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營銷成交技巧培訓(xùn)

課程背景：
作為營銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實(shí)到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團(tuán)隊，往往流于形式，體現(xiàn)在口號和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：問自己關(guān)心的問題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，但忽略客戶當(dāng)下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動，直接選擇和購買我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕……
銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶還是成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的?？梢娨_(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破，
本課程濃縮多種銷售培訓(xùn)的精華， 通過老師生動的語言和剖析讓學(xué)員輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動，從而幫助業(yè)績！種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時共進(jìn)，不斷革新。
此類課程具備高度的復(fù)制性，不是單純的話術(shù)演練，那毫無作用，而是從銷售的內(nèi)核出發(fā)，指導(dǎo)銷售技巧提升，不斷產(chǎn)出更大的價值。

課程收益：
深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費(fèi)！
掌握易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，了解不同的銷售模式對自己的要求和不同；
幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，不會因?yàn)闃I(yè)務(wù)壓力而輕易導(dǎo)致狀態(tài)起伏不定；
幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的前期與中期流程中每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，了解如何從科學(xué)的角度出發(fā)解除客戶抗拒，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率；
提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通表達(dá)能力和談判說服能力，達(dá)到高效逼定的目的。

課程對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售業(yè)務(wù)員及其他銷售崗位相關(guān)的人

課程方式：
講演結(jié)合、全程互動體驗(yàn)、案例演繹邏輯要點(diǎn)、情景操練模擬

課程大綱
引言：銷售的本質(zhì)究竟是什么？這個為題如果能想明白，你的業(yè)績將會極大幅度提升！
第一部分：你是一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？  
一、你有成為銷冠的潛力嗎
案例思考：《華爾街之狼》是如何進(jìn)行銷售的？
二、銷冠基因的三大內(nèi)核
三、終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。
四、銷售人員必備的營銷習(xí)慣 
 
第二部分：強(qiáng)化銷售*專業(yè)形象
一、銷售*留下良好第一印象的重要性
二、營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
1. 形象n
2. 業(yè)務(wù)n
3. 知識
4. 書面n
5. 表達(dá)n
6. 心態(tài)n
7. 神態(tài)n
8. 口頭n
9. 表達(dá)n
10. 銷售輔助工具

第三部分：明確客戶關(guān)心的核心問題和營銷戰(zhàn)術(shù)的制定
案例分析：小區(qū)樓下的電動牙刷售賣
一、你是誰？
二、你要對我講什么？
三、你說的對我有什么好處？
四、如何證明你的好處？
五、我為什么找你買？
六、我為什么現(xiàn)在就買？

第四部分：銷售前的計劃和準(zhǔn)備
一、客戶資料的收集和整理
二、客戶關(guān)鍵人物的確定
三、銷售目標(biāo)的設(shè)定
四、銷售策略的制定
五、銷售材料及工具準(zhǔn)備
六、銷售材料及工具使用要點(diǎn)
七、基本的銷售禮儀
八、心理的準(zhǔn)備
九、拜見前的情緒準(zhǔn)備

第五部分：如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
一、如何建立良好的第一印象
二、如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
三、開場白的話術(shù)引薦
四、利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會
五、以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
六、掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶
七、如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
演練：現(xiàn)場學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練

第六部分：發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
一、建立以客戶為中心的銷售理念
二、開放式問題和封閉式問題概述
三、學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求——提問的形式
四、推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
五、銷售中引導(dǎo)的技巧
六、引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)

第七部分：FAB產(chǎn)品價值塑造
一、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
二、產(chǎn)品分析的一般步驟
三、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
四、產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
五、非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
六、如何推銷產(chǎn)品的益處
七、產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
八、產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

第八部分：處理客戶異議及解除客戶抗拒
一、如何看待反對意見
二、把反對意見看成一個機(jī)會
三、把反對意見看成一個沒有解決的問題
四、如何辨別反對意見
五、如何分辨客戶的真假反對意見
六、如何處理客戶的借口
七、如何應(yīng)對反對意見
八、有技巧的引導(dǎo)方法
九、反對意見的應(yīng)對方法
十、為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
十一、聆聽的技巧
十二、銷售話術(shù)的太極精句
十三、溝通魅力之贊美的藝術(shù)
十四、如何有效溝通
十五、學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
十六、先處理心情后處理事情

第九部分：*贏取大訂單的利器
一、*是什么？
二、銷售觀念的轉(zhuǎn)變
三、* 如何與推銷過程相結(jié)合？
四、投石問路—成功的*需求調(diào)查分析
五、S背景問題及其詢問技巧
六、P難點(diǎn)問題及其詢問技巧
七、I暗示問題及其詢問技巧
八、N價值問題及其詢問的技巧
九、*問題詢問重組練習(xí)

第十部分：溝通的藝術(shù)
一、溝通中的5W1H
1. 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
2. 溝通前需要明確的幾個重要問題
3. 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
二、用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時不能？
4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

第十一部分：有效發(fā)問的能力
一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設(shè)計好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
二、怎么“問”？提問有哪些方法
1. 常用的3種提問法
2. 提問時需要注意的6個原則
三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1. 客戶文化水平的影響
2. 客戶熟知程度的影響
4. 客戶時間與興趣的影響因素
5. 銷售中不同階段的影響
四、“問”什么？
1. 與客戶初次見面要了解哪9個問題？
2. 當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？
3. 客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？
4. 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
5. 合同成交后,你要了解哪4個問題?

第十二部分：高效傾聽的步驟
一、如何判斷客戶真實(shí)的想法
二、如何聽出客戶的言外之意
1. 步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
2. 第二步、仔細(xì)觀察，4個方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
3. 第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式
4. 第四步、安全，確定客戶真實(shí)意思

第十三部分：真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
一、售后服務(wù)的方式
二、與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動轉(zhuǎn)介紹
三、金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
四、運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
五、讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
六、運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈
七、定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

第十四部分：成長的動力
一、善于學(xué)習(xí)。
二、苦干加巧干能吃苦、會吃苦、肯堅持。
三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié)。
四、不放過任何一個銷售機(jī)會。
五、要真誠、學(xué)會為客戶服務(wù)。

營銷成交技巧培訓(xùn)