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零售業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷與主動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。
而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行銷售員，如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵，學(xué)藝不精，效率不高，**受挫，損失客戶。本課程從銀行業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際出發(fā)，**案例式教學(xué)，幫助更多的客戶經(jīng)理適應(yīng)職場(chǎng)環(huán)境，找到自身定位，掌握營(yíng)銷落地方法，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
把握銀行零售人的定位和職業(yè)素養(yǎng)
掌握零售業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化營(yíng)銷策略
把握客戶行業(yè)分析方法，了解客戶深層金融需求
掌握廳堂營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷的策略和技巧
掌握專業(yè)的零售客戶營(yíng)銷流程和客戶管理技巧

課程對(duì)象：
支行長(zhǎng)、從事銷售工作的銀行工作人員等

課程大綱：
第一章 銀行零售人的自我修養(yǎng)
一、銀行人的新定位
1、銀行人角色演變
坐商：酒香不怕巷子深
行商：客戶在哪我去哪
經(jīng)商：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，更是經(jīng)營(yíng)客戶
2、金融顧問(wèn)：銀行人的自我定位
能響應(yīng)客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業(yè)助手
能贏得客戶托付的金融伙伴
二、客戶經(jīng)理的職業(yè)形象
1、職業(yè)形象的意義
塑造第一印象
看起來(lái)像做這一行的樣子
承載著組織的形象
2、經(jīng)營(yíng)你的印象
你想給上司、同事、客戶、朋友、親人什么印象？
把你的名字，經(jīng)營(yíng)成品牌
三、銀行人職業(yè)成長(zhǎng)密碼
1、做事
主動(dòng)思考，請(qǐng)求問(wèn)題有備份方案
主動(dòng)匯報(bào)，讓領(lǐng)導(dǎo)省心
敢做事，敢擔(dān)責(zé)
2、做市
在外賺錢(qián)，在內(nèi)值錢(qián)
人才就是能夠創(chuàng)新解決問(wèn)題
3、做勢(shì)
昨日舊愛(ài)—資歷
今日相好—能力
明日新歡—學(xué)習(xí)力

第二章  零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷策略與技巧
一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷
1、產(chǎn)品宣傳策略
廳堂2個(gè)黃金宣傳位
宣傳策略與銷售策略異同
產(chǎn)品宣傳
2、客戶識(shí)別
廳堂3個(gè)黃金識(shí)別區(qū)
識(shí)別衣著
識(shí)別介質(zhì)
3、廳堂營(yíng)銷
產(chǎn)品銷售
客戶登記
客戶轉(zhuǎn)介
4、客戶情緒管理
客戶情緒敏感期
客訴處理流程
二、批量營(yíng)銷
1、批量營(yíng)銷資源獲取
公開(kāi)資料法
緣故法（五緣法則）
客戶裂變法
天眼法
陌生開(kāi)拓法
2、方案化合作
企事業(yè)單位個(gè)人金融服務(wù)方案
合作方案呈現(xiàn)：金字塔原理
對(duì)公合作契機(jī)
3、關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)
關(guān)鍵人的合作心理動(dòng)機(jī)與突破
強(qiáng)關(guān)系關(guān)鍵人合作要點(diǎn)
弱關(guān)系關(guān)鍵人合作要點(diǎn)
4、批量營(yíng)銷場(chǎng)景與實(shí)施要點(diǎn)
會(huì)議宣講營(yíng)銷
逐個(gè)部門(mén)走訪營(yíng)銷
駐點(diǎn)宣傳營(yíng)銷
三、陌拜營(yíng)銷
1、陌拜營(yíng)銷的意義
獲客：重要獲客來(lái)源
練兵：客戶經(jīng)理陌拜客戶了解實(shí)情、鍛煉能力
反思：陌拜獲客體驗(yàn)，反思對(duì)存量客戶經(jīng)營(yíng)之不足
品牌：銀行品牌、產(chǎn)品品牌、個(gè)人品牌傳播
2、陌拜破冰
觀形勢(shì)
辨風(fēng)格
找話題
3、如何介紹我行產(chǎn)品
無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
有階段性優(yōu)惠的產(chǎn)品
如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格比較
四、微信營(yíng)銷
1、微信形象建設(shè)
企業(yè)號(hào)與個(gè)人號(hào)規(guī)劃
形象建設(shè)5節(jié)點(diǎn)
朋友圈版塊策劃
2、真愛(ài)時(shí)刻-客戶微信互動(dòng)路線圖
用互動(dòng)頻率提升客戶忠誠(chéng)
客戶先接受人，再接受銀行和產(chǎn)品
3、社群微沙龍
社群微沙龍運(yùn)營(yíng)流程
社群微沙龍主題策劃
課程小結(jié)

零售業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)