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銷售區(qū)域管理培訓(xùn)

課程對(duì)象
銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)
通過(guò)培訓(xùn)，激發(fā)學(xué)員認(rèn)識(shí)新時(shí)代下企業(yè)賦予銷售管理者角色的重要性，并反省作為新時(shí)代的銷售管理者，不僅要關(guān)注事，更應(yīng)該關(guān)注人的轉(zhuǎn)變，并教導(dǎo)學(xué)員作為新時(shí)代賦能型領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的意識(shí)、方法和技能，引導(dǎo)其心智模式和管理方式的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立促進(jìn)下屬與企業(yè)共同成長(zhǎng)的思維。    通過(guò)場(chǎng)景化和案例化教學(xué)，幫助學(xué)員精準(zhǔn)識(shí)別日常管理中的管理情景，并提供可落地和可執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)策略。
掌握各類選育用留管理技術(shù)，探尋員工的真實(shí)想法和需求，形成管理與輔導(dǎo)應(yīng)對(duì)策略，提升團(tuán)隊(duì)氛圍和內(nèi)驅(qū)力，促進(jìn)管理思想轉(zhuǎn)變，提升團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的選育用留等能力  

課程特色
1、通過(guò)激發(fā)學(xué)員的管理認(rèn)知，觸動(dòng)學(xué)員反省管理模式轉(zhuǎn)型，并引發(fā)學(xué)員關(guān)注員工的職業(yè)成長(zhǎng)和內(nèi)心需求。
2、結(jié)合教練技術(shù)的思維、方法和工具，再引入不同的管理輔導(dǎo)情景中，形成便捷、實(shí)用且快速遷移使用的方法和技巧，實(shí)操性和落地性強(qiáng)。
3、場(chǎng)景化、案例化和五星教學(xué)法等多種方式相結(jié)合，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握各種輔導(dǎo)技能。

課程大綱
教學(xué)方法/工具
開(kāi)始篇
一、開(kāi)班、破冰
班主任/助教開(kāi)班
培訓(xùn)組織者/公司高層宣導(dǎo)
講師介紹
暖場(chǎng)破冰活動(dòng)
二、簽訂學(xué)習(xí)協(xié)議
學(xué)習(xí)規(guī)則及獎(jiǎng)懲措施
培訓(xùn)公約及簽字：以管理的方式上此課程，在課堂中學(xué)會(huì)科學(xué)管理
講授+案例+互動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)篇
第一單元 VUCA新時(shí)代召喚賦能型銷售管理者
視頻賞析：VUCA新時(shí)代
新時(shí)代的組織發(fā)展的趨勢(shì)
新時(shí)代下的管理方式變化
新時(shí)代的員工需求及心理變化
時(shí)代發(fā)展，傳統(tǒng)銷售管理者轉(zhuǎn)型到賦能型銷售管理者的方向

第二單元 銷售管理者的角色認(rèn)知
（一）銷售管理者的職責(zé)與定位：管人理事
（二）管理的八大意義
（三）杰出銷售管理者的四個(gè)角色
1. 角色1：績(jī)效創(chuàng)造者
2. 角色2：激勵(lì)教導(dǎo)者
3. 角色3：文化塑造者
4. 角色4：變革銷售管理者
（四）建立正確的管理意識(shí)
1. 品質(zhì)意識(shí)
2. 成本意識(shí)
3. 效率意識(shí)
4. 責(zé)任意識(shí)
（五）銷售管理者應(yīng)具備的七個(gè)基本心態(tài)
案例：陳五的煩惱

第三單元 認(rèn)識(shí)高效團(tuán)隊(duì)，提升識(shí)人及用人能力
（一）高效團(tuán)隊(duì)畫(huà)像
拓展游戲：傳球游戲
視頻賞析：什么是真正的團(tuán)隊(duì)？
高效團(tuán)隊(duì)的畫(huà)像
高效團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要件?
如何賦能高效團(tuán)隊(duì)？
高效團(tuán)隊(duì)模型
案例分析：工作分派
（二）團(tuán)隊(duì)中的人際風(fēng)格管理
1. 如何在關(guān)系管理中與不同性格的人相處
2. DISC性格密碼操作練習(xí)
3. DISC特質(zhì)介紹
① Dominance（支配）特質(zhì)介紹/識(shí)別四種溝通風(fēng)格——支配型
② Influence （影響）特質(zhì)介紹/識(shí)別四種溝通風(fēng)格——表達(dá)型
③ Steadiness （和藹）的特質(zhì)介紹/識(shí)別四種溝通風(fēng)格——和藹型
④ Compliance （服從）的特質(zhì)介紹/識(shí)別四種溝通風(fēng)格——分析型
4. 互動(dòng)游戲 — 寫(xiě)一封情書(shū)
5. 團(tuán)隊(duì)成員溝通管理建議
6. 團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)管理建議
7. 團(tuán)隊(duì)成員壓力管理建議
8. 團(tuán)隊(duì)成員配置管理建議

