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銀行零售營銷培訓(xùn)

【課程背景】
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)、5G、數(shù)字化等科技技術(shù)的飛速發(fā) 展，讓客戶營銷也發(fā)生著翻天覆地的變化，新的營銷方法層 出不窮，顧問式營銷、數(shù)字化營銷、場景化營銷等新名詞接 踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來源，都逃不過對客戶的細(xì)分，也都在努力實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的模式。而銀行所具有的龐大客戶群體，更應(yīng)該努力實現(xiàn)精準(zhǔn)營 銷的模式，這樣才能為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更多的滿 足客戶金融需求，而客群的細(xì)分及營銷體系搭建就顯得格外重要。

【課程收益】
讓學(xué)員明確客群營銷的意義，思路和流程，產(chǎn)能抓手、 原則、流程和策略。并且重點了解老年客群、青年客群、商貿(mào)客群、代發(fā)客群的特點與需求；能夠針對客戶的需求匹配 金融產(chǎn)品和服務(wù)；能掌握以上客群營銷活動的流程，并把控重點；最后達到提升效能的效果。

【課程對象】銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：客群營銷的意義和思路
一、劃分客群的價值
案例分析：寶潔公司
案例分析：智能手機
1、細(xì)分客戶
2、標(biāo)簽歸屬
3、差異化
4、精準(zhǔn)化
二、客群鎖定
問題討論：你是怎樣鎖定你的客戶群體的？
1、產(chǎn)品導(dǎo)向
2、資源導(dǎo)向
3、能力導(dǎo)向
4、同業(yè)導(dǎo)向
5、存量導(dǎo)向
三、客群營銷的思路和方法
問題討論：我們都有哪些客戶群體？需要重點關(guān)注哪些？怎樣做好這些客戶群體的營銷？
1、特點分析
2、需求匹配
3、3A 開發(fā)流程

第二講：部分重點零售客群營銷解析
一、中老年客群
1、中老年客戶開發(fā)的價值
2、中老年客戶的特點
3、中老年客戶的需求分析
4、中老年客戶拓展的3A 流程
（1） 獲客（流量、存量 、增量）
（2） 獲信（聯(lián)系+聯(lián)結(jié)+聯(lián)動）
（3） 獲金
1）產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉（電邀+廳堂）
2）直接營銷— 產(chǎn)品定制
案例： 工行老年客戶專屬網(wǎng)銀
3） 活動營銷
案例：
情感類活動：“呵護心靈的窗口 ”、“手機達人大課堂 ”
爆點活動： “ 財神送大禮 ”客戶節(jié)活動
廳堂體驗： “ 最美夕陽紅 ”
優(yōu)惠活動： “ 美味共享，健康生活 ”
二、代發(fā)客群
1、代發(fā)類客戶開發(fā)的價值
2、代發(fā)類客戶開發(fā)的痛點
3、代發(fā)類客戶的需求分析
4、代發(fā)類客戶拓展的3A 流程
（1） 獲客（常辦賬戶）
（2） 獲信（產(chǎn)品+權(quán)益+活動）
（3） 獲金
1）產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉（電銷+電邀）
2）聯(lián)動營銷（公私聯(lián)動）
案例： 陜西某大型國企代發(fā)客群營銷
3） 權(quán)益營銷
廳堂享尊貴
積分享雙倍
消費享優(yōu)惠
活動享定制
三、商貿(mào)類客戶
1、商貿(mào)類客戶開發(fā)的價值
2、商貿(mào)類客戶的特征
3、商貿(mào)類客戶的需求分析
4、商貿(mào)類客戶拓展的3A流程
（1） 獲客（渠道+存量+區(qū)域）
案例：某商業(yè)綜合體商戶的開發(fā)
（2） 獲信（共贏+便捷+聯(lián)盟）
（3） 獲金
1）存量—便捷
2）區(qū)域—聯(lián)盟
3）渠道—共贏
案例：某農(nóng)商銀行縣域商戶聯(lián)盟
案例：地攤經(jīng)濟集中開發(fā)
案例：某批發(fā)市場信貸聯(lián)動拓零售業(yè)務(wù)猛增
5、商貿(mào)客戶綜合開發(fā)寶典——如何高效運營異業(yè)聯(lián)盟
情景演練：某商戶群體開發(fā)思路及開發(fā)策略
四、青年客戶
1、青年客戶開發(fā)的價值
2、青年客戶的特征
3、青年客戶的需求分析
4、青年客戶拓展的3A流程
（1） 獲客（線上+雙端+存量）
案例：互聯(lián)網(wǎng)營銷思維
（2） 獲信（新媒體+精準(zhǔn)活動+產(chǎn)品聯(lián)動）
（3） 獲金
1）新媒體運營入門概述
2）青年客戶雙端活動
案例：某社區(qū)銀行子女活動
3）養(yǎng)成系理念
案例：某銀行針對青年客群推出的貸款聯(lián)動活動

銀行零售營銷培訓(xùn)