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網(wǎng)點(diǎn)營銷提升培訓(xùn)

課程背景：
在中國經(jīng)濟(jì)增速放緩的大環(huán)境下，金融市場呈現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)，隨著金融媒介多元化、融資渠道通暢化、和客戶需求多變化對銀?的各類業(yè)務(wù)形成直接沖擊，同時對員工的專業(yè)能力也提出了挑戰(zhàn)。如果銀行依然依照傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，業(yè)績增長必定乏力，甚至不增反降。而績效考核機(jī)制引導(dǎo)力度不夠、執(zhí)行推動不嚴(yán)、客戶經(jīng)營質(zhì)量不高、新增客戶乏力、營銷效率底下等問題逐漸明顯。
銀行如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動團(tuán)隊狀態(tài)、有效強(qiáng)化存量經(jīng)營、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度、儲備各崗位營銷人員彈藥庫讓營銷提效增速？整體來看，網(wǎng)點(diǎn)營銷管理可以圍繞“三重三全”的整體思路來推進(jìn)，用“抓三重”的核心策略規(guī)劃整體節(jié)奏、明確工作方向，用“做三全”的關(guān)鍵動作實(shí)現(xiàn)措施落地、確保動作到位。具體體現(xiàn)在：
管理管控：抓頂層規(guī)劃、做好排兵布陣；
存量經(jīng)營：抓六類資產(chǎn)、做大客戶貢獻(xiàn)；
營銷落地：抓全員促動、做強(qiáng)隊伍能力；

課程目標(biāo)：
明晰：銀行營銷現(xiàn)狀和網(wǎng)點(diǎn)階段性工作重點(diǎn)
理解：銀行營銷策略點(diǎn)的底層邏輯理清思路
掌握：銀行營銷打法設(shè)計方法實(shí)現(xiàn)事半功倍
運(yùn)用：舉一反三觸類旁通持續(xù)升級營銷技能

課程對象：
業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

課程方式：
案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬
導(dǎo)入：形式篇——后疫情時代銀行營銷轉(zhuǎn)變
深度分析銀行1.0-4.0營銷時代的特點(diǎn)，各家銀行的營銷措施和客戶需求的轉(zhuǎn)變，總結(jié)“戰(zhàn)疫”時期銀行營銷趨勢，明確方向。
1.銀行營銷的趨勢分析
1）銀行營銷的1.0時期——黃金十年增速快
2）銀行營銷的2.0時期——互聯(lián)網(wǎng)金融興起  
3）銀行營銷的3.0時期——打造金融生態(tài)圈
4）銀行營銷的4.0時期——數(shù)字化金融時代
2.現(xiàn)階段營銷痛點(diǎn)分析
1）宏觀之痛
2）市場之痛
3）營銷之痛
破局三全三重
抓頂層規(guī)劃、做好排兵布陣
2）抓六類資產(chǎn)、做大客戶貢獻(xiàn)
3）抓全員促動、做強(qiáng)隊伍能力

