課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王舒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷創(chuàng)新思路培訓(xùn)
第一模塊：全業(yè)務(wù)下營銷理念創(chuàng)新（4小時）
第一節(jié)：讓市場更有效——實(shí)現(xiàn)差異化營銷
- 差異化出發(fā)點(diǎn)：滿足顧客差異化需求
- 差異化的重點(diǎn)對象：核心需求
- 對不同客戶尋找核心需求：差異化
- 在同質(zhì)產(chǎn)品中提供差異化服務(wù)、
- 差異化營銷核心
- 產(chǎn)品差異化
- 服務(wù)差異化
- 渠道差異化
- 人員差異化
- 形象差異化
- 差異化營銷原則
- 重要性原則
- 明晰性原則
- 優(yōu)越性原則
- 可溝通性原則
- 不易模仿原則
- 可接近原則
- 與時俱進(jìn)原則
- 盈利性原則
- 滿足需求原則
第二節(jié)：讓市場更有力——整合營銷傳播
- 整合營銷傳播的*追求：品牌關(guān)系
- 整合營銷傳播工具：從接觸點(diǎn)到促銷
- 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性
- 相同的口號
- 標(biāo)簽說明
- 所有廣告和其他形式營銷傳播中表現(xiàn)相同行業(yè)特性
- 戰(zhàn)略的導(dǎo)向性
- 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)：例如銷售量市場份額及利潤目標(biāo)等
- 心理的連續(xù)性
- 消費(fèi)者對公司的“聲音”與“性格”的知覺
- 營銷傳播的一貫主題、形象或語調(diào)等來達(dá)成
第三節(jié)：讓市場更協(xié)同——打造“大服務(wù)”體系
- 樹立“全服務(wù)”意識
- 深化“以客戶為導(dǎo)向”的服務(wù)理念
- 以“壓力傳遞、客戶和解、服務(wù)例會、流程穿越”四項機(jī)制為手段，健全服務(wù)管理體系
- 實(shí)現(xiàn)服營協(xié)同
- 塑造和拓展服務(wù)觸點(diǎn)
- 創(chuàng)新服務(wù)營銷接觸點(diǎn)融合
- 準(zhǔn)確及時向客戶傳遞有價值的信息
- 完成客戶服務(wù)營銷價值交互
- 創(chuàng)造客戶驚喜，提升服務(wù)工作智慧化
第四節(jié)：讓市場更精細(xì)——網(wǎng)格化定位管理
- 長尾理論與網(wǎng)格化管理
- 網(wǎng)格化管理優(yōu)勢
- 服務(wù)營銷職能重心下移
- 貼近客戶，提高工作效率
- 統(tǒng)籌資源，減少耗損
- 網(wǎng)格化管理推廣
- 片區(qū)市場微網(wǎng)格化
- 集團(tuán)市場網(wǎng)格化
- 社會渠道網(wǎng)格化
- 網(wǎng)格化管理內(nèi)涵
- 縱向：分層分級管理
- 橫向：微網(wǎng)格化管理
- 網(wǎng)格化管理特點(diǎn)
- 扁平化
- 集中化
- 標(biāo)準(zhǔn)化
- 信息化
- 數(shù)字化
第二模塊：客戶行為決策心理剖新（6小時）
第一節(jié)：客戶的層次
- 忠實(shí)客戶
- 支持者
- ?？?br />
- 顧客
- 潛在用戶
第二節(jié)：行為決策理論概述
- 行為決策的基本概念
- 行為決策關(guān)鍵理論概述
- 行為決策理論的應(yīng)用概述
第三節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析
- 客戶心理帳戶
- 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
- 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
- 心理帳戶案例分析
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
- 客戶交易偏見
- 交易偏見之---合算偏見
- 交易偏見之---比例偏見
- 交易偏見之---環(huán)境偏見
- 交易偏見之---效率偏見
- 交易偏見之---效用偏見
- 風(fēng)險決策理論
- 期望值理論
- 期望值數(shù)學(xué)模型與算法
- 風(fēng)險決策的三大類型
- 風(fēng)險規(guī)避傾向解析
- 沉沒成本誤區(qū)
- 沉沒成本誤區(qū)概述
- 沉沒成本對于客戶的心理影響分析
- 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析
- 聯(lián)合評估與單獨(dú)評估
- 聯(lián)合評估與單獨(dú)評估特性分析
- 聯(lián)合評估與單獨(dú)評估實(shí)際運(yùn)用
- 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)
- 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
- 語義效應(yīng)解析與應(yīng)用
分享：海邊老人的智慧
第四節(jié)：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系
- 逆反心理
- 逆反心理的基本定義
- 逆反心理類型
- 逆反心理對客戶決策的影響
- 虛榮心理
- 虛榮心理的基本定義
- 虛榮心典型表現(xiàn)
- 虛榮心理對客戶決策的影響
- 饋贈心理
- 饋贈心理的基本定義
- 饋贈心理的典型表現(xiàn)
- 饋贈心理對客戶決策的影響
- 從眾心理
- 從眾心理的基本定義
