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綜合營銷技能培訓(xùn)

課程背景：
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營的3G時代，三家運(yùn)營商彼此已進(jìn)入對方的核心領(lǐng)域，市場競爭本已十分激烈。
然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運(yùn)營的快速發(fā)展，國家對三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)，中國通信市場正在發(fā)生劇烈的變化，運(yùn)營商迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對激烈的市場競爭和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了其個性化的需要，才能在競爭中占據(jù)先機(jī)贏得發(fā)展。
本課程站從一線行銷人員角度出發(fā)，講述了我國通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、錯綜復(fù)雜的競爭環(huán)境變化和未來融合發(fā)展的方向，并從其自身職責(zé)與角色定位角度講解了作為一線人員的校園經(jīng)理應(yīng)如何調(diào)整自己心態(tài)，如何有針對性地針對各自所負(fù)責(zé)拓展看管的校園市場，有序有效地開展?fàn)I銷活動。
并結(jié)合3G4G的市場特點(diǎn)，重點(diǎn)講述了3G手機(jī)的銷售技巧和方法，以進(jìn)一步聚焦校園市場，深度拓展手機(jī)終端、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等綜合業(yè)務(wù)。

課程收益：
深刻認(rèn)清3G全業(yè)務(wù)時代行業(yè)競爭的特點(diǎn)與城市微分市場深耕緊迫性，統(tǒng)一認(rèn)識，積極轉(zhuǎn)型。
認(rèn)清校園經(jīng)理角色、職責(zé)與其定位，端正心態(tài)，積極開展有效工作
了解校園目標(biāo)群體消費(fèi)特點(diǎn)與需求變化，機(jī)會與促銷活動策劃與組織實(shí)施方法，理解并熟練掌握現(xiàn)場促銷與促銷現(xiàn)場終端活化技巧；
掌握3G4G下智能終端銷售技巧
從兄弟分公司校園經(jīng)理成功與失敗案例中學(xué)習(xí)借鑒
在電影和案例教學(xué)中得到感知
從反復(fù)的現(xiàn)場演練中固化基本銷售技能

授課方式：
理論精講（35%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實(shí)戰(zhàn)演練（25%），注重體驗(yàn)學(xué)習(xí)、互動學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。

培訓(xùn)對象：
校園經(jīng)理、校園渠道商家、校園市場管理者

課程大綱
開場：
1.自我介紹
2.創(chuàng)新分組
3.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹

第一講：行業(yè)演變·新格局·新機(jī)會
討論交流：請用SWOT分析法，簡單分析3G全業(yè)務(wù)下我們的競爭優(yōu)劣勢？
1.行業(yè)整合，三足鼎立新格局
2.“價(jià)值鏈+三網(wǎng)融合+LTE”背景下的泛行業(yè)全方位競爭與通信市場發(fā)展趨勢分析
3.全業(yè)務(wù)時代，空白市場在哪兒？——存量需要保有、微分市場需要深耕
4.從6×4營銷矩陣變遷看客戶需求變化做精準(zhǔn)營銷
5.全業(yè)務(wù)競爭環(huán)境下，運(yùn)營商直銷體系建設(shè)的新機(jī)會
長尾理論對微分市場拓展的指導(dǎo)意義
全業(yè)務(wù)下，校園市場看管與深耕應(yīng)有的應(yīng)對策略
校園市場客戶消費(fèi)特點(diǎn)及其變化趨勢分析
拓展校園市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
建立全業(yè)務(wù)下與校園市場發(fā)展相匹配的全新營銷體系
兩家競爭對手的競爭策略比較分析
案例分享：《兄弟公司如何應(yīng)對校園市場競爭壓力》
討論交流：我們校園市場拓展遇到的挑戰(zhàn)？面對新變化應(yīng)如何應(yīng)對？

第二講：運(yùn)營商直銷體系介紹——認(rèn)識我們的團(tuán)隊(duì)
診斷測試：測試學(xué)員對微分市場認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)分工與配合認(rèn)知，統(tǒng)一思想認(rèn)識。
1.認(rèn)識我們的團(tuán)隊(duì)——“我—我們—我”
我們的直銷團(tuán)隊(duì)——“1+1+N”直銷作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
組織分工
2.校園經(jīng)理的職責(zé)與角色定位——“我是我們中的我”
校園經(jīng)理的基本職責(zé)
校園經(jīng)理的角色定位
校園經(jīng)理的工作模式――管家式看管
檢討缺失：我是否做得還不夠好？
3.目標(biāo)與計(jì)劃
端正態(tài)度——我是在為組織工作,更是在為自己在工作
組織目標(biāo)即是我的目標(biāo)
完成目標(biāo)任務(wù)的思路與策略——我要完成我們的目標(biāo)
如何擬定和執(zhí)行我的行動計(jì)劃
案例分享：《看競爭對手校園經(jīng)理的“應(yīng)知”、“應(yīng)會”和“應(yīng)有”》
4.校園經(jīng)理的協(xié)同與配合
校園經(jīng)理與內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合
校園經(jīng)理與渠道商家的協(xié)同配合
案例分享：《江蘇電信校園天翼直銷團(tuán)隊(duì)分工與運(yùn)營管理》
討論交流：《校園經(jīng)理小陳究竟錯在哪兒？》

