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營銷管理者的培訓(xùn)

課程背景
營銷管理者的核心職責(zé)和核心核心技能是什么？有的說是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，有的說是制定銷售策略，也有的說是協(xié)調(diào)資源和市場分析等，其實(shí)銷售管理者只有兩項(xiàng)核心職責(zé)，一個(gè)叫發(fā)展業(yè)務(wù)，另外一個(gè)叫發(fā)展組織。發(fā)展業(yè)務(wù)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，發(fā)展組織就是我們就是我們經(jīng)常講到的構(gòu)建團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)。在核心職責(zé)的基礎(chǔ)上，優(yōu)秀的營銷管理者會延展出更多的核心技能， 比如：發(fā)展組織的職責(zé)需要選拔人才，組建培訓(xùn)體系和營造團(tuán)面隊(duì)氛圍的技能，發(fā)展業(yè)務(wù)就要市場分析，制定目標(biāo)和策略的核心技能。越來越多的銷售管理者為了更好履行管理職責(zé)而需要系統(tǒng)的核心技能的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練。

課程收益
1） 讓營銷管理者明晰自己在現(xiàn)代企業(yè)中的管理職責(zé)和核心管理技能
2）了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，學(xué)習(xí)集思廣益的團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)的協(xié)作技巧
3） 掌握目標(biāo)和計(jì)劃管理的方法， 目標(biāo)落地制定行動目標(biāo)
4）學(xué)會情景領(lǐng)導(dǎo)， 提升團(tuán)隊(duì)管理技能，掌握留人，育人和管人的方法和工具
5）提升客戶管理策略，掌握客戶價(jià)值分析和管理的工具，提升核心客戶貢獻(xiàn)率
6）分析掌握銷售運(yùn)營管理的思路和具體方法
7）提升銷售管理者的市場策略意識，形成宏觀布局的思維

授課形式
理論講解 課堂測評 案例分析 情景演練 視頻分享 課堂練習(xí) 角色扮演 小組研討 互動答疑 腦力振蕩

學(xué)習(xí)對象
1. 一線銷售管理人員，與銷售相關(guān)的職能管理部門人員
2. 希望提升自身管理能力的人員、其他對銷售崗位感興趣的人員
3. 銷管部門的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）
4. 中高層營銷管理人員

課程大綱
一、營銷管理者的角色定位
1. 銷售管理者的核心職責(zé)？
2. 銷售管理者的核心技能？
3. 成功轉(zhuǎn)型：如何從銷售精英到營銷管理者？課堂討論：營銷管理者的核心職責(zé)和核心核心技能是什么？

二、團(tuán)隊(duì)管理技能
1.  如何組建團(tuán)隊(duì)？
(1) 團(tuán)隊(duì)定位
(2) 招聘的渠道
(3) 團(tuán)隊(duì)成員特質(zhì)決定團(tuán)隊(duì)的特征
2.  團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行銷售能力訓(xùn)練
（1）定期的對團(tuán)隊(duì)成員的銷售技能進(jìn)行評估
（2）定期的對團(tuán)隊(duì)成員的銷售技能針對性提升訓(xùn)練
（3）銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)模型
3.  如何建立有效的團(tuán)隊(duì)管理體系？
（1）銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的6個(gè)難點(diǎn)
（2）銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理工具表格有哪些？如何運(yùn)用和分析？
（3）銷售團(tuán)隊(duì)的高效營銷會議有哪些？會議執(zhí)行要點(diǎn)？
（4）拜訪客戶的3種督導(dǎo)形式（觀察/支持/輔導(dǎo)）執(zhí)行要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理工具表格的作用和數(shù)據(jù)分析
（5）如何制定科學(xué)的銷售目標(biāo)？目標(biāo)制定的SMART原則
實(shí)戰(zhàn)演練：用SMART原則制定A 產(chǎn)品的銷售目標(biāo)
（6）制定達(dá)成目標(biāo)的銷售策略，清晰的、可行的、全面的市場策略。
（7）營造銷售團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)氛圍—打造不可復(fù)制的競爭力；

