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心理學(xué)課程銷售培訓(xùn)

【課程背景】
說(shuō)到微表情，大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為這只是面部五官的表情。其實(shí)，微表情不僅僅包括人的面部表情，人們的肢體表情、語(yǔ)言表情和行為表情也在微表情的范疇之內(nèi)。
比如，一個(gè)人說(shuō)話時(shí)不經(jīng)意摸了摸鼻子，此時(shí)，他極有可能在撒謊。又或者，當(dāng)你與他人交談時(shí)，對(duì)方突然抖了抖雙腿，如果不是對(duì)方有身體疾病，就說(shuō)明他內(nèi)心情緒有了變化，或是你所說(shuō)的話刺激到他，導(dǎo)致他出現(xiàn)了這種變化。
對(duì)這些面部表情、肢體表情、語(yǔ)言表情和行為表情的解讀，再結(jié)合溝通績(jī)效構(gòu)成了本課程的主體。

【課程收益】
溝通的效果7%來(lái)自于文字（你說(shuō)了什么？），93%來(lái)自于你的肢體語(yǔ)言、表情和眼神等。本課程教您從微表情入手迅速讀懂他人心，提升我們溝通的效果，提升溝通的和諧氣氛。

【課程特色】
以“心理學(xué)”為核心學(xué)科，融合：心理學(xué)，積極心理學(xué)、微表情和微動(dòng)作心理學(xué)，管理心理學(xué)、職業(yè)心理學(xué)、工業(yè)與組織心理學(xué)、人格心理學(xué)、發(fā)展心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、情緒心理學(xué)、健康心理學(xué)、壓力管理心理學(xué)、心理咨詢技術(shù)等相關(guān)學(xué)科的知識(shí)點(diǎn)； 
定制化：汲取國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的積極心理學(xué)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)員工的本土化需求，以及本地化的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而更好地幫助學(xué)員進(jìn)行身心能量的管理與成長(zhǎng)。
實(shí)戰(zhàn)性：相關(guān)的技術(shù)和方法，均以積極心理學(xué)的實(shí)證研究為基礎(chǔ)，培訓(xùn)師自身的親身修煉，并輔之國(guó)內(nèi)學(xué)員的大量實(shí)踐而不斷完善，確保學(xué)員能從中獲得一套真正屬于自己的管理解決方案。
職業(yè)性：培訓(xùn)后為學(xué)員提供持續(xù)的輔導(dǎo)溝通，切實(shí)幫助學(xué)員能學(xué)會(huì)微表情和溝通的技能，最終提升工作績(jī)效。

【課程對(duì)象】
銷售人員，服務(wù)人員和經(jīng)常要和客戶溝通的工作人員

【課程大綱】
讀懂潛臺(tái)詞
說(shuō)在前面：客戶語(yǔ)言和表情的潛臺(tái)詞是什么？
答案是：微表情
第一部分 眼睛是心靈的窗戶
案例：玫琳凱女士的故事
1、眼神的12種解讀：
通過(guò)眼神獲得客戶信息，如對(duì)你的態(tài)度，說(shuō)謊和心理感受等
當(dāng)一個(gè)人說(shuō)謊時(shí)眼睛通常會(huì)向上，再向右轉(zhuǎn)
2、如何從眼神判斷客戶的購(gòu)買需求
從瞳孔中找到真實(shí)的心理
案例：珠寶

第二部分 面部表情讓自己不會(huì)“看走眼”
1、笑的幾個(gè)意圖和嘴唇的動(dòng)作
2、眉毛的信息代表什么：皺眉，聳眉、挑眉
3、看耳朵就是看對(duì)方的傾聽狀態(tài)
4、觀鼻翼：呼吸暴露的情緒
練習(xí)：角色扮演

第三部分  手的“show”
1、握手
2、雙臂交叉的位置
3、看表
4、手指在唇邊
5、其他

第四部分 腿的動(dòng)作
1、坐姿和腿的位置
2、腿部動(dòng)作
3、走路的姿態(tài)
4、站姿

第五部分 以貌識(shí)人
1、看穿衣風(fēng)格
2、色彩心理
3、注意飾品和細(xì)節(jié)

第六部分 語(yǔ)言
1、溝通最重要的就是語(yǔ)言，要學(xué)會(huì)聽出客戶的言外之意
學(xué)一學(xué)銷售的溝通技巧：
學(xué)會(huì)引導(dǎo)：用他的觀點(diǎn)說(shuō)服他
認(rèn)同效應(yīng)：記得一開始要說(shuō)是
標(biāo)簽效應(yīng)：給對(duì)方貼上重要的暗示
虧欠心理：讓對(duì)方感覺到你的好
互惠原則：與人相處，先付出一點(diǎn)
人際邊際：把握好分寸，
爭(zhēng)取先機(jī)：爭(zhēng)執(zhí)時(shí)主動(dòng)道歉。 
其他銷售心理
2、客戶心理學(xué)
客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺。
少與客戶談價(jià)格，多與客戶談價(jià)值，價(jià)值讓高價(jià)不可阻擋。
不要用一個(gè)方法對(duì)待所有客戶
適合的才是最好的。
3、價(jià)格心理學(xué)
價(jià)格不能一開始就一降到底
學(xué)會(huì)傾聽，主動(dòng)試探，摸清客戶的心理價(jià)位。
巧用價(jià)格對(duì)比，讓客戶主動(dòng)選擇。
4、說(shuō)服心理學(xué)
巧運(yùn)用“二選一”策略。
建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時(shí)”。
先易后難，先在.一個(gè)小的方面和客戶達(dá)成共識(shí)，一步步地實(shí)現(xiàn)最終說(shuō)服。
暗示以及如何暗示。
學(xué)會(huì)用道具給客戶制造切身體驗(yàn)。
5、話術(shù)心理學(xué)
聽話要聽音，話說(shuō)到客戶的心坎兒里。
注意讓客戶說(shuō)話，爭(zhēng)取和客戶一個(gè)語(yǔ)速。
態(tài)度轉(zhuǎn)換模型，爭(zhēng)取找到客戶的興趣范圍，再伺機(jī)尋找成交機(jī)會(huì)。
用形象的語(yǔ)言激發(fā)客戶想象力，繪聲繪色的描述遠(yuǎn)比干巴巴的介紹要管用許多倍。
對(duì)客戶要多用贊美，哪怕是刻意一點(diǎn)。
6、賣點(diǎn)心理學(xué)
客戶的痛點(diǎn)，就是你的賣點(diǎn)。
專業(yè)能力是最基本的賣點(diǎn)，一定要了解你的產(chǎn)品。
巧用“權(quán)威效應(yīng)”，權(quán)威是最好的賣點(diǎn)之一。
7、服務(wù)心理學(xué)
服務(wù)是王道，用人性化服務(wù)打動(dòng)客戶的心。
充分開展跟蹤服務(wù)，讓客戶忘不了你，80%的銷售是在4至11次跟蹤服務(wù)后完成的。
不帶功利性的服務(wù)更能感動(dòng)客戶。
不要小看抱怨，積極回應(yīng)客戶的抱怨，抱怨是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

心理學(xué)課程銷售培訓(xùn)