第三講：校園經(jīng)理應(yīng)具備的良好心態(tài)
問題引入：為什么做直銷工作？其價(jià)值在哪兒？
1.行銷是最圣神，最富有創(chuàng)新的職業(yè)
行銷是一項(xiàng)報(bào)酬率最高的艱難工作
行銷也是一項(xiàng)報(bào)酬率*的輕松工作
行銷人員的發(fā)展沒有盡頭，盡頭只在行銷人員的心中
2.增加收入的兩個秘訣
同等時間內(nèi)，創(chuàng)造更多的價(jià)值——所領(lǐng)工資與價(jià)值成正比
同一時期增加您工作的時間量——努力比天賦更重要
3.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：像老板一樣思考
面對工作的態(tài)度：打工——職業(yè)（全力應(yīng)付），老板——事業(yè)（全力以赴）
樹立面對困難的良好態(tài)度：應(yīng)提能力解決問題，不是推卸責(zé)任轉(zhuǎn)移問題
洞悉公司對人才的鑒定：營銷人才是公司最重要的財(cái)富之一，自己應(yīng)首先成為專家
4.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：主動
飽含激情，主動出擊
5.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：學(xué)習(xí)
認(rèn)識學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)力=競爭力=生存能力
學(xué)識、知識、膽識
6.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：團(tuán)隊(duì)
銷售不是一個人的戰(zhàn)斗
銷售的實(shí)質(zhì)是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的回報(bào)，其決定因素是執(zhí)行力
自己要做一個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個優(yōu)秀份子
7.優(yōu)秀校園經(jīng)理必備心態(tài)之：學(xué)會感恩
8.掌握實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的基本步驟和方法
正確認(rèn)識，端正態(tài)度
找準(zhǔn)方向，下定決心
找對方法，立即行動
不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步
堅(jiān)持不懈，直至成功
9.校園經(jīng)理六忌
不能誤導(dǎo)客戶
不能有消極言論
不能完全依賴他人
不能有經(jīng)濟(jì)糾紛
不能有感情糾紛
不能有部門糾紛
案例分享：《選擇的智慧——小程究竟錯在哪里？》

第四講：校園經(jīng)理與目標(biāo)客戶的銷售溝通技巧
1.校園經(jīng)理一對一的客戶銷售溝通技巧
一對一溝通常見問題
說得太多
直接否定對方觀點(diǎn)
對客戶了解不足
爭論
自以為是
溝通的基本策略
全神貫注，主動傾聽
作出回應(yīng)
察言觀色，看透其心
從煩惱興趣評價(jià)說起，為良好溝通奠定基礎(chǔ)
與客戶溝通前的準(zhǔn)備
了解客戶或目標(biāo)活動小區(qū)客戶的基本情況
調(diào)整自己形象
調(diào)整自己心態(tài)
成功溝通的關(guān)鍵
消除客戶戒心
贊美客戶
尋找共同點(diǎn)
談對方感興趣的事情
注意聆聽
詢問——開放式詢問與封閉式的詢問技巧
成功銷售的四大溝通呈現(xiàn)方法
認(rèn)同突破法
類比突破法
故事突破法
發(fā)問引導(dǎo)突破法
校園經(jīng)理的電話溝通技巧
2.校園經(jīng)理一對多的客戶銷售溝通技巧——會議營銷/現(xiàn)場促銷溝通技巧
一對多銷售溝通的基本原則
平等姿態(tài)
有力的開頭
簡潔、幽默
互動，用顧客為我說話
創(chuàng)新營銷，服務(wù)到位
一對多銷售溝通常見開場白技巧
以價(jià)格優(yōu)惠開場
以贊美開場
利用客戶好奇心開場
由對客戶有影響力的第三人開場
以*的公司或人為例開場
提問開場
一對多銷售陳述與解說技巧
適當(dāng)重復(fù)
引用巧妙
注意互動、增強(qiáng)感染力
演示講解
強(qiáng)調(diào)利益，結(jié)束有力
用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話
3.銷售溝通注意事項(xiàng)
演練：分小組場景演練