第四單元 高效團(tuán)隊(duì)的情緒管理
1.團(tuán)隊(duì)中的情緒管理概述
2. 團(tuán)隊(duì)中的情感因素
2.1團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在情緒管理中的角色
視頻賞析：情緒對(duì)人的影響
2.2 高效團(tuán)隊(duì)溝通的關(guān)鍵要素
2.3 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)建立并發(fā)展一種反饋文化
3.團(tuán)隊(duì)成員在情緒管理中的角色
4.情緒管理的4A模型
4.1識(shí)別情緒
4.2接受情緒
4.3分析情緒
4.4調(diào)整情緒
視頻賞析：建立積極的亮劍文化
5.事件-觀念-行為ABC理論
練習(xí)：表情識(shí)別
案例分析

第五單元 高效團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
（一）論執(zhí)行力
執(zhí)行力三要素
有執(zhí)行力的人的特色
執(zhí)行力的四階梯
主管眼中員工常見(jiàn)的16個(gè)錯(cuò)誤
確保員工完成任務(wù)
做任務(wù)有三事
執(zhí)行力不足的六個(gè)障礙
高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力4C模型--澄清 勝任 承諾 監(jiān)控
澄清任務(wù)：從目的到任務(wù)
1.1 案例：一項(xiàng)新任務(wù)
1.2 澄清任務(wù)的SMART提問(wèn)法挖掘需求
1.3 目標(biāo)框架法練習(xí)
1.4 澄清任務(wù)：目的、目標(biāo)、問(wèn)題、根源、方案、任務(wù)
1.5 案例練習(xí)：《為什么業(yè)績(jī)上不去？》
確保下屬勝任
2.1 評(píng)估勝任力的因素
 2.2 評(píng)估勝任力的工具
2.3 執(zhí)行力之工作部署五步法
2.4 任務(wù)下達(dá)的要點(diǎn)
3. 執(zhí)行力-激發(fā)下屬承諾的方法
3.1 積極性反饋的要領(lǐng)
3.2 積極性反饋技術(shù)—練習(xí)
3.3 發(fā)展性反饋的要領(lǐng)
3.4 發(fā)展性反饋技術(shù)—練習(xí)
4. 監(jiān)控-衡量糾偏的學(xué)問(wèn)
案例：通過(guò)控制糾偏確保任務(wù)

第六單元 高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和激勵(lì)力
（一）如何激發(fā)下屬具備積極心態(tài)
心態(tài)視頻賞析
什么是積極的心態(tài)
怎么讓下屬才能具備積極心態(tài)
積極心態(tài)的十大好習(xí)慣
案例1：優(yōu)良傳統(tǒng)
案例2：沒(méi)責(zé)任感的年輕人
正確心態(tài)的五個(gè)要素～PARIS模式
（二）如何做員工激勵(lì)
1. 激勵(lì)的本質(zhì)
2. 激勵(lì)的概念和分類
3. 8種激勵(lì)策略
4. 部屬激勵(lì)的關(guān)鍵技巧～CARE模式
4.1 C-創(chuàng)造性的溝通
4.2 Ａ-氛圍與肯定4.3 R-尊重與存在的理由
4.4 E-同理心與熱情

第七單元 高效能部屬培育與指導(dǎo)力
培育人才是經(jīng)理的重要角色
建立培育部屬的正確認(rèn)知
找出培訓(xùn)需求
員工解決問(wèn)題能力差距分析
案例：打孔的冰箱外包裝塑料袋
如何培育問(wèn)題意識(shí)？
① 常見(jiàn)情形1：對(duì)記憶力差的部屬如何指導(dǎo)
② 常見(jiàn)情形2：下屬不知如何變通
有效進(jìn)行下屬輔導(dǎo)
指導(dǎo)的七個(gè)誤區(qū)
指導(dǎo)的七個(gè)正確認(rèn)知
OJT輔導(dǎo)五步法及應(yīng)用
視頻賞析
如何激發(fā)員工思考
如何面對(duì)態(tài)度消極的員工
如何與部屬作真誠(chéng)的溝通
如何鼓勵(lì)部屬克服工作困難?
如何提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
如何培養(yǎng)部屬主動(dòng)思考能力

第八單元 團(tuán)隊(duì)合作取得成功
（一）團(tuán)隊(duì)合作
1. 主角與配角
2. 道不同不相與謀
3. 氛圍的保證
4. 尊重差異
視頻賞析：諸葛亮調(diào)兵遣將  
（二）團(tuán)隊(duì)成功
1. 建立和維護(hù)一支高效的團(tuán)隊(duì)是困難而有意義的旅程
2. 團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)
3. 團(tuán)隊(duì)成功的因素
4. 建立成功團(tuán)隊(duì)
5. 與公司一起成長(zhǎng)
6. 堅(jiān)持！堅(jiān)持！堅(jiān)持！

第九單元：總結(jié)練習(xí)--531行動(dòng)計(jì)劃1. 本課程我感觸最深的5個(gè)點(diǎn)：  （1）  （2）  （3）  （4）  （5）
我將在自己的工作（生活）中3個(gè)改變：  （1） （2）  （3）
我將在未來(lái)10天內(nèi)的1個(gè)行動(dòng)（符合SMART原則）
案例+互動(dòng)

結(jié)束篇
1、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答（Q & A）；
2、講師贈(zèng)言；
講授+互動(dòng)

銷售區(qū)域管理培訓(xùn)