第一講：規(guī)劃篇——頂層管控激活員工執(zhí)行力
攘外必先安內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)的一把手，是團(tuán)隊的領(lǐng)頭羊風(fēng)向標(biāo)，是決定基層網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)能否達(dá)成的關(guān)鍵崗位。很多銀行恰恰是中層崗位的職責(zé)缺失，導(dǎo)致業(yè)績難達(dá)成、計劃難落地、營銷難推動、團(tuán)隊難溝通等一系列管理痛點(diǎn)。本章節(jié)旨在提升銀行營銷網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。
1.任務(wù)分解科學(xué)制定目標(biāo)
1）任務(wù)分解邏輯：抓結(jié)果&抓過程？一肩挑&全員努力？
模仿學(xué)習(xí)一套目標(biāo)表
操作制定一個目標(biāo)分解
遷移優(yōu)化一套目標(biāo)落地
2）任務(wù)分解設(shè)定
目標(biāo)分解：年、月、日、人
目標(biāo)分析：員工、客戶、過程可控
目標(biāo)分管：激勵措施 營銷手段
2.會議管理深化行動過程
1）召開會議的目的：走形式&過程管理、階段復(fù)盤？
感受一個會議
認(rèn)同一些方法
領(lǐng)悟一個流程
2）會議召開關(guān)鍵動作分析
晨夕會關(guān)鍵點(diǎn)
周會月會關(guān)鍵點(diǎn)
3.團(tuán)隊管理激活行動意愿
【課堂討論】是員工消極怠工，還是管理者不會帶團(tuán)隊？
1）掌握正面反饋關(guān)鍵點(diǎn)
2）團(tuán)隊激勵、個人激勵
3）競賽制、造氛圍、勤評比、明獎懲
【課堂互動】你的網(wǎng)點(diǎn)適用于哪種方式的激勵？

第二講：方向篇——階段性行動規(guī)劃、吸金路徑分解
明確各個階段營銷行動主題，以此規(guī)劃營銷行動方向：先抓行內(nèi)資金，再抓行外資金，深度盤點(diǎn)六大資產(chǎn)，有效提高網(wǎng)點(diǎn)營銷效率和效果。
1.各階段營銷行動主題
1）網(wǎng)點(diǎn)季度經(jīng)營主題
一季度上規(guī)模增量季
二季度提貢獻(xiàn)深耕季
三季度重經(jīng)營體驗(yàn)季
四季度防流失儲客季
2）開門紅階段行動主題
11月份頂層設(shè)計
12月份技能練兵、客戶儲備、營銷宣傳
1月份活動開展全面開花
2月份大額穩(wěn)存、深耕掘金
3月份重點(diǎn)客群攬收、行外吸金
2.抓六類資產(chǎn)、做大客戶貢獻(xiàn)
1）到期轉(zhuǎn)化——沒有增長就是流失
產(chǎn)品組合營銷策略
產(chǎn)品包裝策略
營銷落地抓手：場景、工具、話術(shù)
臨界提升——產(chǎn)品、權(quán)益、服務(wù)三合一
臨界提升標(biāo)準(zhǔn)
分層權(quán)益梳理
營銷落地抓手：設(shè)計組合權(quán)益
他行策反——活動策反、客群策反
線上活動策反
網(wǎng)點(diǎn)活動策反
外拓活動策反
代發(fā)薪策反
營銷落地抓手：策反行動規(guī)劃
資金歸集——專項(xiàng)資金攬收
政策類項(xiàng)目資金歸集
時令類項(xiàng)目資金歸集
事件類項(xiàng)目資金歸集
營銷落地抓手：場景、工具、話術(shù)
5）以貸引存——三類客戶激活
已結(jié)清客戶
房貸客戶
商貿(mào)客戶
營銷落地抓手：場景、工具、話術(shù)
大額異動——優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)存
調(diào)研流失理由
調(diào)研框架技巧：漏斗式提問法
調(diào)研落地抓手：場景、工具、話術(shù)