三、員工激勵(lì)技能
1. 團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的過程KPI激勵(lì)  
2. 團(tuán)隊(duì)個(gè)人的季度銷售結(jié)果獎勵(lì)，挑戰(zhàn)獎勵(lì)  
3. 季度年度執(zhí)行力獎勵(lì)
4. 提升銷售人員的激勵(lì)技術(shù)--激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力；

四、市場分析技能
1. 專業(yè)的市場分析的重要性
2. 市場分析最有效的工具SWOT
3. 細(xì)分市場-確定開發(fā)目標(biāo)--產(chǎn)生新增業(yè)務(wù)--新利潤增長
實(shí)戰(zhàn)演練：用SWOT工具做市場分析（產(chǎn)品隨意）

五、客戶管理技能
1. 目標(biāo)客戶，潛在客戶開發(fā)能力；
目標(biāo)及潛在客戶開發(fā)統(tǒng)計(jì)表（工具表格）
2. 客戶分類管理能力
客戶分類管理表（工具表格）
3. 客戶銷售提升規(guī)劃
大客戶&高凈值項(xiàng)目的定制化方案（工具表格）

六、日常銷售工作的管理技能
1. 計(jì)劃管理能力
(1) 年度銷售目標(biāo)，利潤目標(biāo)，費(fèi)用目標(biāo)：
(2) 團(tuán)隊(duì)市場營銷方案規(guī)劃：
(3) 促銷，助銷等活動方案規(guī)劃
2.  過程管理能力
(1) 日&周工作報(bào)表管理
(2) 月&季度工作總結(jié)匯報(bào)
(3) 日銷售&月&季度年的進(jìn)度追蹤報(bào)表
(4) 月銷售費(fèi)用追蹤表，利潤目標(biāo)達(dá)成追蹤表
(5) 月&季度目標(biāo)制定月&季度的重點(diǎn)工作事項(xiàng)追蹤表

七、銷售運(yùn)營的技能
1.  經(jīng)營能力
具備相應(yīng)的財(cái)務(wù)知識，清楚銷售成本，銷售利潤，銷售費(fèi)用等；擁有盈利經(jīng)營理念，會洞悉銷售費(fèi)用表&經(jīng)營分析表。
2. 團(tuán)隊(duì)的管理掌控能力
(1) 崗位標(biāo)準(zhǔn)化
(2) 對各標(biāo)準(zhǔn)化崗位的工作工具表格追蹤進(jìn)行量化
實(shí)戰(zhàn)演練：日&周&月度拜訪計(jì)劃。周&月度客戶開發(fā)計(jì)劃等表格的制作。
3. 目標(biāo)實(shí)施中的過程化管理能力
4. 危機(jī)處理能力

八、績效管理技能
1. 勞動績效管理能力：
2. 組織績效管理能力：
3. 個(gè)人績效管理能力：
(1) 建立績效考評體系
(2) 組織架構(gòu)搭建，賦能業(yè)務(wù)，明確職位權(quán)責(zé)范圍

九、組織和文化管理技能
1、 組織管理
(1) 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力&戰(zhàn)斗力&創(chuàng)造力：
(2) 制定團(tuán)隊(duì)業(yè)績挑戰(zhàn)目標(biāo)，季度挑戰(zhàn)目標(biāo)
(3) 以季度為單位制定團(tuán)隊(duì)活動
(4) 定期的優(yōu)秀案例的分享學(xué)習(xí)討論
2、文化管理
(1) 公司企業(yè)文化，經(jīng)營理念等宣導(dǎo)
(2) 團(tuán)隊(duì)文化建立及員工培養(yǎng)規(guī)劃
(3) 讀書會，交流會，拓展訓(xùn)練等個(gè)人知識體能思維等多方面培養(yǎng)計(jì)劃

營銷管理者的培訓(xùn)