(yè)務(wù)參考
1、從薪福通1.0到3.0
2、勝在代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)
3、用全量資產(chǎn)帶動(dòng)存款留存
二、中信銀行代發(fā)業(yè)務(wù)參考
1、“悅開(kāi)薪，越開(kāi)心”的開(kāi)薪易3.0
2、開(kāi)薪易薪酬管理方案的六個(gè)維度
發(fā)薪能力、開(kāi)薪生態(tài)、行業(yè)方案、體驗(yàn)優(yōu)化、員工服務(wù)、開(kāi)放合作
三、中國(guó)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)參考
1、主攻方向：機(jī)關(guān)事業(yè)單位、大中型企業(yè)
2、以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品爭(zhēng)取代發(fā)客群
四、交通銀行代發(fā)業(yè)務(wù)參考
交通銀行對(duì)存量和增量代發(fā)業(yè)務(wù)客戶的分析結(jié)果
交通銀行圍繞“滿足客戶需求、做好財(cái)富管理管家”的定位開(kāi)展提升代發(fā)業(yè)務(wù)的實(shí)施步驟
交通銀行分行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的行動(dòng)方向
（整合產(chǎn)品服務(wù)、組合包裝、厘清人員職責(zé)、明確機(jī)制流程）

第三章  代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓展的難點(diǎn)
一、優(yōu)質(zhì)客戶競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大
1、獲客難題倒逼銀行加強(qiáng)代發(fā)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)
2、同業(yè)先進(jìn)代發(fā)系統(tǒng)和產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)
招行“薪福通3.0”
中信“開(kāi)薪易3.0”
3、存量互搏的紅海時(shí)代
二、公私聯(lián)動(dòng)實(shí)施困難
1、代發(fā)營(yíng)銷只是客戶經(jīng)理的工作嗎？
案例：小柜員，大功勞
2、高層推動(dòng)，中層鼓動(dòng)，基層難動(dòng)
聯(lián)動(dòng)體制不健全
聯(lián)動(dòng)技能不到位
三、營(yíng)銷推進(jìn)困難
1、缺目標(biāo)客戶
2、缺高層關(guān)系
3、缺合作資源
4、缺營(yíng)銷技巧

第四章  代發(fā)拓新業(yè)務(wù)渠道與獲客模式
一、代發(fā)薪目標(biāo)客戶特征分析
1、財(cái)政類客戶
1）定位：**優(yōu)質(zhì)，營(yíng)銷難度**大
2）決策中樞：財(cái)政局
3）重點(diǎn)因素：國(guó)庫(kù)結(jié)算代理行入圍資格
2、大中型企業(yè)
1）定位：優(yōu)質(zhì)客戶，營(yíng)銷難度大
2）決策中樞：領(lǐng)導(dǎo)層，財(cái)務(wù)總監(jiān)
3）重點(diǎn)因素：銀行支持力度，融資成本，代發(fā)操作便捷性等
3、人力資源公司
1）定位：批量獲客的重要方式
2）決策中樞：領(lǐng)導(dǎo)層，財(cái)務(wù)總監(jiān)
3）重點(diǎn)因素：代發(fā)費(fèi)用，代發(fā)操作便捷性等
4、小企業(yè)客群
1）定位：主要的合作對(duì)象，營(yíng)銷難度適中
2）決策中樞：企業(yè)主，分管領(lǐng)導(dǎo)
3）重點(diǎn)因素：代發(fā)費(fèi)用，融資支持，勞資問(wèn)題
5、個(gè)體商戶
1）定位：代發(fā)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充
2）決策中樞：商戶業(yè)主
3）重點(diǎn)因素：代發(fā)費(fèi)用，融資便利
二、代發(fā)業(yè)務(wù)獲取渠道
1、公私聯(lián)動(dòng)
對(duì)公柜臺(tái)與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：開(kāi)戶篩選客戶，上門(mén)服務(wù)，代發(fā)簽約
優(yōu)質(zhì)客戶定期賬戶波動(dòng)：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)
小規(guī)模企業(yè)代發(fā)排查
2、理財(cái)聯(lián)動(dòng)
理財(cái)經(jīng)理和客戶聯(lián)動(dòng)：企業(yè)/單位會(huì)計(jì)，代發(fā)改換意向，決策鏈營(yíng)銷
3、個(gè)貸聯(lián)動(dòng)
寫(xiě)字樓商貸，高端樓盤(pán)按揭客戶，收單商戶
4、信用卡聯(lián)動(dòng)
內(nèi)勤外勤聯(lián)動(dòng)
客戶經(jīng)理與卡員聯(lián)動(dòng)
大額信用卡客戶，信用卡交易頻繁客戶
5、銀?；?dòng)
信息源：與保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理合作代發(fā)
6、銀政互動(dòng)
財(cái)政局工程
稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)
行政審批大廳
工商局工程
7、商會(huì)互動(dòng)
8、中介互動(dòng)
價(jià)值鏈工程：與律所、財(cái)務(wù)公司、商務(wù)秘書(shū)公司等客戶共享
9、存量企業(yè)客戶轉(zhuǎn)介
企業(yè)交易量大的對(duì)手
企業(yè)交易頻率高的對(duì)手
企業(yè)新增交易對(duì)手
10、網(wǎng)格營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)周邊寫(xiě)字樓、商鋪、企業(yè)排查
三、代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷優(yōu)先級(jí)
1、貢獻(xiàn)度
企業(yè)規(guī)模、員工人數(shù)、薪資高低、穩(wěn)定程度、理財(cái)客戶數(shù)
2、難易度
決策鏈條、費(fèi)用投入、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、時(shí)間周期
3、工具參考：四象限模型