- 從眾心理的典型表現(xiàn)
- 從眾心理對客戶決策的影響
- 恐懼心理
- 恐懼心理的基本定義
- 恐懼心理的典型表現(xiàn)
- 恐懼心理對客戶決策的影響
專題一：套餐營銷策略（1課時）
- 基于附贈業(yè)務(wù)的營銷障礙分析
- 基于套餐對比的競爭力分析
- 基于忙閑時的套餐對比分析
- 基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析
案例：一個水杯，當(dāng)前標(biāo)價為10元一個，如何設(shè)定價值比對，從而提升該產(chǎn)品的銷量？
專題二：業(yè)務(wù)營銷策略（1課時）
- 案例：校園營銷，如何應(yīng)對對手大額度回饋活動？
電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠
- 案例：集團(tuán)彩鈴橫向拓展
- 案例：來電提醒統(tǒng)一開通
- 案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營？
第三模塊：價值增值——共贏合作模式
第一節(jié)：渠道增值——打造代理商財富之路
- 渠道信息化轉(zhuǎn)型引導(dǎo)
- 新開戶市場萎縮，信息化轉(zhuǎn)型勢在必行
- 3G時代的智能手機(jī)江湖
- 真正的“寶典”是業(yè)務(wù)
- “3G產(chǎn)品+終端” 成為主盈利產(chǎn)品
- 擴(kuò)大盈利范圍、開放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品
- 擴(kuò)大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價值
- 精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿意度
- 渠道綜合價值評估
- 銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端
- 服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額
- 形象展示能力——影響力、營業(yè)面積等
- 配合能力——運(yùn)營規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營配合
- 合作專營分層分級營銷匹配
- 專營要求與信息化業(yè)務(wù)匹配
- 渠道商層級匹配
- 渠道網(wǎng)點(diǎn)評級
- 差異化管理
- 用榮譽(yù)提升責(zé)任
- 用進(jìn)步喚醒后來者
- 人文化關(guān)懷——像大客戶一樣維系他們、“業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計劃
- 信息化成長計劃
第二節(jié)：集團(tuán)增值——集團(tuán)客戶保有策略
專題一：防——集團(tuán)客戶保有策略
- 放大客戶沉沒成本
案例對比：促使客戶形成對離網(wǎng)的風(fēng)險規(guī)避傾向
- 價值賦予效應(yīng)，讓客戶總是有額外獲得
案例分享：與“國家電網(wǎng)”的公益合作!
- 放大客戶的社會價值，輿論約束
案例分享：與政府合作的“愛心聯(lián)盟”
- 對客戶階段性資源滲透，借力其渠道網(wǎng)絡(luò)
案例分享：“九陽豆?jié){機(jī)”的合作啟示
專題二：破——競爭對手博弈策略
- 示敵以弱，而先發(fā)制人
應(yīng)用案例：神*手的悲哀
- 瓦解對手策略，“雙破”策略運(yùn)用
應(yīng)用案例：電信組織大規(guī)模“掃樓洗街”，動用了人員達(dá)200人，移動可用人員只有80人，
該如何應(yīng)對？
- 釜底抽薪，永絕后患
案例：新聯(lián)通對移動某集團(tuán)策反開展
- 長效策略運(yùn)用，弱化對手集中資源優(yōu)勢
應(yīng)用案例：校園營銷，如何應(yīng)對競爭對手大額度回饋活動？電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠
- 官方介入，對手限制性策略運(yùn)用
- 圍魏救趙，不斷讓對手恐慌
應(yīng)用案例：電信展開對當(dāng)?shù)毓╇娋值囊?guī)模策反，得到消息時，為時已晚，移動如何應(yīng)對？
- 不求徹底擁有，但求時刻牽掛
- 外面的世界很精彩，外面的世界很無奈
專題三：攻——競爭對手客戶策反
- 海量營銷策略
- 攻心為上策略
- 巧妙借力策略
- 資源整合策略
- 團(tuán)隊配合策略
- 威逼利誘策略
- 丟車保帥策略
- 內(nèi)爭外合策略
應(yīng)用案例：一場聯(lián)歡會——競爭對手與集團(tuán)高層的聯(lián)歡，應(yīng)該如何切入？
第三節(jié)：終端用戶增值——終端+業(yè)務(wù)融合營銷
- 一體化“終端+業(yè)務(wù)”促銷方案設(shè)計
- 一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗平臺
- 手機(jī)定位+數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)匹配關(guān)系
- 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端產(chǎn)品的“功能”
- 一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗引導(dǎo)
營銷創(chuàng)新思路培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/311315.html
