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信貸營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)

【課程說明】
2023年即將過去，從監(jiān)管和市場發(fā)展層面來看，對商業(yè)銀行的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變提出了更高、更嚴(yán)的要求。與此同時(shí)，國內(nèi)中小商業(yè)銀行面臨兩大難題：一方面受議價(jià)能力影響，中小銀行選擇優(yōu)質(zhì)客戶、綜合判斷風(fēng)險(xiǎn)能力普遍不足，高風(fēng)險(xiǎn)客戶持續(xù)向中小銀行遷移，引發(fā)離手下降和不良抬升。另一方面粗放的信貸審批、貸后管理模式造成對風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)的不敏感，風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入、退出機(jī)制效能不足，造成風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化進(jìn)展不理想。
有鑒于此，本課程旨在以行業(yè)領(lǐng)先的標(biāo)準(zhǔn)化信貸業(yè)務(wù)流程為主線，梳理管理思路、介紹管理工具等多維角度，幫助銀行進(jìn)一步著力構(gòu)建和完善信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程，提高信貸營銷、調(diào)查、管理能力，努力打造風(fēng)控有效、風(fēng)控有效益的良好體制機(jī)制，保證所在銀行在市場競爭中站得住腳跟，走好可持續(xù)發(fā)展之路。

【課程目錄】
課程內(nèi)容
《商業(yè)銀行小微客戶營銷全流程實(shí)務(wù)》
《三大財(cái)務(wù)報(bào)表解構(gòu)企業(yè)經(jīng)營情況》
《商業(yè)銀行信貸調(diào)查技巧與要點(diǎn)》

【課程大綱】
《商業(yè)銀行小微客戶營銷全流程實(shí)務(wù)》
第一講：營銷的意義
一、營銷的含義
二、營銷任務(wù)數(shù)據(jù)制定
三、營銷中的人、貨、場三要素解析

第二講：營銷前準(zhǔn)備階段-信貸營銷準(zhǔn)備
一、知市場
1.市場調(diào)研
1）繪制作戰(zhàn)地圖（區(qū)域、對象、規(guī)劃） 2）客戶分層（特征、行業(yè)、需求）
2.市場預(yù)熱
1）核心客戶準(zhǔn)備 2）宣傳方案擬定
3.知對手
1）同業(yè)機(jī)構(gòu)2）競爭優(yōu)劣勢3）競品分析4）資源整合
4.知自己
1）自己的產(chǎn)品2）自己的服務(wù)3）自己的隊(duì)伍4）自己的政策5）自己的任務(wù)
5. 知客戶
1）消費(fèi)信貸客戶特征：客戶表現(xiàn)、用途2）消費(fèi)信貸客戶融資需求：小、頻、急3）消費(fèi)信貸客戶融資偏好：四個(gè)渠道
實(shí)操：個(gè)人消費(fèi)信貸的營銷推廣方案設(shè)計(jì)與展示

第三講：小微信貸營銷要點(diǎn)
一、個(gè)貸客戶的場景營銷
1.圈——商圈核心人2.鏈——供應(yīng)鏈核心企業(yè)3.會(huì)——商會(huì)核心利益4.行——特色行業(yè)集中5.公——公司以福利為入口6.社——社區(qū)以活動(dòng)為敲門磚
二、客戶分層管理
1.以客戶意向劃分的陌生客戶拓展邏輯2.以客戶付息成本劃分的存量客戶增長邏輯3.以客戶使用產(chǎn)品劃分的綜合拓展?fàn)I銷邏輯
三、精準(zhǔn)化、網(wǎng)格化營銷
1.如何精準(zhǔn)確定客戶需求2.在合適的時(shí)間找到合適的客戶3.常用登記工具與客戶數(shù)據(jù)分析

第四講：小微信貸常見營銷方式
一、新手基礎(chǔ)工作-掃街營銷
1.掃街營銷的具體流程2.掃街營銷的適用范圍與人群
二、值得深挖的寶藏工作-外拓營銷
1.外拓營銷的介紹2.外拓營銷的流程與技巧3.客戶增長重要渠道：特色行業(yè)拓展
三、走量的電話營銷
1.電話營銷標(biāo)準(zhǔn)流程2.電話營銷準(zhǔn)備工作3.電話營銷溝通技巧4.電話營銷異議處理方式
四、金山中挖寶的存量客戶營銷
1.盤點(diǎn)存量客戶—為手中的客戶定位與分類
1）高產(chǎn)客戶、孵化客戶、睡獅客戶、冷藏客戶2）休眠原因的內(nèi)外部分析
2）客戶方五大原因
3）員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行XX支行
2.休眠客戶喚醒的235策略
1） 銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3.提升手段-夯實(shí)“三個(gè)”基礎(chǔ)，
1）夯實(shí)管理基礎(chǔ)2）夯實(shí)隊(duì)伍基礎(chǔ)3）夯實(shí)模式基礎(chǔ)
4.新興模式-新媒體獲客
1）如何使用新媒體獲客2）如何切入場景化金融3）新媒體獲客常見的案例與技巧

第五講：客戶登記與運(yùn)營維護(hù)階段
一、如何做好客戶信息采集與登記
二．客戶分層維護(hù)方式與轉(zhuǎn)化技巧

《從信貸的角度解構(gòu)三大財(cái)務(wù)報(bào)表》
第一講：認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)報(bào)表
一.為什么需要財(cái)務(wù)報(bào)表
二.信貸業(yè)務(wù)分析基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備
1.權(quán)責(zé)發(fā)生制、穩(wěn)健性原則、會(huì)計(jì)恒等式與復(fù)式記賬；2.企業(yè)運(yùn)營成本、費(fèi)用、折舊、攤銷、會(huì)計(jì)利潤與稅法利潤；3.持續(xù)經(jīng)營與非持續(xù)經(jīng)營等
案例：信貸人員財(cái)務(wù)分析的框架
互動(dòng)：信貸財(cái)務(wù)分析的特殊性和局限性