第五章  代發(fā)決策鏈分析與溝通策略
一、代發(fā)決策鏈角色分析
1、決策者訴求與溝通策略
政府機(jī)構(gòu)決策者
事業(yè)單位決策者
國(guó)有企業(yè)決策者
民營(yíng)企業(yè)決策者
案例：安徽某食品企業(yè)代發(fā)薪營(yíng)銷
2、發(fā)起者訴求與溝通策略
財(cái)務(wù)部門(mén)
主管領(lǐng)導(dǎo)
案例：用“蘑菇法”搞定移動(dòng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)
3、把關(guān)者訴求與溝通技巧
對(duì)答如流的解決方案
順?biāo)浦鄣娜饲槭拦?br /> 蜂蜜與蜇針
4、經(jīng)辦者訴求與溝通技巧
簡(jiǎn)易快捷的代發(fā)操作
周到細(xì)致的服務(wù)支持
案例：經(jīng)辦會(huì)計(jì)促成的代發(fā)業(yè)務(wù)
5、使用者訴求與溝通技巧
品牌故事
快樂(lè)體驗(yàn)
案例：某企業(yè)員工代表投票產(chǎn)生的代發(fā)銀行
6、潛伏者訴求與溝通技巧
被重視的基層員工
案例：新人必辦的信用卡

第六章  代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
一、營(yíng)銷準(zhǔn)備
1、鎖定目標(biāo)客戶
2、了解組織架構(gòu)與決策流程
了解關(guān)鍵決策人
營(yíng)銷代發(fā)可能的異議分析
【延伸思考】制訂拜訪計(jì)劃表
2、拜訪接觸
1）電話約見(jiàn)
2）代發(fā)需求挖掘
情感需求
專業(yè)需求
產(chǎn)品需求
3）相關(guān)信息搜集
3、方案呈現(xiàn)
方案設(shè)計(jì)思路
方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
【延伸思考】怎樣體現(xiàn)代發(fā)服務(wù)方案差異化優(yōu)勢(shì)
4、問(wèn)題處理
老板常見(jiàn)異議處理
財(cái)務(wù)常見(jiàn)異議處理
把關(guān)者常見(jiàn)異議處理
專業(yè)問(wèn)題百問(wèn)不倒
案例：一組照片展示打消企業(yè)主顧慮
5、簽約跟進(jìn)
制卡活動(dòng)組織
交叉營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)
滿意度調(diào)研與權(quán)益強(qiáng)化

第七章  代發(fā)業(yè)務(wù)方案制定與呈現(xiàn)
一、量身定制代發(fā)工資金融服務(wù)方案
1、綜述
2、服務(wù)團(tuán)隊(duì)
3、代發(fā)服務(wù)介紹
當(dāng)前代發(fā)薪業(yè)務(wù)可能的問(wèn)題分析
代發(fā)業(yè)務(wù)流程
企業(yè)端價(jià)值
員工端增值服務(wù)
4、公司業(yè)務(wù)、個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)品簡(jiǎn)述
5、銀行實(shí)力與優(yōu)勢(shì)。
銀行背景、財(cái)務(wù)狀況
代發(fā)成功服務(wù)案例
6、銀行承諾
上門(mén)服務(wù)
專屬服務(wù)
增值服務(wù)
【作業(yè)練習(xí)】根據(jù)客戶需求分析和代發(fā)方案撰寫(xiě)要求，為目標(biāo)客戶定制代發(fā)業(yè)務(wù)方案
二、代發(fā)方案呈現(xiàn)技巧
1、方案呈現(xiàn)的金字塔結(jié)構(gòu)
2、同頻溝通
視覺(jué)型
聽(tīng)覺(jué)型
感覺(jué)型
3、FBI讀心術(shù)，調(diào)節(jié)營(yíng)銷節(jié)奏
4、峰終定律，給客戶留下積極印象
5、8分鐘呈現(xiàn)演練

代發(fā)工資業(yè)務(wù)培訓(xùn)