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銷(xiāo)售的公開(kāi)課

 

參訓(xùn)對(duì)象：大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、以及所有和銷(xiāo)售相關(guān)的人士

 

課程背景：

什么才是投資回報(bào)最高的銷(xiāo)售課程？

大部分銷(xiāo)售課程都在講述銷(xiāo)售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷(xiāo)售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實(shí)上銷(xiāo)售只是影響客戶(hù)做出最有利決定的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程有跡可循。這過(guò)程中需要的技能已經(jīng)被《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)》證明可以讓每個(gè)銷(xiāo)售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。所以《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)》將會(huì)是你見(jiàn)過(guò)的投資回報(bào)最高的銷(xiāo)售課程。

《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)課程》直接解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題：

如何有效縮短銷(xiāo)售周期？

如何挖掘客戶(hù)需求？

如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品？

如何與客戶(hù)不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？

如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？

如何使客戶(hù)成為終身客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)？

如何提升銷(xiāo)售人員的積極性？……

《影響式銷(xiāo)售》沙盤(pán)課程中的【銷(xiāo)售八步法】將極大地幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)順利簽單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。而且課程采取沙盤(pán)場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個(gè)學(xué)習(xí)者建立自己的銷(xiāo)售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷(xiāo)售人員。

 

課程目標(biāo)：

1、幫助銷(xiāo)售人員系統(tǒng)地理解營(yíng)銷(xiāo)（吸引潛在客戶(hù)）、銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）；

2、幫助銷(xiāo)售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力；

3、幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程：突破客戶(hù)的六層抗拒、銷(xiāo)售八步訓(xùn)練、幫助客戶(hù)完成五大關(guān)鍵決定；

4、幫助銷(xiāo)售人員有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶(hù)中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

5、幫助銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶(hù)簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

 

課程大綱：

模塊一 營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)

1、營(yíng)銷(xiāo)Marketing和銷(xiāo)售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；

2、銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造

3、針對(duì)需要Want和想要Need的不同銷(xiāo)售策略；

4、服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷(xiāo)售；

5、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)模型；

 

模塊二 銷(xiāo)售的六層抗拒

1、客戶(hù)的接受度模型和銷(xiāo)售的六層抗拒；

2、突破客戶(hù)六層抗拒的銷(xiāo)售八步模型；

 

模塊三 銷(xiāo)售八步訓(xùn)練

1、 找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；

【情景1】走馬上任（不同銷(xiāo)售管理動(dòng)作對(duì)下屬心態(tài)及效果的影響）

【情景2】業(yè)績(jī)目標(biāo)（什么行為對(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)最有效）

【情景3】銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（有效尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧銀行*行動(dòng)承諾）

【情景5】凱明申請(qǐng)出差（*有效約見(jiàn)）

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售五力-信任力

【知識(shí)點(diǎn)】拜訪準(zhǔn)備

2、 挖掘需求：突破客戶(hù)的第1層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題WHY；

【情景1】銷(xiāo)售突破口（Harris中國(guó)訊通-客戶(hù)角色線人）

【情景2】承諾目標(biāo)（Irene智慧銀行-（提問(wèn)力）了解需求，客戶(hù)角色）

【情景3】和李凱明拜訪客戶(hù)（超級(jí)資源-策略，準(zhǔn)備提問(wèn)清單）

【情景4】超級(jí)資源（內(nèi)部資源）

【情景5】銷(xiāo)售會(huì)議（*價(jià)值力，策略）

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售五力-提問(wèn)力

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售策略，黃金圈法則

3、 達(dá)成共識(shí)：突破客戶(hù)的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向HOW；

【情景1】訊通的項(xiàng)目（線人，*開(kāi)放和封閉式提問(wèn)）

【情景2】UNICO的代理商（提問(wèn)力，價(jià)值力）

【情景3】超級(jí)資源（策略，*提問(wèn)力，*價(jià)值力）

【情景4】成功的研討會(huì)（*提問(wèn)力）

【情景5】智慧銀行立項(xiàng)（*提問(wèn)力，*價(jià)值力）

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售五力-提問(wèn)力，價(jià)值力

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售策略，黃金圈法則

4、 展示方案：突破客戶(hù)的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案WHAT；

【情景1】拜訪吳大偉（策略，客戶(hù)角色決策人變化）

【情景2】銷(xiāo)售利潤(rùn)（談判）

【情景3】智慧銀行的技術(shù)交流會(huì)（策略）

【情景4】預(yù)中標(biāo)（客戶(hù)關(guān)系，個(gè)人利益）

【情景5】見(jiàn)到Emma艾瑪（策略【線人】）

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售五力-價(jià)值力

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售策略，黃金圈法則

5、 要求承諾：突破客戶(hù)的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支(了解顧慮)；

【情景1】三家公司投標(biāo)（策略，決策人影響力，*提問(wèn)力+*說(shuō)服力）

【情景2】暫停招標(biāo)程序 （策略）

【情景3】見(jiàn)到柯睿（*價(jià)值力，*說(shuō)服力）

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售五力-說(shuō)服力

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售策略

6、 處理障礙：突破客戶(hù)的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙（處理顧慮）；

【情景4】智慧銀行正式招標(biāo)（策略）

【情景5】肯特的電話（內(nèi)部資源，*說(shuō)服力）

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售五力-說(shuō)服力

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售策略

7、 達(dá)成銷(xiāo)售：突破客戶(hù)的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

【情景1】超級(jí)資源集團(tuán)招標(biāo)（策略應(yīng)對(duì)，*成交力）

【情景2】智慧銀行中標(biāo)（策略應(yīng)對(duì)，成交力）

【情景3】訊通項(xiàng)目（策略應(yīng)對(duì)）

【情景4】銷(xiāo)售培訓(xùn)（策略-內(nèi)部資源）

【情景5】有望升遷（*信任力，*成交力）

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售五力-成交力

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售策略

8、 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能。

 

模塊四 銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧

1．如何影響客戶(hù)的決策過(guò)程？

2、客戶(hù)的五大關(guān)鍵決定：銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力；

3、銷(xiāo)售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認(rèn)同技巧、要求承諾技巧、權(quán)威壓力技巧、稀缺逼定技巧。

4、銷(xiāo)售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶(hù)的能力。

 

講師介紹： 季婉老師

人課合一卓越十五期明星培訓(xùn)師

二十二年銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

暢銷(xiāo)書(shū)《7招打造超級(jí)銷(xiāo)售力》&《7招打造超級(jí)談判力》作者

《7招實(shí)現(xiàn)高績(jī)效銷(xiāo)售管理》即將出版

東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說(shuō)》特約嘉賓

2021年杭州人社局產(chǎn)品創(chuàng)新大賽指定輔導(dǎo)老師

2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

 

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