第三講：執(zhí)行篇——全員出擊全景策反
員工在營銷過程中會遇到一些共性問題，比如：營銷思路欠缺不知道怎么做，營銷策略不夠缺少套路，營銷力度不強(qiáng)不會用工具輔助。本章節(jié)目的打通吸金場景，提升崗位吸金技能，全員營銷全面開花。
標(biāo)準(zhǔn)化營銷及管理動作
1）各崗位標(biāo)準(zhǔn)化營銷動作
柜面標(biāo)準(zhǔn)化營銷動作
大堂經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化營銷動作
客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化營銷動作
分管負(fù)責(zé)人標(biāo)準(zhǔn)化管控動作
支行長標(biāo)準(zhǔn)化管控動作
微信群標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)動作
過程工作
業(yè)績成果
工作亮點(diǎn)
2.廳堂聯(lián)動策反吸金
1）柜員三大關(guān)鍵營銷動作
一句話普適性產(chǎn)品推介
三句半精準(zhǔn)營銷推介
潛力客戶營銷建聯(lián)
2）大堂經(jīng)理三大關(guān)鍵營銷動作
客戶識別
136推介
廳堂微沙營銷
【工具分享】主題一：防范電信詐騙小常識-大額存單
【工具分享】主題二：安全用卡微沙龍
【工具分享】主題三：資產(chǎn)配置—資產(chǎn)診斷
【工具分享】主題四：信用卡提額及優(yōu)勢說明——信用卡營銷
【工具分享】主題五：如何實(shí)現(xiàn)百萬夢想—基金定投
3）廳堂策反五大場景
場景一：換卡升級吸金
場景二：賬戶升級吸金
場景三：行外儲蓄客戶轉(zhuǎn)化
場景四：大額攔截吸金
場景五：理財轉(zhuǎn)化吸金
【工具分享】零售產(chǎn)品營銷話術(shù)
3.利用客管系統(tǒng)助力吸金
1）什么是客戶畫像
2）客戶畫像使用方法
3）構(gòu)建客群畫像、產(chǎn)品畫像
4）利用系統(tǒng)一鍵觸達(dá)目標(biāo)客群
5）電話邀約九大流程
【工具分享】14類客戶電話邀約話術(shù)
4.顧問式有效面談吸金
1）破冰暖場：自我介紹提價值
2）調(diào)研需求：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對話方向、尋找提問進(jìn)一步了解機(jī)會
九宮格提問法
3）刺激痛點(diǎn)：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點(diǎn)和方向
客戶痛點(diǎn)三級模型
產(chǎn)品銷售引導(dǎo)話術(shù)
4）理財工具化營銷提效率
理財生命周期策略分析
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
雙表：通貨膨脹率表、復(fù)利表
5）異議處理重塑價值
認(rèn)同情緒
確認(rèn)顧慮
重塑價值
【工具分享】面談營銷流程及話術(shù)

第四講：維護(hù)篇——存量關(guān)系經(jīng)營及價值提升
1.客戶分層經(jīng)營：按照不同層級提供服務(wù)
1）客戶分層管理——金字塔類型
核心客戶、價值客戶、有效客戶、潛力客戶、長尾客戶
2）客戶分層管理——AARRR類型
獲取、激活、留存、轉(zhuǎn)化、傳播
3）客戶分層管理——用戶生命周期
新客期、成長期、成熟期、休眠期、流失期
【案例研討】陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作
【互動研討】如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬級客戶?
2.客戶分群經(jīng)營：搭建標(biāo)簽篩選客群
1）銀行客群數(shù)據(jù)模型中的常見緯度
客戶屬性：年齡、性別、學(xué)歷、收入、婚姻狀況、所屬行業(yè)、職業(yè)
客戶行為：購買簽約首次使用時間、持有產(chǎn)品、產(chǎn)品交叉、客戶活躍度
客戶價值：資產(chǎn)負(fù)債貢獻(xiàn)、客戶AUM層級
客戶需求：產(chǎn)品偏好、渠道偏好
2）客戶忠誠度：客戶產(chǎn)品覆蓋率、客戶購買頻率
3）建標(biāo)簽：大數(shù)據(jù)客群模型
標(biāo)簽體系構(gòu)成庫
標(biāo)簽成果示例
【案例分享】標(biāo)簽部分客戶畫像示例
3.客戶分級梳理：探尋客戶關(guān)系晉級路徑
1）客戶關(guān)系的五層晉級：陌生、認(rèn)知、熟悉、偏好、忠誠
2）客戶關(guān)系進(jìn)行的三步法：設(shè)目標(biāo)、建標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)晉級
3）貴賓客戶分層及尊享權(quán)益和服務(wù)
【課堂練習(xí)】建立客戶關(guān)系晉級的路徑
客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《客戶經(jīng)營推進(jìn)表》
4.用戶成長服務(wù)體系：積分和權(quán)益讓客戶獲利
1）用戶等級體系、積分體系、會員體系、任務(wù)體系、勛章系統(tǒng)
【案例分享】工商銀行手機(jī)銀行上的活動
【案例分享】貴賓客戶分層及尊享權(quán)益
2）全旅程精細(xì)化運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)用戶升級
【課題研討】設(shè)計自己的權(quán)益體系