第二講：資產(chǎn)負(fù)債表解讀與分析
一.資產(chǎn)負(fù)債表提供哪些會(huì)計(jì)信息
二.如何理解資產(chǎn)負(fù)債表上的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
三.各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表上怎樣反映
1．資產(chǎn)；2．負(fù)債；3．所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）
四.資產(chǎn)負(fù)債表重點(diǎn)科目分析與講解
五.從運(yùn)作管理的角度重新審視資產(chǎn)負(fù)債表
1．分析流動(dòng)資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；2，分析長期資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；3．分析固定資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；4．分析流動(dòng)負(fù)債占負(fù)債及所有者權(quán)益的比重；5．分析負(fù)債合計(jì)占負(fù)債及所有者權(quán)益的比重；6．分析長期負(fù)債與所有者權(quán)益之比；7．分析留存收益與實(shí)收資本（或股本）之比
六.資產(chǎn)負(fù)債表與利潤表的關(guān)系
案例：閱讀某企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表
互動(dòng)：分析該企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債情況

第三講：利潤表解讀與分析
一.利潤表主要反映哪些內(nèi)容，揭示哪些重要信息
二.利潤是如何形成的
1．利潤的構(gòu)成要素；2．利潤表上幾種不同的利潤描述如何理解；3．如何分析營業(yè)成本中的會(huì)計(jì)信息；4．如何分析費(fèi)用項(xiàng)目中的會(huì)計(jì)信息；5.利潤表結(jié)構(gòu)分析；6.利潤表趨勢分析
案例：閱讀某企業(yè)的利潤表債表
互動(dòng)：分析該企業(yè)的盈利情況

第四講：現(xiàn)金流量表解讀與分析
一．現(xiàn)金流量表解讀
1. 現(xiàn)金流量表有哪些作用；2．如何理解現(xiàn)金流量表包括的內(nèi)容；3．如何理解現(xiàn)金流量表與資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表之間的關(guān)系
二.現(xiàn)金流量表分析
1．現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)分析；2．現(xiàn)金流量表趨勢分析；3．現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)比率分析
案例：閱讀某企業(yè)的現(xiàn)金流量表
互動(dòng)：分析該企業(yè)的現(xiàn)金流情況

第五講：基于信貸視角的財(cái)務(wù)報(bào)表分析
1. 財(cái)務(wù)報(bào)表的勾稽關(guān)系；2. 掌握比率分析的度；3. 衡量短期償債能力；4. 衡量長期償債能力；5. 衡量資金周轉(zhuǎn)效率；6. 衡量獲利能力；7. *等式；8. 解構(gòu)百分比報(bào)表
案例：信貸人員財(cái)務(wù)分析典型指標(biāo)分析
互動(dòng)：財(cái)務(wù)報(bào)表舞弊的關(guān)鍵識(shí)別指標(biāo)

第六講：案例互動(dòng)－簡要編寫某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表

《商業(yè)銀行信貸調(diào)查技巧與要點(diǎn)》
第一講：為什么要進(jìn)行信貸調(diào)查
信貸調(diào)查的目的
貸款的常見風(fēng)險(xiǎn)講解與規(guī)避

第二講：貸前調(diào)查的準(zhǔn)備步驟
客戶貸款動(dòng)機(jī)了解
客戶經(jīng)理準(zhǔn)備內(nèi)容
一查二問三約四筆記

第三講：調(diào)查前軟硬信息獲取與分析
相關(guān)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)解析
客戶軟信息收集與分析
征信重點(diǎn)信息記錄與分析
客戶提問準(zhǔn)備
貸款調(diào)查的一些基本原則與應(yīng)用

第四講：貸款調(diào)查流程
一.五大流程介紹
二.貸款調(diào)查流程詳解
1.經(jīng)營歷史核實(shí)與分析；2.客戶經(jīng)營模式分析；3.財(cái)務(wù)信息核實(shí)與分析；4貸款用途核實(shí)與合理性分析；5.信息匯總與交叉檢驗(yàn)

第五講：客戶信息匯總與分析
一.堅(jiān)持七原則
（1）實(shí)體經(jīng)濟(jì)；（2）負(fù)債率低；（3）權(quán)證齊全；（4）現(xiàn)金流足；（5）交叉檢驗(yàn)；（6）眼見為實(shí)；（7）四眼原則
二.四個(gè)必問
1. 誰借款；2. 用來干什么；3. 拿什么還；4. 不還怎么辦
三.快速判斷客戶資質(zhì)的“黃*”
（1）主營業(yè)務(wù)收入；（2）月可支配收入；（3）客戶實(shí)際權(quán)益
四、分析客戶的常見財(cái)務(wù)比率

第六講：非財(cái)務(wù)分析
非財(cái)務(wù)信息的概念
二、非財(cái)務(wù)信息的采集方式
三、非財(cái)務(wù)信息的評價(jià)維度—“五個(gè)看點(diǎn)”
1. 三穩(wěn)；2. 三流；3. 三品；4. 四表；5. 五度
四、非財(cái)務(wù)信息的評價(jià)視角—“四面看人”
1. 靜態(tài)；2. 動(dòng)態(tài)；3. 修正；4. 決策

信貸營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)