第五講：校園經(jīng)理的關(guān)系營銷的技巧與維系
1.關(guān)系營銷的基本概念及其主要內(nèi)容
2.校園經(jīng)理關(guān)系營銷的基本原則
3.了解獨(dú)具中國式特色的人際關(guān)系與維系
4.校園經(jīng)理客戶價(jià)值提升的客戶關(guān)系管理
積極的客戶關(guān)系PK消極客戶關(guān)系
校園經(jīng)理客戶關(guān)系管理——如何發(fā)展與接口人的關(guān)系
發(fā)展一對一客情關(guān)系的4步曲
升級一對一客情關(guān)系
校園經(jīng)理客戶關(guān)系管理——如何與決策鏈關(guān)鍵人員發(fā)展關(guān)系
促進(jìn)接口人幫助的方法
跨越聯(lián)系人的低風(fēng)險(xiǎn)的策略
與決策成員對接的技巧
發(fā)展決策鏈成員個人關(guān)系的3步曲
校園經(jīng)理客戶關(guān)系管理——如何與客戶的決策者發(fā)展伙伴關(guān)系
客戶雙贏關(guān)系建立的步驟
客戶合作伙伴關(guān)系建立的方法
案例分享：《某校園經(jīng)理李某巧借外力建立與學(xué)校的良好合作關(guān)系，成功實(shí)現(xiàn)終端規(guī)模營銷》
5.校園直銷市場拓展方法與技巧
大中專院校、中學(xué)與職高市場的學(xué)生消費(fèi)特征分析
校園市場業(yè)務(wù)拓展思路和方法
直銷團(tuán)隊(duì)激勵與管理技巧
校園市場拓展管理注意事項(xiàng)
案例分享：《校園經(jīng)理王磊巧借物業(yè)營銷成功實(shí)現(xiàn)小區(qū)寬帶全面突破》
討論：頭腦風(fēng)暴：建立客戶關(guān)系，我們各自還有哪些妙招？

第六講：校園經(jīng)理促銷活動管理
問題引入：請您說說親身經(jīng)歷或見證過的某一期觸點(diǎn)營銷活動嗎？并談?wù)劯惺埽?br /> 1.促銷活動策劃方案構(gòu)成要素與撰寫
活動目的/目標(biāo)
促銷活動對象的確定
促銷活動內(nèi)容
促銷活動執(zhí)行流程規(guī)劃
促銷活動費(fèi)用預(yù)算
促銷活動現(xiàn)場管理與總結(jié)
促銷活動方案撰寫注意事項(xiàng)
案例分享：《某移動分公司“合家歡”社區(qū)現(xiàn)場活動方案》
2.促銷活動高效執(zhí)行的過程閉環(huán)管理：
執(zhí)行前－－準(zhǔn)備工作
執(zhí)行中－－路演或擺攤促銷借勢/造勢與延勢技巧
執(zhí)行中－－促銷活動現(xiàn)場布局與陳列造勢技巧（促銷工具組合應(yīng)用）
執(zhí)行中－－方案執(zhí)行反饋工具
執(zhí)行后－－效果評估、經(jīng)驗(yàn)推廣與評估工具應(yīng)用
案例分享：《某兄弟分公司現(xiàn)場促銷活動準(zhǔn)備與評估工具分享》
3.現(xiàn)場活動之產(chǎn)品組合
大眾產(chǎn)品組合
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合技巧及其體驗(yàn)營銷技巧
圈子營銷綜合捆綁技巧
4.現(xiàn)場促銷活動注意事項(xiàng)及要求
案例分享：《某兄弟公司校園迎新促銷活動現(xiàn)場管理》

第七講：校園經(jīng)理的天翼終端快速銷售指南
看電影思考：《龍行天下之丁五味如何賺外快》感悟營銷技巧
1.銷售原理與銷售模式分析簡析
以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式
以客戶為中心的銷售技巧
成功銷售的基礎(chǔ)
銷售人員層次與客戶購買曲線分析
2.掌握銷售的基本步驟
怎樣去接觸客戶
怎樣把握額客戶注意
怎樣引起客戶興趣
怎樣激發(fā)客戶的購買欲望
怎樣激發(fā)客戶采取購買行動
3.認(rèn)識顧客——七種客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)及其應(yīng)對技巧
普通客戶
沖動客戶
考慮客戶
自大客戶
友善客戶
呆板客戶
粗魯客戶
4.認(rèn)識天翼手機(jī)與賣點(diǎn)提煉
討論：您知道哪些3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)？了解3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對銷售終端有哪些作用？
手機(jī)基本知識介紹
智能終端的常見應(yīng)用
智能終端未來發(fā)展趨勢淺析
終端賣點(diǎn)提煉方法
常見終端賣點(diǎn)分析
分組組內(nèi)練習(xí)：識別各自手機(jī)，一對一交流檢查
5.校園經(jīng)理之FAB銷售技巧
*提問技巧的運(yùn)用
如何掌握*提問技巧
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷–調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
需求發(fā)掘–引發(fā)解決與購買意愿
角色演練：*策劃運(yùn)用
6.產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)方法與技巧
直接提示法
名人說明法
動易提示法
消極提示法
邏輯提示法
產(chǎn)品演示法
證明演示法
討論交流：丁五味是如何步步為營，成功賺取外快的？
后記：總結(jié)、交流、合影、考試

綜合營銷技能培訓(xùn)