第五講：升等篇——經(jīng)營深層圈層關(guān)系擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客群結(jié)構(gòu)
1.客戶關(guān)系的忠誠與什么有關(guān)？
1）交易：利益 趨利性是人性之本源
2）交情：資源 資源盤活了才叫資源
3）交心：情緒 情緒價值 、情感賬戶
2.設(shè)計路徑：搭建關(guān)系橋梁
【案例萃取】客戶關(guān)鍵知心知己的案例萃取
1）S: 案例背景：描述案例的背景
2）T: 任務(wù)：在客戶服務(wù)過程中的任務(wù)
3）A: 行動：做了哪些動作達(dá)到了關(guān)系晉級效果
4）R: 結(jié)果：最后的結(jié)果如何？
【小組研討】每個小組認(rèn)領(lǐng)交易、交情、交心的案例萃取任務(wù)
3.具體行為：經(jīng)營深層次圈層關(guān)系
1）人際交往的六度人脈5命友，50個密友，100個弱連接
【案例延伸】按照圈層關(guān)系升級你的案例和計劃
2）關(guān)鍵觸點(diǎn)要多元：構(gòu)建客戶關(guān)系
3）圈層的關(guān)系經(jīng)營：劃圈子、找渠道、抓領(lǐng)袖
4）圈層的關(guān)系經(jīng)營：自我提升和價值賦能
【課題研討】設(shè)計您自己的圈層路徑和計劃
4.建立客戶信任，構(gòu)建長期情感關(guān)系
1）滿足客戶期待：基礎(chǔ)服務(wù)和關(guān)懷
2）超出客戶期待：幫助客戶獲利和資源分享
3）讓客戶感動：一次突破性的客戶體驗(yàn)
4）課堂行動計劃：針對一個優(yōu)質(zhì)客戶制定維護(hù)計劃
5.搭建非正式關(guān)系的共同體：“四要”關(guān)懷
1）共同愛好要培養(yǎng)：自我塑造、鏈接他人、持續(xù)獲客
2）健康運(yùn)動要關(guān)心：健康參考建議、運(yùn)動參考建議
3）財富管理要增值：客戶投資、資產(chǎn)情況、自身知識、資產(chǎn)增值
4）家庭成員要關(guān)懷：幫忙解決問題、關(guān)注紀(jì)念日、開展家庭活動
【課題研討】設(shè)計自己的非正式關(guān)系體系執(zhí)行路徑
6.客戶轉(zhuǎn)介紹客戶：MGM
1）轉(zhuǎn)介紹的前提：客戶憑什么幫你？
2）系列活動轉(zhuǎn)介—連帶轉(zhuǎn)介
3）關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介—機(jī)制轉(zhuǎn)介
4）三方機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介—共贏轉(zhuǎn)介
訓(xùn)練客戶幫助轉(zhuǎn)介：互惠、列舉、感謝、教育、激勵
輔導(dǎo)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介：提供客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
6.立體化構(gòu)建維護(hù)思路
1）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一天）
2）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一周）
3）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一季度）
4）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一年）
【行動計劃】制定客戶維護(hù)計劃
課程結(jié)束：回顧三個印象深刻的知識點(diǎn)
計劃三個可以執(zhí)行的技巧和方法

網(wǎng)點(diǎn)營銷提升培訓(xùn)